Что для этого требуется? Небольшой склад и коммивояжер - с автомобилем, компьютером и сотовым телефоном.

Коммивояжеров, желающих работать самостоятельно и при этом прошедших суровые школы Coca-Cola, Philip Morris и им подобных, в городе с населением 500 тыс. найдется не менее десяти человек. Но, уверен, господину Капаце хватит и одного.

Главное: продажи должны ставиться активно - маршрут, выкладка, новые клиенты раз в неделю, POS-материалы и все такое.

На мой взгляд, стоит продавать не продукцию «Тонус эласт», а вовлекать розничные точки в бизнес - дать шанс заработать и им, и коммивояжерам.

Да, доход «Рикардо-Джовани» поначалу снизится вдвое. Но у компании появится своя сеть, через которую со временем можно будет продавать все, что угодно. Иными словами, речь идет об инвестиции. А в дальнейшем стоит задуматься о производстве: создав сеть продаж, начните сами производить аналогичную продукцию и продавать ее.

Наталья Гаврилова, менеджер по экспорту ЗАО МПБК «Очаково»

Совершенно ясно, что московское представительство латышского завода в скором будущем окончательно перерастет в торговый дом. Для этого у него есть все необходимое:

• большой опыт работы с товаром (кстати, девять лет по сравнению с тремя годами «Рикардо-Джовани);

• продуманная логистика (объемный склад, транспортные схемы, работа с таможней);

• собственная клиентская база, которая постоянно растет.

К тому же очевидно: предприятие использует независимого дистрибутора, чтобы максимально разработать рынок своего товара в условиях конкуренции между двумя торговыми агентами, а затем направить товар по подчиненному себе каналу. Конкуренция между «своим» и «чужим» обречена изначально.

По моему мнению, у «Рикардо-Джовани» есть два выхода: либо серьезно скорректировать работу с поставщиком, либо вообще найти себе другого партнера.

Обсудите с предприятием возможность самостоятельного импорта товара из Лиепаи в Санкт-Петербург. В этом случае вы сможете снизить расходы на дистрибуцию в северо-западном регионе: из порта Лиепаи товар поступает морем в Санкт-Петербург, где проходит таможню, а затем доставляется на склад. Этот маршрут экономнее по сравнению с маршрутом Лиепая - Москва - Санкт-Петербург. Однако, предлагая новую схему движения товара, «Рикардо-Джовани» придется освоить процедуру импортного растаможивания. Поскольку ранее компания занималась экспортными операциями на рынке кожсырья, то навыки работы по ВЭД у нее имеются. Но достаточны ли складские возможности?

Попробуйте стать дилером второго уровня. В настоящий момент конкуренция двух торговых компаний обусловлена тем, что они работают на одном уровне распределения товаров - крупный опт.

Создайте уникальную нишу использования товаров производителя либо технологии применения его полуфабрикатов; предложите готовый проект производства новой продукции, совместный с производителем и другими заинтересованными в проекте сторонами (причем заранее обсудите с производителем собственные функции в проекте). Однако должна предупредить, что, выбрав этот путь, «Рикардо-Джовани» рискует: у компании нет опыта в реализации подобных проектов, а ведь обязательно потребуется хотя бы частично их профинансировать. Кроме того, понравившийся проект может стать «добычей» какого-либо банка, инвестиционного фонда, либо предприятие-партнер решит заняться им самостоятельно.

Нового поставщика лучше всего искать за рубежом: дилеры, привыкшие получать от «Рикардо-Джовани» продукцию высокого качества, могут не принять менее стоящий брэнд. К тому же нет уверенности в том, что отечественный производитель, немного оперившись силами дистрибутора, не начнет создавать собственную сеть сбыта. Если есть опыт работы с импортным товаром, то надо научиться самостоятельно завозить, растаможивать продукцию и, таким образом, предлагать себя в качестве эксклюзивного импортера-дистрибутора.

Лично мне ближе второй вариант преодоления кризиса: по опыту знаю, что иностранные производители с большим пониманием относятся к идее независимого дистрибуторства - в отличие от производителей с территории постсоветского пространства. Последние, напротив, стремятся подчинить себе всю цепь сбыта, не считаясь с расходами, хотя обязанность производителя - делать качественный, востребованный рынком продукт.

Алексей Агудалин, студент Сибирской академии государственной службы

Цель компании ясна: остаться независимым дистрибутором и не потерять при этом клиентскую базу. Предлагаю две стратегии развития компании.

Сократите до 30% долю продукции «Тонус эласт» в обороте компании «Рикардо-Джовани», оставив только наиболее ходовой товар. Сориентируйтесь, кто из производителей подобных товаров вам интересен (например, «Новатроника», «Интертекстиль», Клинское ПГТО, ITA-Med США и др.), и обсудите с партнерами перспективы сотрудничества.

Постарайтесь расширить круг покупателей своей продукции. На мой взгляд, вам стоит прозондировать почву в крупных спортивных клубах или коммерческих медицинских учреждениях - возможно, там вы найдете потенциальных клиентов-«смежников».

Открывайте в регионах свои филиалы и представительства. И поторапливайтесь: рынок регионов надо завоевывать, пока он относительно свободный. Скажем, «Протек» увеличил свою долю на рынке на 25%, открыв 35 полноценных региональных филиалов (со складами, службами маркетинга, обработки и доставки товара).

Кроме того, развивайте сеть специализированных отделов в торговых центрах и гипермаркетах. Это даст дополнительную маржу. Многие дистрибуторы так и делают: например, ЗАО «Время» успешно открыло сеть аптек «36,6», реализовав концепцию аптеки-супермаркета.

Конечно, при любом раскладе вам придется заново обучать персонал. Но это пустяки по сравнению с уходом из бизнеса вообще. Так что дерзайте!

Сергей Воронцов, коммерческий директор филиала ОАО «Единая Европа - холдинг»

Какие пути развития есть у дистрибутора? Проанализируем… Отдать клиентскую базу. Клиентская база нарабатывалась годами. Передав ее, «Рикардо-Джовани» потеряет конкурентное преимущество и попадет в зависимость от производителя. Клиентская база - самый дорогой актив, от которого зависит результат всей работы. Разграничить зону работы с московским представительством. Все предыдущие попытки определить свою зону влияния заканчивались неудачно, дистрибутор не находил понимания у «Тонус эласт». Возможно, «Рикардо-Джовани» становится лишним звеном в цепочке продаж, и поэтому его клиентов собираются отдать московскому представительству (вот в чем подоплека истории с клиентской базой).

Стать монобрэндовым дистрибутором. Если компания ограничит ассортимент продукцией только одного производителя, она потеряет независимость и похоронит все предыдущие наработки. Кстати, стоит иметь в виду, что «Тонус эласт» не является крупнейшим производителем, а значит, не может дать никаких гарантий долговременного и перспективного сотрудничества.

Разорвать отношения с поставщиком. Этот процесс довольно мучительный. Придется начинать все сначала, терять время и средства на переучивание персонала. А какая-то часть сотрудников вообще может уйти во время «межсезонья». Безусловно, временно упадут обороты компании, и снизится размер получаемой прибыли.