Предусмотрите для клиентов третьего уровня, обладателей наибольшего количества накопленных бонусов, поощрения - ознакомительные поездки, подарки от компании или дополнительные скидки.

Чтобы удержать клиентов, попробуйте объединить усилия с другими компаниями по аналогии альянса 777 777+.

Майкл Витт, Новосибирск

В свое время мне очень понравилась книга Сета Година «Идея-вирус? Эпидемия!», где рассказывалось о тактике распространения открыток одного из самых крупных рекламных агентств Японии Hakuhodo Inc. Процитирую автора книги:

«В Японии принято на Новый год посылать друг другу открытки. Каждая открытка - это еще и лотерейный билет: отправив ее, вы можете выиграть небольшой приз (например, радиоприемник или велосипед).

Hakuhodo активно использует в своей работе интернет. Вы можете отправить открытку этой компании по электронной почте. Абсолютно бесплатно. Hakuhodo тоже проводит лотерею. Но вот в чем изюминка. Выигрывает не только тот, кому адресована открытка, - отправитель получает точно такой же приз. Чем больше открыток вы отправляете, тем больше шансов доставить радость себе и друзьям.

Эта программа не просто превратилась в вирус, она вызвала настоящую эпидемию. В 1998 году 25% жителей Японии, имеющих доступ в интернет, хотя бы однажды воспользовались услугами Hakuhodo».

Изюминка агентства Hakuhodo и есть та самая идея-вирус, способная изменить положение компании, в частности туристического агентства, на рынке.

И в России на праздники (дни рождения, годовщины свадеб, День святого Валентина, 8 Марта, Новый год и т. д.) принято дарить друг другу открытки. Представьте, что каждая открытка агентства «1001 тур» - это еще и лотерейный билет, который можно отправить по электронной почте с сайта компании, портала mail.ru или сетевого пейджера Rambler-ICQ, кстати, любезно напоминающего о днях рождения ваших абонентов. Дайте получателю открытки шанс выиграть приз (сувенир, какую-нибудь скидку) или суперприз - полностью оплаченную путевку.

И главное. Выигрывает не только тот, кому адресована открытка: отправитель получает точно такую же путевку, скидку или сувенир. Чем больше открыток вы отправляете, тем больше шансов доставить радость себе и друзьям! Тем выше возможность выиграть.

Кира Обухова, PR-менеджер компании «Комкон-СПб»

Предлагаю решать проблему «1001 тура» с помощью блогов (сетевых дневников). Во-первых, стоит создать блог самой компании и регулярно информировать о новых турах, дополнительных услугах, скидках, различных акциях. Во-вторых, предложить клиентам турфирмы помещать здесь свои путевые дневники и делиться впечатлениями от поездки. И наконец, поручить сотрудникам вести блоги. Это поможет раскрутить имидж компании и сделает общение специалистов с клиентами более индивидуальным. Естественно, блоги компании и сотрудников должны взаимодействовать с уже существующими «профильными» известными блогами ru_travel, ru_tourizm, ru_chiep_trip.

Сергей Пономарев, директор компании АКК, Барнаул

Предлагаю на сайте компании открыть страницу «Клуб любителей бесплатного отдыха».

Чтобы стать членами клуба, надо убедить определенное количество клиентов приобрести путевки в компании «1001 тур». По результатам работы распространителю начисляются бонусные очки. Можно усложнить систему и дать право тем, кто уже является членом клуба, набирать себе распространителей - пять-десять человек, которые, обеспечив турфирме опять же пять-десять новых покупателей, смогут стать членами клуба и сами набрать себе распространителей. В этом случае член клуба и его распространители делятся друг с другом очками, допустим, в соотношении 30:70. Этот прием из сетевого маркетинга здесь вполне уместен.

Для идентификации связи покупателя с конкретным членом клуба либо распространителем удобно ввести специальные визитки с номером распространителя. Сами визитки можно высылать в электронном виде по e-mail распространителям - они сами их распечатают и раздадут потенциальным клиентам турфирмы. Накопившие определенное количество очков члены клуба отправляются в путешествие за счет турфирмы, а сама акция широко освещается на сайте компании и в почтовых рассылках.

Динар Гарипов, директор компании AYE, Казань

Предлагаю два варианта распространения вируса для различных типов клиентов. Вирусоноситель в обоих вариантах - клиент, купивший тур.

Вариант 1. Офлайновые клиенты, которые не посещают сайт компании «1001 тур».

Такие клиенты при заражении вирусом путешествия (то есть покупке тура) получают пять дисконтных карт, дающих в зависимости от суммы купленного тура определенную скидку. Клиент эти карточки раздает своим друзьям, которые, приобретя путевку, могут стать вирусоносителями.

Каждый вирусоноситель получает процент от сумм тех, кого заразил. Уровень заражения стоит ограничить, например, пятью ступенями - тогда процент от купленного тура выдается только пяти вышестоящим вирусоносителям. При должном старании вирусоноситель может получить путевку почти бесплатно.

Вариант 2. Клиенты, которые посещают сайт компании «1001 тур».

Каждый купивший тур через сайт имеет пять кодов для регистрации своих друзей. Зарегистрировавшись на сайте и введя полученный код, «жертва» вирусоносителя приобретает скидку, аналогичную дисконтной карте, на сайте туроператора. И, естественно, каждый вирусоноситель получает свой процент от тех, кого заражает.

Можно первый вариант сделать дополнением ко второму и вместо дисконтных карт раздавать карты с напечатанным кодом регистрации и инструкцией.

При запуске вирусной эпидемии желательно активизировать баннерную рекламную кампанию, например, такого содержания: «Внимание! Вирус путешественника! Зарази своих друзей и получи противоядие бесплатно!»

Ксения Сазонова, начальник отдела по работе с клиентами ООО СК «Олимпия»

Вирусный маркетинг успешен в одном только случае: когда представитель целевой аудитории воспринимает рекламу добровольно и с удовольствием. Каждый из нас, возвращаясь из отпуска, показывает фотографии друзьям и коллегам, делится радостью и немного хвастается. А тут есть чем похвастаться: такие фотоальбомы не продаются. Их просто дарят. В компании «1001 тур».

Разбейте клиентов на несколько целевых групп. Например, по возрасту, достатку, предпочитаемым странам или видам отдыха.

Разработайте макеты фотоальбома для каждой группы.

Поместите в альбом, украшенный вашей фирменной символикой, справочную и контактную информацию.

Включите в альбом страницу «Будь щедрым», содержащую купоны на скидки и бонусы, которые можно легко отделить и раздать друзьям-родственникам.

Пронумеруйте дневники и проводите розыгрыши призов или конкурсы на лучшую фотографию среди владельцев дневников по теме: «Наш гид», «Экскурсии» и т. д.

И будьте уверены: показывая альбом, довольный путешественник не забудет сказать своим родственникам, друзьям или коллегам: «Поедете на отдых с „1001 туром“ - получите такой же Tour Diary».