Для такой стратегии миллионный бюджет уже не кажется скудным. «Мы ведь не ждем, что за такие деньги удастся развернуть хитовую рекламную кампанию, такую, что покупатели сразу побегут в салоны связи спрашивать телефоны Soutec. К тому же помимо рекламы и PR нужно еще стимулировать и поддерживать продажи», - уточняет Кирилл Михайлов. Российское представительство Soutec начинает бизнес в сложных условиях: ему дали шанс, но это не значит, что дадут другой. Решение о том, стоит ли продолжать работу в России, производитель примет в конце года по результатам своей деятельности. Глава представительства объясняет: «Нам нельзя пускать деньги на ветер, нужна отдача. Если мы потратим миллионы неэффективно, то будущее компании на российском рынке окажется под вопросом. Так что мы заинтересованы в экономичных, но при этом эффективных решениях по продвижению брэнда».

С первых дней работы российское представительство Soutec активно выстраивало коммуникации. Естественно, прежде всего с дистрибуторами. «В течение двух месяцев вели переговоры - по две-три встречи в день. Но дистрибуторы, как правило, осторожничают. „Техмаркет“, Dixis, не говоря уже о „Евросети“, не любят работать с новинками.

Это и понятно: занимать полки телефонами, которые покупают по три-четыре штуки в месяц, им неинтересно и невыгодно. Однако мы убедили нескольких дистрибуторов, что сотрудничество с нами будет для них полезно. В частности, мы заключили контракт с одним из крупнейших сервисных центров на обслуживание наших телефонов по всей России (45 отделений). Это компания, среди клиентов которой те же Samsung, Siemens, LG. Для дистрибуторов такой довод оказался значимым. Кроме того, мы отдали им на тестирование наши телефоны, и все заключения были положительные».

Поскольку телефоны вот-вот поступят в продажу, особое внимание компания уделяет работе с потребителями. В процессе продаж ей постоянно приходится бороться со стереотипами. «Мы не скрываем, что наши модели - китайские. Но ведь это уже не тот Китай, что был десять лет назад. Для многих эта страна почему-то до сих пор ассоциируется с пуховиками, из которых торчали перья. Я в Китае занимался разными видами бизнеса и знаю, что подобные обобщения неуместны. Да, если поступил заказ произвести нечто за $1, то и качество будет на $1. Но сейчас в Китае размещают производство крупные мировые корпорации, а в области высоких технологий эта страна сделала большой рывок (Soutec, кстати, по-китайски - „высокие технологии южного Китая“). Например, когда сотовый оператор МТСрешил заняться производством и делать собственный телефон под private label, то выбрал для этого Китай», - подчеркивает Кирилл Михайлов.

Чтобы адаптировать свои модели к российскому рынку, Soutec приложил немало усилий. В компании вспоминают, что помимо рутинной возни с русификацией и «начинкой» телефона много времени ушло на проверку совместимости с различными типами SIM-карт. «Например, „Билайн“ недавно выпустил новые карты, и пришлось срочно тестировать телефоны дополнительно, чтобы проверить, совместимы ли они с ними. Доводили до кондиции модели телефонов и одновременно вели подготовительную работу (prelaunching). В итоге весь процесс выхода на российский рынок занял два месяца, хотя планировали уложиться в один», - рассказывает Кирилл Михайлов.

Чтобы повысить шансы на успех в нашей стране, Soutec нужны идеи. Идеи, которые помогут компании при небольшом маркетинговом бюджете закрепиться на новом рынке. Какие не слишком затратные действия помогут Soutec привлечь внимание к брэнду? На каких принципах производителю мобильников строить отношения с дистрибуторами, чтобы сотрудничество было долгосрочным и взаимовыгодным?

Иван Подгорнов, программист ИТ-компании

Продукция компании Soutec может заинтересовать потребителя, у которого отсутствует пиетет к брэнду и нет предубеждения к китайским товарам. Подобные клиенты не удовлетворены предложенными на рынке недорогими моделями других производителей и хотят иметь максимально функциональную вещь за наименьшую цену.

К такой потребительской аудитории относятся пенсионеры и люди предпенсионного возраста, стесненные в средствах и нередко испытывающие трудности с освоением новой техники; тинейджеры с минимальным доходом, но желанием жить красиво; иногда профессионалы, которым нужна надежная вещь и не подходят телефоны из мейнстрима, не выдерживающие тяжелых условий эксплуатации.

Владислав Круподеров, директор компании «Джет»

Не беда, что федеральные сети дилеров отказываются приобретать ваши трубки. В регионах есть свои сильные сети - надо попробовать работать с ними.

Поскольку рекламный бюджет у компании ограничен, а крупные продавцы не хотят заниматься новым брэндом, зайдите на региональные рынки с другой стороны. Объединитесь с местными GSM-игроками (все AMPS / DAMPS-операторы получили GSM-лицензию) и общими усилиями выведите на рынок продукты вроде коробочек «Би+» за $50, появившихся в конце 1990-х годов.

Другая стратегия выхода на региональные рынки может быть такой. Сейчас в регионах при активной финансовой поддержке местных властей идет телефонизация удаленных районов с помощью мобильной связи, причем операторы - участники этой акции делают минимальные по стоимости первоначальные пакеты подключения. Участвуйте в этих проектах.

Кроме того, договоритесь с российскими представителями китайского производителя автомобилей (а может быть, и с самим производителем) и оснащайте салоны вашими трубками.

Олеся Змихновская, генеральный директор маркетинговой компании «Гамма-консалтинг»

Если смотреть на предложения производителей, можно сказать, что их аудитория - взрослая, это чаще всего профессионалы либо молодежь, предпочитающая новинки. Однако такая перспективная аудитория, как дети школьного возраста, вообще выпадает из поля зрения производителей. Вместе с тем очевидно, что сотовые телефоны часто приобретают родители, которые хотят контролировать детей-школьников.

Поэтому позиционирование «Soutec - первый телефон для ваших детей» мне представляется хорошей возможностью для марки Soutec.

Дети часто относятся небрежно к своим вещам: теряют их, ломают и т. п. Поэтому для многих родителей важно, чтобы телефон был недорогим. Но как заставить покупателя приобрести неизвестную марку вместо известной, причем за те же деньги? Попробуйте позиционировать Soutec как лучший телефон для безопасности ребенка.

Для этого можно договориться с каким-либо оператором о предоставлении совместных услуг. Например, предложите школьный тариф (бесплатные входящие; бесплатная справка о местоположении пользователя телефона; двузначный «номер SOS» и т. п.). Однако не забывайте: ваш телефон должен нравиться и детям. Включите в него развивающие игры с призами, разработайте стильный дизайн, интересные аксессуары и проч.

Учитывая небольшой рекламный бюджет, раскручивайте имидж производителя, который заботится о безопасности детей. Этому обрадуются любые СМИ.

Да, это довольно узкая ниша. Но стоит быть лучшим в чем-то одном, чем посредственным во всем.