Вы уже общались с потребителями, наблюдали их за работой, изучали их – беседовали с ними и проверяли, считают ли они ваш план соответствующим своим нуждам. Теперь отступите на шаг назад, обдумайте ваши ключевые предположения и проверьте их на соответствие реальности – той, что существует на самом деле, а не в вашем воображении или в головах потребителей. Определение и классификация ключевых предположений – дело не очень сложное. Но многие предприниматели предпочитают пропустить этот шаг, полагаясь на интуицию или анализ вместо проверки бизнеса и предположений о поведении покупателей. Но пока вы не проверили предположений, на которых основывается ваш бизнес, и не показали его преимуществ по сравнению с прочими, в вашей работе слишком много уверений, что не соответствует концепции организованного предпринимательства. Дела надежнее слов.

Тот, кто знаком с методологией бережливого стартапа, увидит сходство с идеей «минимально жизнеспособного продукта» (МЖП). Однако в системе 24 шагов продукт должен быть завершенным, чтобы потребитель смог извлечь из него ценность. Идея МЖП же включает в определение «продуктов» действия, необходимые для проверки индивидуальных предположений относительно идеи нового предприятия. Поэтому в шагах 20 и 21 приводится детальное описание процесса определения и проверки предположений, а в шаге 22 я ввожу понятие «минимально жизнеспособного бизнес-продукта» (МЖБП). Оно отличается от идеи МЖП, используемой в концепции бережливого стартапа. Процесс определения МЖБП – это системная проверка того, будет ли покупатель платить за то, что вы предлагаете. Как не существует подлинного бизнеса, пока никто не платит за ваш продукт, так и у бизнеса нет подлинного продукта, пока его никто не купил, не извлек ценность и не дал информативного отзыва.

В ходе ближайших шагов вы определите ваши предположения и занесете в список по приоритетам, чтобы подвергнуть эмпирической проверке до запуска МЖБП.

Сначала пересмотрите каждый сделанный шаг и составьте список пунктов, где вы делали логические умозаключения на основании первичного исследования рынка. Верно ли вы определили приоритеты вашего образа? Посчитает ли потребитель привлекательным ваше ценностное предложение, если дело дойдет до решения о покупке? Найдется ли у клиента достаточно времени и энергии, чтобы встроить продукт в свой рабочий процесс?

Одна из ключевых областей, относительно которой нужно еще раз обдумать свои предположения, – это валовая прибыль. Насколько верны ваши подсчеты расходов? Если ваш продукт – аппаратное решение, изучите счет на материалы и проанализируйте в нем стоимость самых важных пунктов. Если вы занимаетесь программными разработками, сделайте то же самое, перечислив ключевые проблемы разработки, предположения и стоимость пунктов счета. Выявление этих легко верифицируемых гипотез и более пристальный взгляд на них дает возможность более глубокого анализа самых важных проблем проекта.

Другие важнейшие точки проверки – 10 следующих покупателей и самостоятельная хозяйственная единица. Является ли кто-то из уже определенных следующих клиентов покупателем-маяком, вслед за которым продукт купят и остальные? Есть ли ключевой покупатель, решение которого не приобретать продукт передастся и остальным? Существуют ли еще такие покупатели, которых вы не сумели выявить? И самое важное: действительно ли все эти ключевые покупатели и маяки заинтересованы в приобретении вашего продукта?

Sasa

Этот проект запустили три молодых предпринимателя – Элла Пейнович, Гвен Флойд и Кэтрин Махугу. Он представляет собой коммерческое предприятие социальной направленности, цель которого – помочь африканским женщинам продавать свое рукоделие по всему миру при помощи мобильных телефонов.

Поскольку команда искала возможность начать бизнес в условиях ограниченного капитала, она тщательно определила свои предположения и проверила их, чтобы не тратить зря время и деньги. Рынок был двусторонним: существовали изготовители – африканские ремесленницы и потребители – покупатели со всего света (позицией для завоевания рынка были выбраны США). Поэтому ключевые предположения определены для каждой стороны рынка (рис. 20.1–20.2). Заметьте, что некоторые предположения с потребительской стороны недостаточно специфичны и со временем их нужно будет разбить на несколько разных предположений.

Рис. 20.1. Предположения потребителя Sasa об изготовителях

Рис. 20.2. Предположения потребителя Sasa о веб-потребителях

Определение ключевых предположений – первая часть процесса подтверждения результатов первичного исследования рынка. Затем, на следующем этапе, мы будем рассматривать конкретные действия покупателей. Прежде чем проверять предположения, их нужно разбить на составные части, чтобы каждая представляла собой конкретную идею, которую на следующем шаге можно было бы подвергнуть эмпирической проверке в ходе отдельного эксперимента. Пока не время думать о том, как провести такой эксперимент. Сосредоточьтесь на классификации ключевых предположений. Если вы упустите из виду какое-либо из них или решите, что проверять его слишком трудно, то проигнорируете потенциально важный фактор для вашего бизнеса.

• На основе имеющегося списка ключевых предположений провести их эмпирическую проверку, после чего подтвердить их или опровергнуть.

• Провести эмпирическую проверку, быстро и эффективно работая на снижение рискованности вашего стартапа.

Теперь, когда мы определили ключевые предположения, давайте воспользуемся научным подходом и проверим каждое из них, прежде чем объединить и надеяться, что результат слияния заработает.

Определив ключевые предположения, вы должны провести эксперименты, чтобы проверить эти предположения. Причем сделать это как можно дешевле, быстрее и проще. Цель состоит в том, чтобы собрать эмпирические данные, которые поддерживают ваши предположения или идут с ними вразрез. Эти эксперименты вряд ли потребуют создания физических товаров или написания кода. Достаточно логического мышления, которое позволит разработать простые, но эффективные тесты. Вы уже провели тщательное первичное исследование рынка и сконцентрировались на создании образа клиента, и результаты этого очень важны при проверке предположений. После нее эти эксперименты могут показаться настолько простыми, что странно, что их не провели раньше. Но не расстраивайтесь: все, что вы делали до сих пор, давало возможность для выбора ключевых предположений. Накопив знания и сконцентрировавшись на соответствии рынку, вы легко разработаете и проведете эффективные эксперименты.

Более того, если вы проверили ряд возникших у вас гипотез и некоторые эксперименты выглядят удачными, то это еще не гарантия успеха. Помните: в социологии гипотезы не столько доказываются, сколько опровергаются. Так что успешный эксперимент только подкрепляет успешное предприятие. Сочетание первичного исследования рынка и эмпирических экспериментов, которые вы будете проводить на этом этапе, помогут лучше понять покупателя и повысят шансы на успех.