А у него есть деньги.

Значит, они возьмут то, что дадут.

И вот тут он ошибся, но ошибся красиво — так ошибаются все, у кого в руках капитал.

Он решил, что деньги — самая дефицитная вещь в этой комнате.

Дальше я объясню, почему я не мог согласиться, хотя сумма была такая, что даже десять процентов давали цифру с очень приличным количеством нулей.

Причина первая, практическая.

Человек, который берёт ниже рынка, сообщает о себе ровно одно: ему очень нужно.

А тому, кому очень нужно, всегда потом дают ещё меньше.

Это не жадность, это физика отношений. Ставку, на которую ты согласился один раз, потом придётся защищать всю жизнь, и с каждым разом она будет ползти вниз.

Возьмёшь десять сегодня — через полгода тебе предложат семь, и совершенно искренне удивятся, чего это ты вдруг возражаешь.

Причина вторая, и она важнее.

Если я соглашаюсь на условия хуже рыночных, возникает вопрос: почему?

Почему опытный человек работает за половину ставки?

Ответ, который придёт в голову любому наблюдателю, всего один: значит, он получает что-то ещё. Помимо процента.

И вот это мне было совершенно ни к чему.

Мне не нужно, чтобы кто-нибудь когда-нибудь задался вопросом, что именно я получаю помимо процента.

Мне нужна максимально скучная, максимально рыночная, максимально объяснимая сделка.

Такая, чтобы через два года любой проверяющий посмотрел на неё, зевнул и отложил в сторону.

Скучная сделка — лучшая защита из существующих.

Ни один человек в мире не проверяет то, что выглядит скучно.

Воскресенье, семь утра.

Я всегда прихожу на переговоры идеально выбритым и в строгом костюме. Это нужно не для них — это нужно мне. Костюм — это мой мундир. Он дисциплинирует, собирает в кулак и заставляет держать жесткую внутреннюю стойку. Белоснежная рубашка, запонки, зажатый узел галстука... Именно так я чувствую себя человеком, идущим в бой.

Я стоял перед зеркалом в полный рост и проверял, как сидит пиджак. За дни болезни и безумной гонки я заметно похудел, но это было даже к лучшему — силуэт стал более резким, собранным и сухим.

Лицо, конечно, осунулось, под глазами залегли тёмные тени от бессонных ночей, но это было нормально. Ничего лишнего. Ни капли мягкости, суеты или человеческой слабости.

До встречи с Джоном оставалось три часа. Я был полностью готов.

.Андрей пришёл с блокнотом.

— Игорь. Давай ещё раз.

— Что ещё раз?

— Всё. С самого начала и по порядку.

Он сел напротив.

— Я хочу быть уверен, что понял. Если я чего-то не понял, я это на переговорах, и будет поздно.

— Давай, — сказал я. — Спрашивай как пятиклассник. И не стесняйся глупых вопросов, глупых вопросов не бывает, бывают невыясненные.

Вопрос первый

— Почему он вообще полезет в эту компанию?

— Потому что мы туда полезем.

— Мы?

— Мы. Своими деньгами, открыто, не прячась. И он это увидит.

Я пожал плечами.

— Ему больше ничего не нужно. Он уже один раз пошёл за нами и заработал. Человек, который один раз выиграл, повторяет автоматически.

— А если он не полезет?

— Тогда ничего не произойдёт. Мы заработаем своё и разойдёмся.

Андрей поднял голову.

— То есть нам всё равно?

— Абсолютно. Это, между прочим, главное во всей конструкции.

— Мы не толкаем его в эту сделку. Мы не советуем, не уговариваем и не даём прогнозов. Мы просто делаем своё, а он смотрит.

Всё, что произойдёт дальше, он сделает сам.

Вопрос второй

— Хорошо. Он зашёл. Дальше?

— Дальше бумага растёт, но не ровно. Она идёт вверх ступеньками: вверх, откат, опять вверх, опять откат.

— И он?

— И он на каждом откате докупает.

— Почему?

— Потому что это работает.Потому что это работает .

Каждый раз, когда он докупает, бумага потом будет выше и выше. Первый раз, второй, третий. К пятому разу он уже уверен, что нашёл закономерность.

Он не дурак, Андрей. Он просто человек, у которого пять раз подряд получилось,А это уже привычка

Вопрос третий

— Давай про среднюю цену. Я понимаю, но объясни как ребёнку.

— Хорошо.

Я отодвинул чашку и взял его блокнот.

— Ты купил мешок картошки за сто рублей.

— Купил.

— Потом купил второй мешок за двести.

— Купил.

— Сколько ты в среднем заплатил за мешок?

— Сто пятьдесят.

— Правильно.

Я поставил точку.

— Теперь смотри, что из этого следует. Картошка стоит сто восемьдесят — ты в плюсе. Картошка упала до ста пятидесяти — ты в нуле.

— Хотя первый мешок я брал за сто.

— Хотя первый мешок ты брал за сто.

— То есть чем больше я докупаю наверху…

— Тем выше твоя средняя. Тем ближе точка, на которой прибыль исчезает и она исчезнет сколько бы не заработал, так как он зайдет на ярд и прибыль будет в сумме выглядеть очень даже солидно, но в процентах очень хрупко

Вот и весь механизм. Больше в этой истории ничего нет.

Ладно это было и так понятно но на картошке мне еще никто не объяснял- усмехнулся Андрей пошли дальше

Вопрос четвёртый

— Считаем по нему.

— Считаем.

—

— Он начал в марте примерно по двадцать четыре на сто миллионов. Потом добирал в апреле — тридцать два столько же же , сорок девять, сорок восемь. В мае — сорок девять, пятьдесят три, шестьдесят два, шестьдесят четыре.

И в конце, девятнадцатого мая, заводит самый большой кусок по семьдесят два.

— Сколько всего?

— Миллиард.

Андрей присвистнул.

—

— А средняя?

— Около пятидесяти трёх.

— То есть на девятнадцатое мая бумага стоит семьдесят два, а он платил в среднем пятьдесят три.

— Именно.

— Значит, он в плюсе.

— Он в плюсе примерно на триста шестьдесят миллионов.

Андрей отложил ручку.

— Игорь. Триста шестьдесят миллионов прибыли. И он потеряет?

— Говорю.

— Но он же… он же просто может продать.

— Может.

— И заберёт триста шестьдесят.

— Заберёт.

Я откинулся в кресле.

— Только он этого не сделает.

Вопрос пятый, главный

— Почему?

—

— Потому что человек в прибыли не выходит никогда.

Это не про него. Это про всех.

—

— Смотри, как он будет рассуждать.

Ему скажут: закрывай. Ему это скажут старшие в конторе, скажет отец, скажет кто-нибудь ещё разумный.

А он посмотрит на них и ответит: вы что, с ума сошли? Я только что принёс триста шестьдесят миллионов. Вы предлагаете мне выйти именно сейчас, когда всё растёт?

И, знаешь, он будет по-своему прав.

—

— Прав?

— С его точки зрения — абсолютно. Он сделал ставку, над которой все смеялись, и оказался прав. Он в эту минуту гений, и он это заслужил.

Для него закрыться сейчас — значит признать, что ему просто повезло.

А мужик, который два месяца был прав, не может признать, что ему повезло. Это физически невозможно.

—

Андрей молчал.

— Вот здесь, Андрей, и стоит капкан. Не в цифрах.

Его прибыль и есть его тюрьма.

Если бы он был в убытке — он бы испугался и вышел. Убыток пугает, убыток гонит.

А плюс успокаивает.

Человек, видящий зелёный плюс на экране, всегда попадает в одну и ту же ловушку. Он смотрит на растущую прибыль и усыпляет себя иллюзией: «Я всё равно в выигрыше, мне ничего не грозит, я в любой момент смогу выйти».

И не выходит. Жадность застилает глаза, и он сидит до последнего, пока рынок не начнёт жрать его живьём. Джон сейчас находился именно в этой стадии заворожённого оцепенения.