– Присоединиться, – невозмутимо ответил Рома. – Говорить, что понимаем его проблему. Не надо доказывать, что он неправ. Если человек говорит, что перестал получать нужный результат, значит, у него уже есть причина думать об уходе. Сначала надо понять, какой результат ему нужен сейчас. Потом показать, как наше размещение помогает его получить.

– А если скажет, что хочет попробовать другое место?

– Спросить, что именно он хочет получить там такого, чего не получает здесь. Если ответ есть – работаем с ответом. Если нет – значит, он просто устал от текущего варианта и ищет повод что‑нибудь поменять. Но у вас, как вы сами упомянули в начале собеседования, есть выгодное преимущество – алгоритмы, направленные на целевую аудиторию. Тут широкое поле для раздолья, чтобы убедить.

Он говорил спокойно, без продавцовского нажима и без попытки понравиться. В какой‑то момент я поняла, что он вообще не пытается «уговорить» клиента. Он сначала выясняет, что тот на самом деле хочет, а потом подводит его к продлению как к логичному решению собственной задачи.

Это мне понравилось. Я уже было приготовилась слушать про его умение решать всё обаянием. Такие продавцы обычно очень любят рассказывать, как они «находят подход» к клиенту. Я уже мысленно представляла, как сейчас услышу про улыбку, дружеский тон и мольбы согласиться работать из‑за конской скидки, которую мы им предоставим. А Рома в своих тестовых аргументах к скидке даже не притронулся.

Для бизнеса это невероятно полезно.

– Новых рекламодателей ищете сами, – сказала я. – Действующих тоже передадим вам. Следите, когда заканчиваются договоры, заранее обсуждаете продление. Чтобы человек успевал принять решение.

Я посмотрела в окно, задумавшись:

– Предлагаю вам работать и по изданию «Медиа72» и по форуму «Вместе». У меня реклама есть и там, и там. Справитесь?

Я озвучила ему уровень зарплаты с перспективой роста.

– Да, конечно. У меня свой автомобиль. Перемещаться по разным клиентам – привычное дело.

– Хорошо. Я сегодня проконсультируюсь с юристом и бухгалтером как вас правильно оформить на два юрлица.

– Понял, Марина. Спасибо за столь достойное предложение по работе. С кем начинать?

Я передала ему подготовленные бумаги.

Когда он вышел, я посмотрела на часы и обнаружила, что почти всё собеседование думала о работе, перреключив внимание от ситуации с отцом.

Через несколько дней, изучив более подробно интерфейс и возможности моих онлайн площадок, а затем начав активно работать, Рома положил передо мной предложение от «ПепсиКо», с плохо скрываемым удовольствием дожидаясь моей реакции.

Я прочитала название, потом посмотрела на него.

– Вот это поворот. Творческая свобода так называется?

– Точно! Контакты остались. По рынку же все общаются.

Он произнёс слово «точно» с шутливой интонацией, пародируя… эмм… Бивиса, я думаю. Получилось настолько узнаваемо, что я едва не рассмеялась.

– И тебе захотелось именно с ними договориться.

– Да. Первым же делом. В память о мерзком опыте работы в «Кока‑Коле». Марина, они готовы у нас размещаться. Вот условия. Клиент международного уровня!

Он постучал по листу. Улыбка у него стала ещё шире.

– Я прекрасно понимаю, что это за клиент. Честно говоря, я удивилась, что ты их привёл первыми. Похвально.

– А я решил не мелочиться.

Я ещё раз посмотрела на бумаги. За несколько дней он успел разобраться не только в том, какие именно рекламные возможности мы продаём, но и в том, кому это можно продавать. Уже успел обзвонить знакомых по рынку, найти нужного человека, договориться о встрече и довести разговор до конкретного предложения.

Я посмотрела сумму. Она вполне оправдывала его хорошее настроение. Договор хотели на год, с обязательным условием об отсутствии рекламного контракта с «Кока‑Колой» на этот период.

– У нас с ними ничего нет, – сказал Рома. – Я проверил.

– Да. С «Кока‑Колой» мы ещё не работали. А формулировка где? Покажи.

Он сразу ткнул пальцем в нужный пункт. Я прочитала его ещё раз, потом перечитала весь абзац целиком. Вроде ничего подозрительного.

– Они сами это условие предложили?

– Да. Им важно, чтобы главный конкурент не появился рядом.

– А ты что ответил?

– Что для нас это не проблема.

– Правильно.

Мы прочитали этот пункт вместе. Я отправила договор на проверку. Личная обида у сотрудника, конечно, прекрасный двигатель продаж. Желательно только заранее узнать, куда он на ней уедет.

Пока юрист смотрел договор, Рома успел дважды заглянуть ко мне, в перерывах между обзвонами, узнать, нет ли новостей. Я отправила его работать и сама вернулась к текущим делам. В конце концов, контракт уже лежал на столе, а дальше требовалась не харизма, а внимательность.

Юрист переслал договор с несколькими техническими замечаниями, Рома быстро связался с их представителем и согласовал исправления. Без торга, без попыток что‑нибудь упростить в нашу пользу. Он просто довёл сделку до нормального состояния.

Когда подписанный экземпляр оказался у меня на столе, Рома даже перестал изображать скромность.

– Ну как?

– Теперь следи, чтобы они через год захотели продлить.

– Сделаем.

– И поздравляю. Хорошая работа. Я довольна.

Я сказала это совершенно искренне. Человек монетизировал ссору с бывшим начальством за несколько дней. Я‑то свою злость на Дорохова пока только финансировала. Было чему поучиться…

Ринат позвонил вечером, когда я уже собиралась уходить.

– Как ты?

– Работаю. Сегодня договор хороший подписали.

Я рассказала про Рому, даже пошутила про газировку. Ринат выслушал, поздравил и спросил, нужно ли мне что‑нибудь.

– Пока справляюсь. Спасибо, что звонишь.

– Ты поешь, отдохни. У тебя голос усталый.

Я улыбнулась, хотя он этого всё равно не видел.

– Поем.

– Обещаешь?

– Ринат, ну мне же не пять лет. В самом‑то деле…

– Хорошо. Тогда просто не забудь.

После разговора я осталась за столом, потому что есть всё равно не хотелось. Работа на сегодня была почти закончена, письма разобраны, несколько документов лежали в папке на завтра. Можно было закрыть ноутбук, и уйти. Но уходить почему‑то не хотелось.

Я разрешила себе поплакать до ухода. Через пятнадцать минут умоюсь, а дома покормлю Алису и позвоню маме.

Я потёрла переносицу и придвинула коробку с салфетками. Ещё и подготовилась, блин.

Всё было рассчитано почти как рабочая задача. Время есть. Дверь закрыта. Никто не должен зайти. Салфетки под рукой. Потом умыться, привести лицо в порядок и домой.

Оставалось только заплакать.

Сначала я даже не могла заплакать. Сидела, вспоминала отца и злилась на собственную сухость. Перед глазами почему‑то всплывали совершенно бытовые вещи: его голос, руки, привычка что‑то поправлять на столе, когда разговаривает. Я пыталась удержать хоть что‑нибудь важное, а память вместо этого выдавала мелочи. Да и мне нечего было особо держать в памяти о нём, учитывая время, проведённое вместе…

Потом вспомнила, что мама теперь будет отвечать на звонки без его голоса рядом. Наклонилась над столом, чтобы никто не увидел меня через дверь, и прижала салфетку к носу.

Слёзы пошли сразу, без всякого предупреждения. Я сидела, уткнувшись лицом в ладонь, стараясь плакать тихо. Даже сейчас мне было неловко от собственного плача, будто я занималась чем‑то неположенным в рабочее время.

Через какое‑то время пришлось взять новую салфетку, и я снова посмотрела на часы. Домой уже пора, но слёзы продолжали течь. Мне становилось стыдно за этот торг с самой собой. Устроила себе перерыв на смерть отца между договором и ужином. Хреновый из меня получился организатор.

Я ещё немного посидела, пока не стало понятно, что сама собой эта история сейчас не закончится. Встала, оделась.