– Этот человек думает, что он найдет свое наследство в пивной за углом. (Смех.) Он не найдет его там. Когда-то давным-давно я сам искал его там (смех), но с тех пор я сделал то, что каждый из вас, независимо от того, насколько он молод или стар, беден или богат (волна ироничных смешков), тоже может сделать. Это было до того, как я нашел… себя!

Мне интересно, знает ли кто-либо из вас, что такое «Задушевные беседы». Так вот, «Задушевные беседы» – это небольшая книжка, в которой я около пяти лет назад начал записывать свои открытия о главных причинах человеческих неудач и главных причинах человеческих успехов, – от Джона Д. Рокфеллера до Джона Д. Наполеона (смех) и еще раньше, до тех дней, когда Авель продал свое первородство за миску похлебки[245]. Вот сто экземпляров этих самых «Задушевных бесед». Те из вас, кто пришел с искренними намерениями, кто заинтересовался нашим предложением, но самое главное, кто недоволен тем, как обернулись его дела в настоящее время, получат по одной книге, которую унесут к себе домой, когда пройдут через вон ту дверь.

Далее, у меня в кармане лежат четыре только что полученных письма, где речь идет о «Задушевных беседах». Эти письма подписаны людьми, известными каждой американской семье. Послушайте это письмо из Детройта.

Он произнес имя тремя долгими громогласными восклицаниями, делая паузы для усиления магического эффекта. Потом он прочитал еще два письма, одно от производителя вакуумных пылесосов, а другое от президента Большой Северной Салфеточной Компании.

– А теперь, – продолжил он, – я в нескольких словах собираюсь рассказать вам, в чем заключается предложение, которое сделает тех из вас, кто возьмется за дело с надлежащим усердием. Попросту говоря, вот оно: «Задушевные беседы» были зарегистрированы в качестве компании. Мы собираемся вложить эти маленькие брошюры в руки каждой крупной деловой организации, каждого торговца и каждого человека, который знает, – я говорю не «думает», а знает! – что он может продавать! Мы предлагаем часть акций концерна «Задушевные беседы» на рынке, и для того, чтобы распространение было как можно более широким, а также для того, чтобы мы могли представить живой, конкретный, материальный пример искусства продаж и каким оно может быть, мы собираемся дать тем из вас, кто окажется настоящими людьми, шанс продавать эти акции. Мне безразлично, что вы пытались продавать раньше или как вы пытались продавать это. Не имеет значения, насколько вы стары или молоды. Я хочу знать лишь две вещи: во-первых, хотите ли вы добиться успеха, и во-вторых, будете ли вы трудиться ради успеха?

Меня зовут Сэмми Карлтон. Не «мистер Карлтон», а просто Сэмми. Я обычный деловой человек, без всяких выкрутасов. Я хочу, чтобы вы называли меня Сэмми.

Это все, что я собирался сказать вам сегодня. Завтра я жду тех из вас, кто обдумает мое предложение и прочитает экземпляр «Задушевных бесед», который получит у выхода, чтобы вернуться в эту самую комнату в то же самое время. Тогда мы подробнее рассмотрим предложение и я объясню вам, в чем заключаются открытые мною принципы успеха. Я хочу, чтобы каждый из вас почувствовал, что вы, вы и вы можете продавать!

Голос мистера Карлтона еще раз эхом прокатился по залу и стих. Под шарканье и топанье множества ног, пихание и толкание локтями толпа понесла Энтони к выходу.

Под аккомпанемент ироничного смеха Энтони поведал Глории историю своего коммерческого приключения. Но она слушала без улыбки.

– Ты снова собираешься опустить руки? – холодно поинтересовалась она.

– Что… но ты же не ожидаешь, что я буду…

– Я никогда ничего не ожидала от тебя.

Он замешкался.

– Ну… я не вижу ни малейшей пользы в том, чтобы смеяться до упаду над подобными делишками. Если есть что-то еще старее, чем древняя история, то это новый поворот.

От Глории потребовалось поразительное количество моральной энергии, чтобы застращать его до возвращения обратно, и когда он явился на следующий день, немного подавленный от внимательного чтения ветхих банальностей, игриво рассыпанных в тексте «Задушевных бесед о честолюбии», то обнаружил лишь пятьдесят из первоначальных трехсот слушателей, ожидавших появления энергичного и убедительного Сэмми Карлтона. Способность мистера Карлтона к принуждению и воодушевлению на этот раз проявилась в разъяснении величественной теории мастерства продаж. Судя по всему, апробированный метод состоял в том, чтобы изложить свое предложение, но потом не спрашивать «А теперь вы не купите?» – о нет, так было неправильно! – а правильно было изложить свое предложение, а потом, после низведения своего оппонента до состояния полного изнеможения, высказать категорический императив: «А теперь послушайте! Я потратил свое время, когда объяснял вам суть дела. Вы признали мои доводы, и теперь я хочу задать лишь один вопрос: сколько вы хотите купить?»

Пока мистер Карлтон громоздил одно утверждение на другое, Энтони начал испытывать нечто вроде неприязненного доверия к нему. Явно преуспевающий человек, он поднялся до такого положения, что поучает других. Энтони не пришло в голову, что человек, который достигает коммерческого успеха, редко знает, как или почему это произошло, и, как это было в случае с его дедом, когда он начинает выдумывать причины, эти причины обычно оказываются неточными и абсурдными.

Энтони отметил, что из множества пожилых людей, которые откликнулись на первоначальное объявление, вернулись лишь двое, и что из тридцати с небольшим людей, собравшихся на третий день, чтобы получить от мистера Карлтона фактические инструкции по продаже, в наличии осталась лишь одна седая голова. Эти тридцать человек были ревностными неофитами: их губы повторяли движения губ мистера Карлтона, они покачивались на сиденьях от энтузиазма, а в интервалах его проповедей беседовали друг с другом напряженным одобрительным шепотом. Однако из немногих избранных, которым, по словам мистера Карлтона, «было предопределено получить награды, которые по праву принадлежат им», менее полудюжины сочетали в себе хотя бы малую толику личного обаяния с великим даром «толкача». Но им было сказано, что все они прирожденные толкачи, – просто необходимо, чтобы они страстно и беззаветно верили в то, что они продают. Он даже побуждал каждого по возможности покупать акции для себя, чтобы усилить собственную искренность.

На пятый день Энтони прогуливался по улице с полным комплексом ощущений человека, разыскиваемого полицией. Действуя в соответствии с инструкциями, он выбрал высокое офисное здание, чтобы начать с верхнего этажа и продвигаться вниз, останавливаясь у каждого офиса, где на двери будет табличка с именем. Но в последнюю минуту он заколебался. Возможно, будет разумнее акклиматизироваться к морозной атмосфере, которая, как он чувствовал, ожидала его впереди, попробовав сначала несколько офисов, скажем, на той же Мэдисон-авеню. Он вошел в пассаж, который выглядел лишь наполовину преуспевающим, и, когда увидел табличку с надписью «Перси Б. Уэзерби, архитектор», героически открыл дверь и вошел внутрь. Чопорная молодая женщина вопросительно посмотрела на него.