Рис. 21.2. Кофейный фургон Inspired

Затем команда решила проверить, захотят ли люди это делать. Участники нашли большую доску в Стата-центре в МТИ, располагавшуюся в коридоре, по которому проходило много людей (примерно столько же, как там, где они хотели припарковать свой кофейный фургон), и написали на ней подсказку (см. рис. 21.3). Как видите, здесь написано «Я улыбаюсь, потому что …» После этого команда стала наблюдать, как будут вести себя студенты. В полдень (через четыре часа) стена выглядела так, как показано на рис. 21.4. Вся стена была заполнена, молодые люди увлеклись процессом, и им понравилась возможность самовыражения. Фразы были не только разумны, но и доказывали, что писавшие старались проявить творческий подход. Интересно, что одна из надписей гласила: «Я улыбаюсь, потому что выпил кофе», что впоследствии оказало команде большую поддержку.

Рис. 21.3. Доска с шаблоном «Я улыбаюсь, потому что …» в 8 утра

Рис. 21.4. Доска с шаблоном «Я улыбаюсь, потому что …» в полдень

Команда повторила эксперимент в другой день с другой фразой (см. рис. 21.5). На этот раз было написано: «Прежде чем я умру, я хочу …» – и вот чудеса! Уже к полудню доска не только была вся заполнена – исписан был каждый ее кусочек, дополнительные комментарии оставляли даже на прилегающем пространстве. Не стоит и говорить, что команда подтвердила свое ключевое предположение гораздо убедительнее, чем если бы взывала к простой логике. Теперь у нее были реальные подкрепляющие данные. За это задание я поставил им высшую оценку. Проверка предположения гораздо интереснее, чем абстрактные рассуждения, и при этом она оказалась куда эффективнее.

Рис. 21.5. Доска с шаблоном «Прежде чем я умру…» в 8 утра

Рис. 21.6. Доска с шаблоном «Прежде чем я умру…» в полдень

Некоторые предположения нужно проверить еще на стадии создания образа, проводя первичный анализ. Но я включаю этот и предыдущий шаги, чтобы вы могли вернуться к ним с новообретенными знаниями и лучше оценить ситуацию, прежде чем ринетесь в бой. Новые знания должны позволить вам определить ключевые предположения, которые вы видели и раньше или сначала пропустили. Теперь вы знаете, что вы на верном пути. Нереально при основании стартапа полностью исключить риск, но его можно серьезно уменьшить. Причем процесс будет идти быстро и эффективно.

Проверка ключевых предположений, особенно наиболее значимых, таких как ценообразование и интерес покупателей-маяков, дает хорошую подготовку к будущим продажам продукта, поскольку дополняет первичное исследование рынка, которое у вас уже готово. Соответствие итогов исследования рынка эмпирическим результатам экспериментов дает возможность произвести первую версию продукта и начать продавать ее клиентам.

• Интегрировать свои предположения для системной проверки, определяющей тот минимальный продукт, за который покупатель будет готов платить.

Сейчас мы уверены в своем продукте, но требуется самообладание. Мы переходим Рубикон и запускаем минимально жизнеспособный продукт, за который готов платить покупатель, но при этом его функциональность будет как можно более простой, чтобы минимизировать риски и продолжать проверку своих предположений в научном ключе.

Предыдущие два этапа были сосредоточены на проверке одиночных предположений. На этом и следующем шаге мы разработаем и проверим то, что я называю минимально жизнеспособным бизнес-продуктом (МЖБП). МЖБП сочетает ваши наиболее важные ключевые предположения в один интегрированный продукт, который можно продавать. МЖБП заставляет вас выполнить проверку самого важного предположения, включающего в себя все остальные: покупатели будут платить за ваш продукт. Как уже говорилось на предыдущем шаге, определение минимально жизнеспособного продукта в рамках теории бережливого стартапа слишком ограничено и не дает точного описания понятия «продукт». Продукт, создаваемый на этом шаге, должен удовлетворять трем условиям МЖБП.

Чтобы у вас получился МЖБП, нужны три основных элемента. Все они должны присутствовать на этом этапе, чтобы он был успешно завершен. Вот они:

1. Потребитель извлекает ценность из использования продукта.

2. Потребитель платит за продукт.

3. Продукта оказывается достаточно, чтобы запустить обратную связь, благодаря которой вы сможете постоянно улучшать качество продукта.

При описании шага 1 «Сегментация рынка» упоминалось, что некоторые бизнес-модели основаны на том, что первичный покупатель пользуется продуктом с существенной скидкой или безвозмездно. Вторичный покупатель платит за продукт, получая доступ к первичному клиенту или информации о нем. В таком случае вы создаете МЖБП так, что для первичного покупателя выполняются первое и третье условия, а для вторичного – все три. Пример МЖБП для бизнес-модели с первичными и вторичными покупателями мы приведем в этом шаге.

В МЖБП должны сочетаться простота и достаточность. Эйнштейн говорил: «Все должно быть сделано настолько простым, насколько возможно, но не проще». Ваши шансы на успех повысятся, если ограничить число переменных в изначальном продукте. Нужно максимально быстро передать в руки покупателя работоспособный продукт, даже если он пока лишен всей функциональности, которую вы хотели бы внедрить. Цель очевидна: составить список всех ключевых предположений, сузить их количество до наиболее важных, превратить их в продукт, которым потребитель может пользоваться, и убедиться, что этот продукт станут покупать.

Групповая терапия на дому

Тим Фу, студент, предложивший эту идею, проходил физиотерапию после восстановительной операции на передней крестообразной связке. Он считал, что физиотерапевтические процедуры в период восстановления могут принести больше пользы. Когда появилась система Microsoft Kinect, он увидел в ней возможность предоставить пациентам автоматические отзывы в режиме реального времени о выполняемых ими на дому лечебных упражнениях. Врачи тоже могли наблюдать за домашними упражнениями и давать рекомендации. Была создана система Kinect, сочетавшая аппаратное и программное решения, которые позволяли пользователям взаимодействовать с консолью для видеоигр Xbox при помощи жестов, а не клавиатуры, голоса или сенсорного экрана. Kinect могла работать и на обычных компьютерах. Хотя изначально продукт разрабатывался для игрового рынка, Тим увидел в нем основу для реализации своего приложения.

Осуществить идею оказалось непросто, особенно потому, что у нее как у стартапа было недостаточно ресурсов. Поэтому он решил определить свой МЖБП исходя из того, чем будут пользоваться и за что платить врачи и пациенты, и создал онлайн-систему, помогающую в физиотерапии. Когда Тим только начинал, ему очень хотелось включить в свой продукт систему Kinect. Это устройство приковывало всеобщее внимание, поэтому сначала его размышления о продукте (до МЖБП) выглядели примерно так, как показано на рис. 22.1. Но тщательно продумав, что требуется для минимального запуска и тестирования основных предположений и как получить цепочку отзывов от потребителя, он упростил схему (см. рис. 22.2).