Я посмотрел.

Падение пока не было катастрофическим, но тенденция просматривалась отлично. Новички — самая шумная, самая частая и, что особенно важно, самая платёжная по совокупности группа — начали уходить к соседям. Не потому, что там было лучше. Потому что там стало дешевле.

Очень предсказуемо.

Очень скучно.

Очень опасно.

— На сколько снизили? — спросил я.

— Базовый вход — почти на треть. Групповые — ещё сильнее. Плюс «первое прохождение со скидкой». Плюс бесплатный осмотр с сертифицированным сопровождающим. Плюс купон на повторный визит.

— Купон, — повторил я.

— Да.

— Я начинаю понимать, почему древние строили военные ловушки, а не рынок.

Фиска сел напротив.

— Хуже другое. Они могут держать убыток дольше нас.

— Знаю.

— Для них это не подземелье. Для них это узел сети. Они могут просаживать один объект, чтобы задушить соседний.

— Знаю.

— Я просто хотел, чтобы это прозвучало вслух.

— Звучит отвратительно.

В тот же день я прошёлся по маршрутам сам.

Это всегда помогает думать. Когда не сидишь над цифрами, а видишь людей, стены, лица, шум, пыль и ту странную смесь ожиданий, страха и жадности, из которой вообще состоит любой поток посетителей подземелья. Одни шли за впечатлением. Другие — за славой. Третьи — чтобы потом напиться и рассказывать, как стояли против древней угрозы в коридоре, где настоящей угрозой была разве что неровная ступенька. Все они платили не просто за опасность. Они платили за версию опасности, которая подходила именно им.

И вот тогда мне пришло в голову, что мы до сих пор продаём всем почти одно и то же, просто с разной глубиной.

Это было удобно для организации.

И глупо для торговли.

К вечеру я собрал своих.

Мара прислонилась к столбу с таким видом, будто заранее не одобряет всё, что сейчас услышит. Бранн пришёл с углём на руках и привычным раздражением на лице. Фиска уже держал книгу учёта. Йорген, аккуратно закрепивший обратно руку и теперь выглядевший чуть менее симметричным, стоял в углу с достоинством ветерана и некоторой конструктивной угрозой. Кранк, разумеется, явился без приглашения и улёгся на сундук как символ независимой экспертизы.

— У нас проблема, — сказал я.

— Компания, — сразу отозвалась Мара.

— Цены, — сказал Фиска.

— Люди хотят подешевле и побезопаснее, а потом погероичнее и повыгоднее, — сказал Бранн.

— А потом ломают хорошее железо, — добавил он уже от себя.

— Верно, — сказал я. — Поэтому мы перестанем делать вид, что все посетители одинаковы.

Кранк приоткрыл один глаз.

— Ты только сейчас это понял?

— Я занят был выживанием.

— Справедливо.

Я развернул схему маршрутов.

— С этого дня у нас два основных направления. Первое — дешёвые короткие маршруты для новичков.

Мара прищурилась.

— Насколько дешёвые?

— Настолько, чтобы человек, которому жалко денег на соседей, всё равно сначала подумал о нас.

Фиска поморщился, но ничего не сказал. Это значило, что идея ему не нравится, но цифры он ещё не посчитал и потому рано спорить.

— Короткие — это как? — спросил Бранн.

— Близко. Чисто. Контролируемо. Ясные опасности. Понятные награды. Минимум риска, максимум ощущения, что человек действительно спускался в подземелье, а не просто ходил по освещённому погребу.

— То есть красиво организованный страх, — сказала Мара.

— Именно. Скелеты в нужных местах. Шорохи, но не смертельные. Пара честных ловушек учебного уровня. Маршрут, который можно пройти быстро, дешево и без обязательства потом лечиться неделю.

Йорген кивнул.

— Прекрасно. Наконец-то мы официально монетизируем чужую трусость.

— Мы монетизируем здравый смысл, — поправил я.

— Это и есть цивилизованная форма трусости.

— А второе направление? — спросил Фиска.

Я улыбнулся.

Плохо, наверное.

Потому что Мара сразу сказала:

— О, нет.

— О, да, — ответил я. — Дорогие опасные маршруты для опытных героев.

Даже Кранк поднял голову.

— Это уже звучит как что-то, что мне нравится.

— Для тех, кому мало пройтись по безопасной тропе и унести домой историю о победе над учебной крысой. Для тех, кто хочет риск, редкие находки, старые секции, ограниченный доступ, сложные условия и право потом рассказывать об этом с преувеличением, близким к религиозному.

— И платить за это будут больше? — спросил Бранн.

— Намного.

Фиска начал что-то быстро считать в уме.

— То есть ты хочешь удешевить нижний сегмент и одновременно резко поднять верхний?

— Да.

— И разделить потоки.

— Да.

— И сделать так, чтобы новички не мешали тем, кто готов платить за настоящую опасность.

— Именно.

Он помолчал ещё пару секунд.

— Это может сработать.

— Звучит почти как похвала.

— Это максимум, на который я сейчас способен.

Мара подошла к схеме ближе.

— А что ты дашь опытным? Настоящую опасность? Её у нас, как назло, достаточно. Но если кто-то умрёт на дорогом маршруте, это плохо даже по элитным расценкам.

— Поэтому будем отбирать группы жёстче. Не всех подряд. Только тех, кто уже проходил что-то серьёзнее лестницы в подвале. Предупреждение под подпись. Ограниченный допуск. Никаких идиотов с завышенной самооценкой и новым плащом.

— Тогда клиентов станет меньше.

— Зато каждый будет стоить как трое обычных.

Тут уже заинтересовался даже Бранн.

— А награда?

— Лучшее снаряжение в аренду. Настоящие трофеи. Доступ в закрытые секции. Сертификаты другого уровня. Возможность заказать сопровождение. И… — я посмотрел на Йоргена, — легенда.

— Мне не нравится это слово, когда ты так на меня смотришь, — сказал он.

— Ты ветеран древних рубежей. Молчаливый страж старого контура. Свидетель павшего гарнизона. Живое… в каком-то смысле… подтверждение того, что нижние секции — это не прогулка.

Йорген долго смотрел на меня.

— То есть ты хочешь поставить меня у входа и продавать людей впечатлению, что дальше начинается история?

— По сути — да.

— Командир, — сказал он медленно, — это настолько бессовестно, что я почти горжусь.

Кранк фыркнул дымком.

— А я что получу?

— Ты?

— Если будут дорогие маршруты, нужен символ опасности. Я харизматичен, огнеопасен и архитектурно выразителен.

— Ты будешь появляться не на каждом маршруте.

— Я и не бесплатный декор.

— Именно. Специальные показы. По расписанию. За отдельную плату.

Кранк сел ровнее.

— Продолжай.

Через три дня подземелье работало уже иначе.

Мы расчистили и переоборудовали верхние участки под быстрые маршруты для новичков. Бранн и его люди привели в порядок простые ловушки так, чтобы они были поучительными, а не фатальными. Мара прогнала по новым путям нескольких местных дурней, согласившихся на бесплатный проход в обмен на честный отзыв. Один застрял в повороте, второй перепугался собственной тени, третий наступил не туда, получил мешком с песком по шлему и объявил, что это было «удивительно правдоподобно».

Значит, схема работала.

Мы ввели чёткие таблички.

Короткий маршрут новичка — дёшево, быстро, безопасно под надзором.

Маршрут испытания — средний риск, средняя награда.

Глубинный маршрут ветерана — ограниченный допуск, высокая опасность, редкие трофеи, расширенный сертификат.

Фиска настоял на разнице в формулировках, чтобы даже слова создавали ощущение, будто дешёвое — это разумный выбор, а дорогое — привилегия, а не просто более длинная прогулка за большие деньги.

Как ни раздражало меня это признавать, он опять оказался прав.

Первые дни были нервными.

Новички действительно пошли.

Не все. И не сразу. Но достаточно, чтобы стало видно: цена их вернула. К тому же короткие маршруты им нравились больше, чем я ожидал. Им не нужна была глубина. Им нужен был опыт, который можно пережить, оплатить и немедленно превратить в рассказ.