Для производителя очень важно сформировать продуктовую линейку. Основная концепция компании отражена в кейсе: если покупатель приобрел у нас телевизор, то может прийти за проигрывателем. Но в таком случае должна быть какая-то выгода от покупки проигрывателя Sitronics. Что можно предложить клиенту? Например, универсальный, удобный и функциональный пульт управления. По-этому концепция продуктовой линейки - «связанный куст» - выглядит привлекательно.

Если вернуться к Apple и Samsung, то напомню, что обе компании открывают по всему миру фирменные центры, которые занимаются не столько продажами товаров, сколько демонстрацией достижений. А ведь такой центр можно создавать, только имея критическую массу продуктов.

В кейсе сказано, что самый успешный и купленный компанией в собственность интернет-магазин принесет лишь 10% оборота. Печально. Но если посмотреть на это с другой стороны? Почему нельзя воспользоваться всеми российскими интернет-магазинами? Я уверен, что можно. Для этого надо создать инфраструктуру, которая позволит интернет-магазину интегрировать предложение «Ситроникс» в свой проект. Более того, это может перерасти во франчайзинговый проект.

Сергей Котов, водитель ООО РСПЗ, Бкатеринбург

Главная беда сетевой розницы в том, что она необходима для объема, но губительна для прибыли. Поэтому если у вас слабые позиции в сетях, а умирать вы не собираетесь, нужен собственный ритейл.

Я предлагаю разделить конкурентов-производителей на «наших» и «не наших» по территориальному признаку. Сегодня в России наверняка наберется десяток производителей, которые совместными усилиями способны наполнить полки среднего по размерам магазина. А эти производители, так же как и «Ситроникс», растрачивают бюджеты на то, чтобы не вылететь с полок всемогущих сетей. Не отрывайте куски друг у друга, а консолидируйтесь против общего врага!

Заинтересованные производители становятся акционерами новой розничной компании, задача которой - развитие ритейла под зонтичным брэндом (например, «Левша»). Этот брэнд позиционирует себя в сознании потребителя как продавец товаров «сделано в России». Причем реклама должна носить агрессивный и провокационный характер. Она постоянно станет напоминать потребителю о том, что он не может быть уверен в качестве сборки техники, продаваемой в других сетях. (В роликах надо использовать максимальное количество негативных клише, знакомых потребителю по фильмам об Азии: клубы сигаретного дыма, противный сальный босс, антисанитария. Скажем, камера катится вдоль крупного портового склада, в одном углу которого разделывают рыбу, в другом пришивают ярлыки на джинсы, в третьем собирают электронику. А затем показать образцовые условия, где производитель работает «в России и для России».)

Консолидированный рекламный бюджет и другие затраты на создание и функционирование сети, разделенные на десять участников, не станут непосильным бременем для компаний-акционеров.

В результате производители получают доступ к самому главному на сегодня ресурсу - полкам в магазине.

Евгений Попов, директор по развитию торговой сети «Кардинал», Екатеринбург

Придумайте то, что будет отличать технику Sitronics от конкурентов. Например, Rolsen встроил DVD-плейер в корпус ЖК-телевизора, а у вас, предположим, пульт дистанционного управления от телевизора выполняет роль телефона. Постройте на этом рекламную кампанию. Учитывая родственные отношения с АФК «Система», думаю, можно подключать такой телефон к МТС, дарить минуты, разыгрывать телевизор среди абонентов МТСи т. п.

Постарайтесь заинтересовать продавцов. Выпустите небольшую брошюру, где расскажите обо всех преимуществах техники Sitronics. Организуйте в интернете онлайн-кошелек для продавцов техники Sitronics. (Скажем, «Введи серийный номер проданного аппарата - получи 100 руб. или баллов».) Как обналичить - дело техники.

Наталья Смирнова, консультант компании RSM Top-Audit

Подумайте, какая продукция «Ситроникс» может заинтересовать компании АФК «Система». На мой взгляд, в ряде случаев, продавая свои товары, «Ситроникс» может продвигать и услуги других компаний. Поэтому ей совместно с партнерами имеет смысл провести пиар-акции в крупных торговых сетях вроде «М.Видео». Приведу несколько программ для пиар-акций.

Продукция «Ситроникс»: автомобильная аппаратура

Компания АФК «Системы»: РОСНО

Совместная программа для пиар-акции в торговых сетях:

незначительная скидка на программу автострахования в РОСНО при покупке автомагнитолы или другой автоаппаратуры Sitronics на определенную сумму;

бесплатная дополнительная услуга в РОСНО при страховании машины покупателем автоаппаратуры Sitronics (например, скидка на страхование жизни или имущества).

Продукция «Ситроникс»: сотовые телефоны Компания АФК «Системы»: МТС

Совместная программа для пиар-акции в торговых сетях:

скидка на определенные услуги покупателям телефонов Sitronics (скажем, абонентам МТСна месяц).

Продукция «Ситроникс»: компьютеры

Компания АФК «Системы»: «Стрим»

Совместная программа для пиар-акции в торговых сетях:

небольшая скидка на подключение к интернету через «Стрим».

Продукция «Ситроникс»: ноутбуки

Компания АФК «Системы»: «Скайлинк»

Совместная программа для пиар-акции в торговых сетях:

пополнение счета абонента «Скайлинка» при покупке им некоторых моделей ноутбуков или компьютеров на определенную сумму;

подключение покупателя ноутбука к «Скайлинку» с пополнением счета на какой-то процент от стоимости товара.

Вот почему начать следует не с телевизоров, а с той продукции, которую можно продвигать совместными усилиями с другими компаниями корпорации АФК «Система». А потом, когда брэнд станет известен сетям, распространять через них телевизоры, бытовую технику и другие товары. Лучше всего, с моей точки зрения, продолжить раскручивать мобильные телефоны и объединиться хотя бы с одной компанией из корпорации для совместного продвижения продуктов. От такого взаимодействия выиграет не только «Ситроникс», но и вся корпорация - ведь ресурсы надо использовать максимально эффективно.

Андрей Белякин, директор по продажам группы «Торговое оборудование»

«Ситроникс» пытается реализовывать попеременно, а то и одновременно несколько взаимоисключающих стратегий. Этот процесс затруднен еще и потому, что рыночный сегмент в компании определяют как «все, кто хочет купить разнообразную технику», а вот преимущества («не Китай») в позиционировании торговой марки почти никак не отражены. Особенно противоречиво выглядит объединение под одним брэндом пылесосов, тостеров и хай-энд-акустики. Кроме того, даже в рамках одного направления позиционирование столь различно, что может влиять на поведение покупателя совершенно непредсказуемо. В частности, сотовые телефоны Sitronics одновременно копируют дизайн как моделей низкой ценовой категории, так и самых дорогих экземпляров.

Если сегмент рынка определить как «электроника для независимо мыслящей молодежи», то первое, что отсюда следует, - это совершенно определенные требования к линейке продуктов. Понятно, что присутствие в ассортименте духовок, миксеров и кинескопных телевизоров, наверное, стоит ограничить. Позиционирование в этом случае может быть основано на идее культурной общности производителя и потребителей.