Идите не в розницу, а в производство. Поскольку база постоянных клиентов у «Тесли» немаленькая, вам будет нетрудно продвигать свой товар.
Выбирайте поначалу наиболее простые в производстве изделия.
Попробуйте заказывать комплектующие и собирать готовые изделия на собственных площадях.
Создайте собственный брэнд.
6/выход в сеть
Денис Шальнев, старший менеджер АКГ «Развитие бизнес-систем»
На мой взгляд, есть хорошая основа, чтобы наладить в «магазине будущего» торговлю через интернет.
Информационная система. Информационную систему, содержащую сведения о наличии товара и его особенностях, можно после небольшой доработки использовать при заказе электрооборудования через интернет.
Получение заказа. Покупателю будет удобно заказать товар с доставкой, или забрать его в одной из точек компании, или, сделав предварительный заказ, приехать в магазин для консультаций.
Покупательская аудитория. При заказе через интернет число покупателей возрастает за счет тех, у кого нет времени на посещение реального магазина. Как правило, это покупатели с доходами выше среднего. Онлайн-торговля. Продажи электротехнического оборудования через интернет в России остаются очень низкими. Так, в секторе b2b в 2004 году, по данным НАУЭТ, только 3% онлайн-ресурсов относилось к этому виду торговли. Соответственно, у компании есть хорошая возможность занять лидирующее положение в онлайн-торговле электротехническим оборудованием.
7/мул ьти марка
Григорий Цеханский-Сергеев, коммерческий директор компании «РПопт центр»
При запуске розничного магазина надо сразу избавиться от иллюзии, что потенциальные клиенты все бросят и побегут к вам. Затоваренность рынка настолько велика, а принципы работы настолько схожи как в оптовых продажах, так и в розничных, что путь вхождения в розницу «как все» очень сомнителен.
Попробуйте создать так называемую мультимарку. Пригласите крупных дистрибуторов и представителей компаний по производству электротехнического оборудования, которые в состоянии разделить расходы по раскрутке своих стендов или торговых мест: обучить специалистов-консультантов, оформить места, провести рекламные акции и проч. В результате возникнет постоянно действующий выставочный центр «Электротехника». Безусловно, для привлечения марок придется проделать большую работу, но в целом при правильном подходе можно получить очень экономичный формат розничной точки, так как сами производители захотят представить товар в мультимарке.
8/скорая электротехническая помощь
Владислав Швалов, директор компании «Визард-М»
Создайте службу экстренной доставки. Дайте возможность руководителям и снабженцам ремонтно-строительных и монтажных организаций заказывать товар с доставкой до объекта. Это будет очень серьезное конкурентное преимущество. Занятые люди готовы платить дополнительно за сервис - лишь бы сэкономить время!
9/попробуй сам
Андрей Бояков, Челябинск
В Челябинске открыто примерно 10-15 супермаркетов, торгующих электрооборудованием и бытовой техникой. И все они, за исключением вывесок, как братья-близнецы. Один и тот же товар, один и тот же сервис и почти одинаковые цены. У меня в последнее время никогда не возникает вопроса, куда пойти за товаром - иду в ближайший: там, как и в других, все то же самое.
Поэтому на вопрос, каким должен быть формат розничного магазина - стандартным или инновационным, я отвечаю: только инновационным! Рынок достаточно насыщен товаром, и удивить ассортиментом вряд ли удастся. Значит, надо удивлять и привлекать сервисом. Но что можно предложить?
В супермаркетах электрооборудования меня всегда поражает, почему нельзя многие изделия «попробовать на вкус»? Если стоит телевизор, то он уже кем-то включен, а пульт неизвестно где; на мясорубке нельзя что-либо прокрутить; фотоаппаратом нельзя сфотографировать и т. п. В лучшем случае это демонстрируют продавцы-консультанты. А мне, покупателю, хочется попробовать самому. Сравнить. И сделать выводы.
Почему бы не организовать торговые залы вроде ситуационных комнат? Например: зал-кухня, где, как на настоящей кухне с соответствующей обстановкой, будут расположены на своих привычных местах соответствующие товары. Зашел на такую кухню и попробовал, как работает кофеварка и как она варит кофе. Заглянул в холодильник и посмотрел, как там хранятся продукты. Захотел - повозился у плиты и приготовил что-нибудь на скорую руку. А можно сделать и не одну кухню, а несколько, по числу фирм производителей, обеспечивающих полный ассортимент.
В солидном супермаркете обязательно должны быть нестандартные, может быть, эксклюзивные товары - такие, каких больше нигде в городе не найдешь! А ведь когда приходится дарить подарки, всем хочется избегать банальных вещей. И если бы я увидел ассортимент необычных товаров, то непременно что-то выбрал и не поленился съездить в такой супермаркет, даже если он расположен неблизко.
Лекарство от дистрибуторской зависимости
«Секрет фирмы»
N39 (78), ОКТЯБРЬ 2004
компания: «Рикардо-Джовани»
сфера: дистрибутор товаров медицинского назначения
проблема: как быть дистрибутору, у которого производитель хочет отнять с таким трудом поставленный бизнес
Питерская компания «Рикардо-Джовани» уже несколько лет распространяет товары медицинского назначения, производимые в Латвии. Как ни парадоксально, но именно статус независимого дистрибутора сделал компанию зависимой от условий, которые диктует московская штаб-квартира. Последнее условие - предоставить клиентскую базу или потерять 10-процентную скидку - грозит дистрибутору вынужденным уходом из бизнеса.
Латыши, москвичи и питерцы
«После экспорта кожевенного сырья, когда приходилось ездить по совхозам и колхозам чуть ли не до Урала, этот бизнес казался просто подарком. Понемножку мы его поднимали, дело крепло. Но по мере роста у нас все чаще стали возникать разногласия с нашим поставщиком - латвийской компанией „Тонус эласт“», - рассказывает управляющий компании «Рикардо-Джовани» Юрий Капаца.
Лиепая - небольшой курортный городок в Латвии. «Тонус эласт» (товары медицинского назначения для беременных женщин и спортивной медицины) едва ли не единственное мощное производство. В этой категории товаров прибалтийские изделия давно хорошо себя зарекомендовали. Основной рынок сбыта, естественно, территория постсоветского пространства. Поэтому свое представительство и склад в Москве есть у латвийской компании с момента ее основания, с 1995 года.
Образованная в 2001 году компания «Рикардо-Джовани» стала независимым дистрибутором «Тонус эласт» и приобретает товар в рассрочку. Сейчас на долю продукции латвийского завода приходится 65% оборота компании. Общается «Рикардо-Джовани» с «Тонус эласт» через московское представительство завода. Представительство занимается доставкой и растаможкой товара. Кроме того, владеет довольно большим складом, где можно хранить весь ассортимент продукции.
Разыскивается клиент
Компания работает по двухуровневой схеме дистрибуции, то есть осуществляет поставки только оптовым дистрибуторам, которые, в свою очередь, продают медикаменты более мелким. Напрямую с конечными пользователями «Рикардо-Джовани» не работает: из-за высоких затрат, в частности на логистику, продажи многим клиентам небольшими партиями компания себе позволить не может. Поскольку «Рикардо-Джовани» вышла на рынок через шесть лет после того, как завод открыл в Москве представительство, то клиентами ее стали либо не слишком крупные, либо молодые компании. Есть, конечно, исключения: например, самая крупная в России аптечная сеть «Фармакор», насчитывающая около 170 аптек. Но «Фармакор», по словам Капацы, клиент специфический: «Большого объема продаж сеть не приносит, у нее социальная направленность, она ориентирована на нижний сегмент. Мы только можем похвастаться, что они - наши клиенты. Это скорее работа на имидж». Однако со временем удалось наладить поставки в сеть магазинов «Дети» (17 магазинов), начинается работа с сетью «Кенгуру».
