Более полноценный сценарий работы: FillBee

Еще одна студенческая команда искала возможность произвести революцию в покупке мебели. Предполагалось, что клиент, прежде чем что-либо приобрести, сможет оценить, как будет выглядеть покупка в его доме. Благодаря сложной 3D-платформе, которая принимает пропорции дома или квартиры, создается трехмерный мир, где пользователь при помощи компьютера может поместить любые предметы мебели, прежде чем их купить. Это звучало великолепно, но то, что хорошо как идея, часто не выдерживает испытания реальностью.

FillBee начала составлять сценарий работы, выясняя взгляды клиентов на то, как покупается мебель в текущий момент. Основная болевая точка процесса приобретения мебели – то, что порой она плохо смотрится в доме и подлежит возврату, – видна на рис. 6.2. Чтобы достичь этой точки, команде пришлось совершить ряд визуальных итераций при помощи специалистов самого разного профиля. Затем FillBee определила пункт «исследование и планирование» как тот шаг, на котором возможны улучшения – измерение комнат и мебели. Продукт FillBee сводит некоторые шаги – «исследование и планирование», «просмотр» и «покупка» – в один онлайн-процесс, исключая необходимость личного присутствия.

Рис. 6.2. FillBee: кошмар на улице Мебели (пример сценария работы для полного жизненного цикла до внедрения нового решения)

FillBee – хороший пример продукта для двустороннего рынка. Потребители FillBee – и покупатели мебели, и ее продавцы. Поэтому команда создала сценарий работы для полного жизненного цикла для обеих сторон рынка. На шаге «как они используют ваш продукт» команда показала, как образ клиента будет связан с каждым этапом процесса, приведя множество подробностей, чтобы продемонстрировать, как их образ покупателя, Аманда Филлипс, собирается использовать продукт. Чем больше деталей, тем проще найти слабые звенья в вашем плане на основании знаний об образе. Чем лучше вы знакомы с потенциальным клиентом, тем полезнее это для анализа. Он должен повысить вашу уверенность в себе, и это гораздо экономичнее, чем попытки решить возникшие проблемы позже.

Как видно на рис. 6.3, сценарий работы FillBee богат деталями. Очевидно, что команда много времени уделила работе с образом. Когда Аманда говорит, что хотела бы использовать такую систему и готова за нее заплатить, она не имеет в виду «когда-нибудь в будущем», но понимает, что согласна сделать это сразу же.

Рис. 6.3. Сценарий работы FillBee с Амандой Филлипс, неплохой, но некоторые начальные и конечные элементы по-прежнему отсутствуют

Создание визуального представления полного жизненного цикла вашего продукта позволяет понять, как он впишется в цепочку создания добавочной стоимости потребителя и какие барьеры могут стоять на пути его внедрения. Простая демонстрация того, как покупатель будет использовать продукт (типичное определение «сценария работы»), не даст исчерпывающей картины, позволяющей осознать, какие препятствия могут возникнуть на вашем пути при попытке продать свой товар целевой группе потребителей.

• Создать визуальное представление своего продукта.

• Сосредоточиться на выгодах, которые могут принести функции, имеющиеся в вашем продукте, а не на самих функциях.

Своевременное определение высокоуровневой спецификации продукта гарантирует высокую сосредоточенность на целевом потребителе, к тому же все придут к единому пониманию, что имеется в виду.

Мы уже добрались до шага 7, но только сейчас начинаем обрисовывать контуры будущего продукта. За это время вы четко определили, кто ваши клиенты, что нужно этим людям и как они будут использовать то, что вы хотите им продать. Но сам продукт имеет пока туманные контуры. Теперь все изменится. Начните с общего определения продукта. Вы будете продолжать учиться новому и улучшать определение продукта в течение последующих шагов.

Приверженцы традиционного подхода уверены, что этот этап наступает слишком поздно. Но если начать не с распознавания клиента, а с определения продукта, то он вряд ли будет сочетаться с нуждами покупателя. Даже будучи уверенными, что вы знаете, каким должен быть продукт, всегда начинайте с потребностей человека и уже потом переходите к продукту. Таким образом вы подстроите его под конкретную позицию для завоевания рынка, где сможете завоевать свою долю, вместо того чтобы пытаться сразу вывести продукт на рынок, где он, скорее всего, затеряется в общей массе.

Высокоуровневая спецификация – это, по сути, рисунок. Это визуальное отображение вашего продукта по окончании разработки, основанное на том, что вы знаете на данном этапе работы. Вы создаете ее, еще не понимая всех деталей, но она обеспечивает наличие у команды общих представлений о том, в каком направлении работать.

Удивительно, насколько простой рисунок, отражающий представления о будущем продукте, сплачивает людей и устраняет недопонимание. На первый взгляд это просто. Но обычно предприниматели с удивлением понимают, что процесс этот сложный и в ходе работы в группе возникают разногласия. Сейчас пора устранить все подобные проблемы. Если вы будете иметь с ними дело после создания нового предприятия и не достигнете согласия в отношении конечной цели, то цена окажется гораздо выше и больше времени будет израсходовано неэффективно.

Если ваш продукт – программа или сайт, нужно сделать рекламную раскадровку, которая показывала бы логические переходы пользователя от одного экрана к другому. Если это компоненты компьютера, тогда полезны диаграммы. Важно создать что-то конкретное и специфичное, над чем вся команда могла бы подумать и тщательно усвоить. При улучшении продукта (с множеством итераций в результате контактов с целевым потребителем) все вы сможете понять, что он собой представляет.

На этой стадии продукт создавать не нужно, так как это вызовет немотивированные расходы, а результат может вызвать излишнюю привязанность команды к плодам своих трудов. Пусть все остается на верхнем уровне разработки, не отвлекайтесь ни на что постороннее. Если вы начнете разработку уже на этом этапе, это помимо лишних расходов отвлечет внимание команды, которая займется не тем, чем нужно, например особенностями технологии.

Теперь можно показать потенциальным клиентам, как выглядит ваш продукт, чтобы они начали четко понимать, чего им ждать. Вы сейчас не занимаетесь продажей, а просто общаетесь с клиентами, чтобы лучше понять сильные и слабые стороны вашего товара. Это очень важно. Вам еще многое предстоит узнать, прежде чем вы поймете, что ваш продукт хорош и как его изготовлять, какую цену назначить и как распространять. Спецификация продукта со временем будет меняться и уточняться, как и многие шаги, описанные в книге.

Процесс определения и визуализации высокоуровневой спецификации продукта продолжается. Нужно описать его функции, объяснить, как они реализуются, и, главное, рассказать о преимуществах продукта, которые получат пользователи от каждой из его функций. Говоря о вашем предложении, будьте максимально конкретны. Подробно объясняйте, чем каждый элемент может быть полезен покупателю, зачем целевому потребителю нужен ваш продукт.