Рис. 24.4. План продукта SensAble, версия 4 (V4)

Рис. 24.5. План продукта SensAble, версия 5 (V5)

Однажды известный генерал, президент, герой войны Дуайт Эйзенхауэр сказал: «Планы – ничто, планирование – всё». Подготавливая план, вы обдумываете новые возможности, можете предугадать потенциальные препятствия и настроиться на то, чего собираетесь достичь. А сам план, хоть он и важен, – это только способ довести дела до конца. Это лишь отправная точка, даже если вы уже знаете, как успешно завершить начатое.

Разработка плана продукта напоминает этап подсчета более широкого ОАР. Ее цель – заставить вас думать о будущем, наметить обозримые перспективы и не слишком углубляться в позицию для завоевания рынка, которая является лишь первым шагом для вашего бизнеса. Эту позицию необходимо расширять. План продукта – долгосрочный инструмент, позволяющий работать на перспективу и намечать цели, особенно в создании продукта и развитии компании. Однако не стоит тратить на него слишком много времени, потому что нужно по-прежнему доказывать, что «собаки будут есть собачий корм». Иначе деньги закончатся до того, как вы выйдете на прилегающие рынки. Планы изменятся, когда вы больше узнаете о своей позиции на рынке. Но не иметь никакого плана означает полагаться на удачу, а не на методично проводимый процесс.

Поздравляю! Вы дочитали книгу до конца! Она предлагает структурный подход к созданию надежного продукта, адаптированного к рынку уже при запуске. Но когда ваш бизнес минует стадию МЖБП, нужно узнать еще о многих важных вещах. В том числе:

• Создание корпоративной культуры.

• Подбор команды основателей.

• Рост и построение команды (кадровые процессы).

• Разработка продукта.

• Продажи и их проведение.

• Обслуживание покупателя и создание службы клиентской поддержки.

• Организация финансов и управление денежными потоками.

• Поиск средств для роста.

• Лидерство в предпринимательстве и укрупнение бизнеса.

• Создание и практическое применение методов управления компанией.

• Многое другое.

Но об этом в другой раз.

Надеюсь, что книга станет основой для старта и более разумного и эффективного приложения сил, чтобы повысить шансы на создание нового успешного предприятия. Но не забывайте о том, что главное – действия, особенно при установлении контактов и первичном исследовании рынка. Нужно непрерывно искать решение.

Предпринимательство – это не спортивное мероприятие для развлечения зрителей. Это занятие, подразумевающее разумные и гибко адаптируемые действия. Мы, предприниматели, постоянно в движении и развитии, мы проверяем свои идеи и продукты на реальных потребителях и по спирали движемся к успеху.

Решение любого бизнес-вопроса надо искать не на книжных страницах, а на рынке, где есть покупатель с неудовлетворенной потребностью. Цель моей книги – помочь выявить эту потребность и дать возможность обдумать, как можно при помощи изложенных здесь сведений двигаться к экономически состоятельному решению проблемы.

Миру нужно много успешных предпринимателей, потому что международные проблемы становятся все более острыми, сложными и проникающими во все области нашей жизни. На протяжении всей истории человечества именно несгибаемый дух и искусность предпринимателей помогали находить лучшие решения мировых проблем, и я верю, что эта тенденция будет продолжаться. Надеюсь, изложенные в книге идеи приведут вас к успеху, когда вы начнете действовать и претворите их в жизнь. Ведь именно в этом и заключалась цель моей работы. Приглашаю вас также посетить наш сайт www.disciplinedentrepreneurship.com.

Бизнес. Жизнеспособная компания, созданная для достижения цели, не зависящей от поступающих извне благотворительных пожертвований.

Будущий рынок. Вы вступаете на него, получив существенную долю на текущем рынке, которому в этой книге соответствует позиция для завоевания рынка. Это либо прилегающий рынок, где продается тот же продукт, что и на первичном, либо дополнения к продукту для того же образа клиента.

Валовая прибыль. Разница между выручкой и предельными издержками для продукта. Выражается в процентном отношении: так, 20-процентная валовая прибыль означает, что ваша выручка для каждой единицы продукта на 20 процентов выше, чем расходы на ее производство.

Вторичное исследование рынка. Информация, полученная из отчетов об исследовании рынка и косвенных источников, например из интернета и аналитических отчетов.

Инновационное предпринимательство. Запуск нового бизнеса, основанного на абсолютно новой идее или изобретении.

Инновация. Абсолютно новая идея, подлежащая коммерциализации либо в существующем бизнесе, либо посредством создания нового. Инновацией может стать технология, процесс, бизнес-модель, позиционирование на рынке и т. д. В каждом случае инновации делятся на прорывные, поступательные или побочные.

Конкурентная позиция. Насколько удачно у вас получается удовлетворить две основные потребности клиента по сравнению с существующими или возможными конкурентами, в число которых входит и желание покупателя сохранить статус-кво.

Маркетинг продукта. Процесс адаптации продукта для рынка через выяснение нужд покупателя и создания продукта с их учетом. Конкретное общение с потенциальными потребителями называется «маркетинговые коммуникации».

Маркетинговая коммуникация. Продвижение к потенциальным покупателям вашего продукта с исходной целью генерации лидов и повышения уровня знаний о продукте.

Общий адресуемый рынок (ОАР). Сумма ежегодной выручки, которую ваш бизнес получит при достижении стопроцентной доли на рынке. Выражается в долларах в год.

Первичное исследование рынка. Информация, получаемая посредством взаимодействия с существующими и потенциальными покупателями и наблюдения за их деятельностью.

Позиция для завоевания рынка. Первый рынок, на котором осуществляет продажи ваше предприятие.

Положительный приток денежных средств. Наблюдается, если объем денег, полученных компанией за месяц, превосходит количество потраченных средств в конкретном месяце.

Прилегающий рынок. Новый рынок, на который легко перейти с текущего. Требует отдельного образа клиента.

Продукт. Физически существующий товар, услуга или распространение информации.

Продукт, адаптированный для рынка. Это тот продукт, в котором заинтересованы клиенты на конкретном рынке.

Рынок. Система, внутри которой происходит обмен товарами и услугами и характеризующаяся тремя условиями: покупатели приобретают схожие продукты, клиенты имеют сходные товарные циклы и ценностные предложения, потребители обмениваются слухами.

Целевой потребитель. Группа существующих на рынке потребителей, которым вы собираетесь продавать один и тот же продукт. У них много общих характеристик и есть серьезные основания приобрести конкретный товар.

Ядро. Центральный элемент бизнеса, дающий устойчивое преимущество над конкурентами.

Огромное спасибо главному редактору Крису Снайдеру и редактору-консультанту Нэнси Николс. Не будь их – книга так и осталась бы в моих мечтах или в лучшем случае – в моем компьютере. Отдельная благодарность румынскому коллеге и другу Мариусу Урсаче, который снабдил ее великолепными иллюстрациями. Открывая его электронные письма с новыми рисунками, я чувствовал себя как ребенок в рождественское утро. Всегда с нетерпением ждал посланий Мариуса, и он меня никогда не подводил. Спасибо сотрудникам издательства John Wiley & Sons и его руководителю Шеннону Варго. Они в рекордно короткие сроки и с высочайшим профессионализмом подготовили книгу к печати.