Наконец, в поисках удачного развития ситуации в свою пользу можно использовать прием «подмена альтернативы». Во избежание споров, проволочек, сомнений, неопределенности или затягивания всего комплекса отношений, вы, по возможности, принимаете решение за собеседника в главных вопросах, а ему предоставляете право выбора лишь во второстепенных и незначительное согласование деталей. «Собрание всех заинтересованных сторон состоится в четверг в 17:00 в Москве. Где вам удобнее остановиться, в гостинице «Риц» или «Марриотт»? Что вы предпочитаете на завтрак?»

Всегда помните про зону компромисса. Закладывайте пункты, второстепенные цели, от которых вы сможете отказаться в ходе спора (торга). Работайте с нижним уровнем зоны компромисса. Рекомендую в ходе подготовки к переговорам рассчитывать их длительность с запасом, исходя из того, что собеседнику или другой стороне придется больше тратить времени, чтобы убедить самого себя, согласиться с предложенными вами вариантами.

Используйте и другие полезные советы, часто применяющиеся дипломатами в ходе напряженных словесных баталий.

1. В ходе спора можно взять паузу и предложить вернуться к дальнейшему обсуждению после уточнения информации и фактов.

2. Хорошо поблагодарить оппонента за проявленный интерес к теме и за уделенное время.

3. Если вам что-то непонятно – уточните, задайте правильный вопрос, проявите интерес и желание найти истину. Начинайте любой спор и конфликт с дружественного тона. Будьте вежливы.

4. Используйте условное наклонение: «Если мы отбросим предрассудки и трезво посмотрим на вопрос, то отчетливо увидим…»

5. Используйте некоторые законы социального действия в своих интересах, например, сошлитесь на мнение большинства или на авторитетный источник, сравните несколько разных вариантов.

6. Эффективный прием – допущение возможности ошибки со своей стороны. Отлично снижает у другой стороны барьеры сопротивления. Скажите: «Возможно, вы правы, и я ошибаюсь. Давайте разберемся, что к чему».

7. Если вы хотите отклонить предложение или мысль оппонента, сделайте это вежливо. Поищите ту информацию, которая ляжет в основу отказа. Отказывайте вежливо. Используйте такие слова как: «я боюсь», «я вынужден» (мотив – опасение и мотив – необходимость). Или: «я, сожалею, но мы не можем выполнить» (мотив – сожаление). Хорошо смещать фокус ответственности с себя на обстоятельства. Именно они, а не вы стали причиной отказа.

8. Поднимайте планку доверия к сказанной вами информации. Будьте точны в своей аргументации, не округляйте данные. В ходе спора укажите на свои слабые места, например, на тот аспект, в котором вы не разбираетесь.

9. Критику начинайте и заканчивайте похвалой.

10. Указывайте на наличие альтернативы.

11. Ищите противоречия и нестыковки в словах и в позиции собеседника, ищите ошибки в его аргументации.

12. Снимайте тезисы собеседника, не имеющие доказательной базы.

13. Помните, никаких «исключений из правил» в помине быть не может до тех пор, пока сторона не представит конкретные доказательства. Не поддавайтесь этой хитрой уловке. Если же вы в свою очередь доказываете какую-то мысль, проследите, чтобы она была достаточно обоснована.

14. Предоставляйте партнеру возможность высказаться, не перебивайте его, меньше отвлекайтесь от обсуждаемого предмета.

15. Наподобие приема «железная дорога» можно разбивать аргументацию собеседника на части и постепенно внедрять в каждую из них сомнения. «Поставки? В четверг? 200 тонн? До Москвы? Давайте подробнее разберемся в происходящем. Во-первых, речь шла только об одной партии, и не в четверг, а в начале следующей недели и т. д.».

16. Используйте убеждающие фразы, словосочетания, которые предпишут, прикрепят к человеку позицию, которой у него нет: «как вы прекрасно знаете», «как вы знаете», «как вам известно», «вам хорошо известно», «вы и так знаете».

17. Адекватно реагируйте на доводы партнера, сохраняйте спокойствие. Не переходите на крик или громкое обсуждение. Помните о манипуляции «атмосфера», в соответствии с которой другая сторона сознательно повышает как свой эмоциональный фон, так и общий фон переговоров, вдобавок она часто торопит с принятием решения, выгодного в первую очередь для нее.

Собеседник также может постоянно демонстрировать свое раздражение и плохое настроение. В итоге обсуждение становится невыносимым. В соответствии с данным приемом психологического воздействия в момент, когда вы эмоционально устанете или вконец потеряете концентрацию и хладнокровие, вам с милой улыбкой на лице скажут примерно следующее:

«Видите, какая напряженная атмосфера, ну так просто совершенно невозможно дальше работать. Давайте подписывайте скорее, а мелкие вопросы и прочие разногласия мы решим потом в рабочем порядке».

Я также представляю вашему вниманию ряд эффективных, но не совсем добросовестных приемов, которые вы в принципе можете использовать, если выиграть в споре для вас жизненно важно, независимо от последствий и качества будущих взаимоотношений с собеседником.

1. Потеряйте нить рассуждений. Если не можете доказать мысль, уйдите в сторону подальше от нее или смените тему.

2. Замалчивайте в споре не выгодную для вас информацию. Пропускайте мимо обсуждения неприятные пункты.

3. Приведите свой вариант решения, ссылаясь на то, что в похожем случае в прошлый раз он отлично сработал.

4. Используйте обстоятельства в качестве аргументации вашей идеи и предложения. Именно они, а не вы требуют от собеседника конкретного решения в кратчайшие сроки.

5. Создайте видимость поддержки собеседника. Согласившись с ним в начале, атакуйте его контраргументами, когда он расслабится. «Да, вы правы. Все, что вы сказали, в целом, верно. И вместе с тем мы в корне не согласны с этим и этим, так как факты на самом деле говорят это и это…»

6. Создавайте образ открытого финала, зависящего от скорости принятия решения: «Если это не сделать сейчас, дальше будет только хуже…»

7. Вывалите на собеседника огромный поток информации. Пусть он устанет в нем разбираться. Торопите его принять ваше специальное «наиболее понятное» решение.

8. Несмотря на то, что в ходе спора надо следить за уровнем своего напряжения, для быстрой победы иногда эффективно и самому воспользоваться описанным мною ранее приемом «атмосфера»: умышленно создать повышенный эмоциональный фон и призвать, как можно скорее решить вопрос, чтобы уйти от ненужного бурного и утомительного обсуждения. «Скорее соглашайтесь, а мелкие нюансы мы обсудим позднее!»

9. Используйте прием «ложное обобщение». Искусственно создавайте на основании отдельных выводов общие закономерности.

10. Используйте закон ассоциации, подменяйте доказательства ссылками на признанные авторитеты, неоднозначные факты и цитаты. Приглашайте себе в помощь третью сторону.

11. Найдите у оппонента один слабый аргумент и привяжите к нему все свои обвинения. Раскройте несостоятельность позиции собеседника через его слабое место.

12. Сведите все чужие замечания, касающиеся вашей позиции, к одному наименее важному или к самому легко устраняемому пункту. Избавившись от него, утверждайте, что оставшиеся возражения и противоречия несущественны.

13. По возможности используйте ультиматумы: «либо будет, как я сказал, либо никак», «это мое последнее слово».

Завершая изучение правил спора, отмечу, что существует возможность двойственного восприятия. В первой главе я затронул тему феномена правды. Бывает, что правы оба человека. Полон стакан или пуст, зависит исключительно от вашего восприятия реальности, сформированного внутри вашей Системы. Не забывайте об этом в ходе обсуждения. Я советую перед любым спором всегда стараться выходить на объективное и одинаковое восприятие предмета спора, всех фактов, вводных и обстоятельств.

Нижняя тактика

Если верхняя тактика состоит из более тонкой материи, основывается на деликатном подходе, то нижняя тактика более практична, проста в действии и понимании. Она базируется на конкретных, логичных, хорошо работающих приемах, эффект от которых не заставляет себя долго ждать.