Договоритесь с отделом кадров крупной компании о проведении презентации туров. Пусть кадровики выделят место, время и предупредят сотрудников о вашем приходе, обзвонят руководителей подразделений и проч. Скажите, что если сможете продать в офисе, допустим, 20 путевок в течение двух-трех месяцев, то отправите сотрудника отдела кадров или генерального директора на отдых бесплатно. Или пусть компания сама выберет лучшего сотрудника и наградит его вашей путевкой.

Выделите перспективные группы потенциальных клиентов. Подумайте о турах для верующих (хадж в Мекку, христианские святыни и т. п.); для родителей с детьми до трех лет; для спортивных, литературных или музыкальных фанатов; для сексуальных меньшинств. Найдите свое нестандартное содержание тура: не все любят ходить по развалинам и музеям, которые почти всюду одинаковы.

Кстати, я когда-то проводил опрос среди маркетологов и вот его результаты.

Кто самые лояльные покупатели?

Родители (те, кто покупает товары или услуги для детей) - 97 (36%)

Сексуальные меньшинства - 52 (19,3%)

Музыкальные фанаты - 49 (18,2%)

Футбольные фанаты - 45 (16,7%)

Другое - 26 (9,6%)

Всего: 269 голосов

Итак, определяйте своих клиентов и добивайтесь их лояльности!

Антуан Монсада, частный консультант, Барселона

Уверен, что как только компания «1001 тур» заболеет вирусом C («Мы лучшие A для B», где A - агенты по организации отдыха, а В - люди, желающие отдохнуть), возникнет необходимость срочно открывать новые офисы, потому что поток клиентов начнет увеличиваться.

Если добровольно заболеть вирусом C в «1001 туре» не получится, то любые траты по привлечению В - будь то 40 у. е. или 4 млн у. е. - окажутся малоэффективны.

Установлено, что побочным эффектом вируса C является индивидуальная плюс коллективная генерация идей и подходов, которые позволяют привлечь внимание и средства В. Поэтому B с большим удовольствием обращается в организацию, активно болеющую вирусом C.

По моей информации, вирус C - довольно редкое заболевание и заражение им стоит многих трудов, а иногда и больших денег.

Желаю удачи в вирусном маркетинге!

P. S. Еще хочу напомнить, что ваш сайт посещает множество конкурентов, которые с легкостью могут скопировать все ваши акции, а порой и превзойти вас самих.

Инга Орлова, тренер компании «Энергокаскад»

Для меня точно оказалась сложной информация про ежемесячное увеличение на 5% накопительной суммы скидки, которая сгорает через полгода, если не используешь льготу. Для обычного потребителя, на мой взгляд, это чересчур сложная система.

А вот какое найти решение…Недавно, собираясь в отпуск, я впервые осталась без компании: у друзей неожиданно возникли «обстоятельства», а ни одна турфирма не предложила отдыха для тех, кто летит один, но не любит отдыхать один. Но ведь многие ищут себе компанию для отдыха и через газеты, и через интернет (естественно, я не имею в виду «спонсорство отпуска», поиск знакомств для секса и флирта).

Вот если бы существовала фирма, которая целенаправленно занималась бы организацией отпуска для таких людей!

Татьяна Максимова, менеджер по рекламе и маркетингу «Навгеоком»

Для начала я бы подчеркнула, что речь может идти о двух разных типах людей: лояльных клиентах и «проповедниках». От первых вы получаете доход за счет их активных путешествий, от вторых - благодаря их пропаганде.

Каков портрет идеального клиента?

Он отдыхает не менее двух раз в год, покупает туры только у вас и оставляет теплые отзывы на сайте.

А каков портрет идеального «проповедника»?

У него широкий круг общения в целевой аудитории, его мнение имеет вес для этих людей, он готов привлекать клиентов - вероятно, из-за личной выгоды, рассчитывать на большое число альтруистов не стоит.

Итак, задача компании - найти таких людей, которые могли бы стать «проповедниками».

Думаю, на роль «проповедников» подойдут секретари (офис-менеджеры и т. п.) компаний среднего размера. В обязанности такого человека входит бронирование гостиниц и отелей для сотрудников, а в идеале и координация социальных программ (медицинские страховки, спортзалы и проч.).

Сейчас, как правило, все сотрудники компании имеют страховые полисы одного страховщика - одинаковые пластиковые карты. А вот турфирмами пользуются разными. Почему бы не предложить корпоративную программу, чтобы все сотрудники могли бы получать ощутимую скидку для личных поездок, а компания - для деловых? Даже минимальный пакет услуг турфирмы может включать бронирование отелей и билетов, трансфер, визовую поддержку, культурную программу, что, безусловно, заинтересует не только компанию (например, при проведении некоторых корпоративных мероприятий, оформлении командировок и т. д.), но и сотрудников. При желании пакет услуг можно расширять, предлагая:

• групповые поездки в пансионаты и дома отдыха;

• групповые поездки в детские лагеря;

• скидки при аренде конференц-залов;

• бронирование гостиниц в городах России.

Найти таких клиентов среди крупных компаний будет непросто. Во-первых, за бронирование билетов, корпоративные мероприятия и социальные программы там отвечают разные люди, во-вторых, они, как правило, уже наладили работу с какой-то фирмой. А вот среди компаний средней руки можно без труда найти клиентов. Для турфирмы выгода от такого сотрудничества очевидна: потратив время на переговоры лишь с одним человеком и заключив договор, вы раздаете сразу 50-200 своих карт, при этом гарантированно получая некоторый объем «деловых» заказов. Для фирмы-клиента программа тоже привлекательна, ведь за счет роста объема «личных» поездок она получит большую накопительную скидку на деловые поездки, бонусные бесплатные туры и т. д. А сотрудники компании смогут не только воспользоваться скидками, но и заключать договоры и бронировать отели, не выезжая в офис турфирмы. Скажем, через интерфейс для бронирования секретарь отправляет заявки в офис турфирмы, а затем все общение происходит с помощью курьера - привезти договор, забрать, отвезти загранпаспорта. Короче, full service.

Не знаю, насколько реалистична описанная мною схема, но главное, что я хочу сказать: компании необязательно тратить силы на то, чтобы превратить в «проповедников» имеющихся клиентов, - ищите более прибыльных «проповедников» среди определенных типов людей или представителей определенных профессий.

Светлана Полонская, менеджер по продажам компании Scandinavian Airlines System (SAS)

Разбейте владельцев карт на три группы по частоте покупок и стоимости приобретенных туров:

первый уровень - начальный;

второй уровень - более одной покупки в течение шести месяцев;

третий уровень - более трех-четырех покупок в течение шести месяцев.

Предусмотрите возможное перемещение владельцев карт между уровнями: например, если клиент в течение шести месяцев не приобретал туров, его статус понижается, и наоборот.

Заинтересуйте клиента дополнительными бонусами по карте, если он рекомендует фирму своим знакомым.

При формировании рассылки с предложениями турпродуктов учитывайте, на каком уровне находится клиент.

Предоставляйте дополнительные сервисы или продвинутый набор услуг только клиентам второго-третьего уровней. Это может быть покупка в кредит, персональный консультант, бесплатная доставка и проч.