Иногда даже у рационального человека заканчивается рациональность. Остаётся только стул, стакан, тарелка солёных фисташек и желание посидеть в тишине.

Марина

Первые настоящие деньги форум принёс уже в разгаре осени.

До этого я же его кормила. Сначала своими потихоньку, потом основательно по‑крупному деньгами Рината (тоже моими, по сути), и кормила щедро, как кормят перспективного борца перед сезоном. Реклама в пяти крупных газетах, ролики на местных каналах, голосовая реклама на радио, растяжки у трёх торговых центров, листовки у корпусов института. На «Медиа72» я тоже активно продвигала, но это уже была внутренняя кухня. Гера по моему поручению запросил у хостера ещё два сервера и распределил между ними нагрузку, потому что вечерами всё начинало подтормаживать, а подтормаживающий форум – это форум, куда завтра зайдут на треть меньше людей.

К концу месяца в базе лежало почти двадцать тысяч учёток. Живых, тех, кто заходит хотя бы раз в неделю, было около трети. Для города, где интернет дома есть у меньшинства, а у большинства он на работе и по карточке, это была цифра, от которой у меня внутри что‑то приятно ныло.

Позвонили они сами. Вот это было самое приятное.

Маша заглянула в кабинет с трубкой в руке и сделала страшные глаза.

– Марина, там из «Евросети». Директор нашего тюменского филиала. Лично.

Я взяла трубку и услышала бодрый мужской голос, который сразу начал с дела. Через минуту мы договорились о встрече на следующий день в десять часов тридцать минут, у меня.

Он приехал минута в минуту. Эдуард Павлович, лет сорока, короткая стрижка, тёмно‑серый костюм и жёлтая рубашка, потому что корпоративный цвет надо носить даже там, где никто не проверяет. Папка у него была кожаная и потёртая по углам. Стильно.

Мы встретились в переговорке.

– Вам чай или кофе? – спросила Маша.

– Воды, если можно. Я сегодня с утра уже вторую встречу провожу.

Она принесла воду. Эдуард выпил полстакана и сразу перешёл к делу.

– Марина Андреевна, я буду откровенен. У нас с областью план по узнаваемости, и мне его надо закрывать не одними листовками у остановки. Радио я купил. Газеты купил. Мне сказали, что в городе есть площадка, где сидит молодёжь и обсуждает телефоны.

– Сидит.

– Сколько?

Я открыла папку и положила перед ним одну страницу. Не пятнадцать, а одну. Пятнадцать страниц читают, когда хотят найти, к чему придраться, а одну читают целиком.

Он взял её и замолчал секунд на двадцать.

– Это откуда?

– Из профилей. У нас при регистрации человек указывает возраст, район и то, что ему интересно. Заполняют не все, но заполняют многие, потому что от этого зависит, что ему покажут на главной.

– И вы можете сказать, сколько у вас мужчин от восемнадцати до двадцати пяти?

Я глянула в свой ежедневник.

– Да. Могу. Около двух с половиной тысяч активных.

Он медленно положил лист обратно на стол.

Не от недоверия. Наоборот. Просто человек явно приехал с мыслью купить несколько онлайн баннеров, а получил перед собой то, чего ему до этого никто не показывал. Вполне живую аудиторию с возрастом, интересами и привычками.

– Активных – это как считаете?

– Хотя бы один вход за последнюю неделю. Без мёртвых регистраций и забытых паролей. Я не люблю ими хвастаться.

– То есть из всего зарегистрированных двадцати тысяч примерно треть возвращается, как указано в ваших данных, и вот это количество, около шести тысяч семисот человек – живее всех живых?

– Да. Примерно так. Кто‑то каждый день, кто‑то пару раз в неделю. Вечером особенно оживляется. После института и после работы.

Он снова кивнул, уже больше самому себе. Молча. Я прекрасно понимала этот тип людей. Они не разговаривают с тобой, выдерживая паузу – они мысленно одновременно считают собственную экономику. Сколько стоит радиоролик. Сколько человек увидит растяжку. Сколько покупателей вообще может прийти после рекламы. Вот это вот всё. И если в голове у директора или рекламщика начали щёлкать цифры, значит, встреча проходит правильно.

Тег над ним встал сразу, и висок отозвался знакомым уколом: [Интерес: деловой, растущий]. Я его погасила и мысленно отметила, что за этот укол мне сегодня заплатят.

– Мне в Екатеринбурге такого не показывали, – сказал он. – Я до этого там был, отвечал в филиале за маркетинг. Потом на повышение назначили сюда, к вам в область. Директором регионального филиала.

– А вы сами откуда?

– Да оттуда как раз. Из Екатеринбурга.

– Понятно. Эдуард, дело в том, что в Екатеринбурге вам показывали только общую посещаемость. Это разные вещи.

– А подробнее?

– Баннер на главной увидят и школьники, ищущие чит‑коды для компьютерных игр, и бухгалтерши сорока пяти лет, которые ищут рецепт хвороста. Вы за них заплатите одинаково. А я уже знаю, какая именно аудитория у нас сидит – по группам. Например, мужчин от восемнадцати до двадцати пяти – около двух с половиной тысяч активных. Мы сейчас как раз пробуем настраивать показ рекламы по нескольким простым признакам: возраст, пол, интересы. Не до каждого пользователя отдельно, конечно, это пока слишком грубо работает. Но я уже могу выставить для вашего баннера приоритет на молодую мужскую аудиторию и отдельно учесть интерес к телефонам и связи. Человеку, который весь вечер сидит в разделе про мобильники, ваш баннер будет попадаться чаще, а остальным – реже. Это пока скорее рабочая заготовка, чем совершенная система, но она уже даёт совсем другой результат. И что главное – эффективный для ваших целей. Вы покупаете не просто место на странице, а стараетесь попасть именно в ту аудиторию, которая вам нужна.

Он усмехнулся.

– Чудеса да и только!

Он открыл свою папку. Внутри лежали несколько цветных рекламных макетов, отпечатанных на хорошей бумаге. Nokia, Samsung, Sony Ericsson. Я мельком увидела знакомые логотипы и сразу поняла, зачем он приехал именно сейчас. Осень всегда была жирным временем для торговли техникой: студенты возвращались к учёбе, родители покупали детям первые нормальные телефоны, а перед Новым годом рынок вообще начинал сходить с ума.

– Смотрите, – сказал он. – Нам нужно продвинуть несколько моделей. Без ощущения, что мы опять навязчиво кричим людям «скидка, скидка». Это уже всех раздражает.

– И правильно. Скидку помнят до следующего магазина.

– Вот. Мне нужен эффект присутствия. Чтобы человек неделю обсуждал телефоны у вас, а потом зашёл в салон с ощущением, что решение он принял сам.

Я улыбнулась.

Вот за такие формулировки я тепло относилась к нормальным рекламщикам. Они хотя бы честно признавали, чем занимаются.

– Тогда баннером по таргетированию не обойдёмся.

– Что предлагаете?

– Закреплённую тему в разделе мобильной связи. Не рекламную простыню, а реальное живое обсуждение. Новинки недели, ответы на вопросы, сравнение моделей. Люди сами начнут спорить, какая камера лучше и нужен ли вообще цветной экран с двумя миллионами цветов.

– Наши продавцы будут отвечать?

– Если хотят выглядеть живыми – пусть отвечают. Только не от лица «Евросеть официально и по протоколу». Придумайте нормального человека с именем. Иначе форум его затроллит и съест за вечер.

Он задумался уже дольше. Казалось бы – не продавец‑стажёр. А опытный мужчина, прожжённый в торговле и маркетинге. Но передо мной он смотрелся как студентик, которого профессор учит уму разуму и открывает новые горизонты.

Да, это у меня всегда получалось неплохо. Так сказать, усугублять позицию просящего я умела!

– А вы, оказывается, продаёте не рекламу.

– Конечно.

– А что?

– Внимание именно вашего потенциального покупателя. И, кстати, не только с позиции B2C. У меня на форуме разные люди сидят, включая и руководителей бизнеса, начиная с малого. А для вас это уже означает B2B, корпоративные закупки. Не один телефон, а десять.