Следующий грязный способ влияния на Систему человека – использование приема «из двух бед», который так обожают торговцы и риелторы. В отличие от описанного мной приема «подмена альтернативы», в котором выбор в главном вопросе делается за вас без вашего участия, в данном случае вам вне всяких сомнений предоставляется выбор, только вот оба предлагаемых варианта являются неприемлемыми. Как правило, «жертва» выбирает тот, который представляется ей менее болезненным.

Кстати прием «подмена альтернативы» нередко используется и в грязной игре. Злоумышленник может предоставлять вам выбор только во второстепенных решениях. «Вы подпишите этот документ сегодня или завтра?». А кто сказал, что мы его вообще собираемся подписывать?

Помните, альтернатива есть практически всегда. В 99 % случаев можно найти третье решение, находящееся за пределами переговорного поля, которое может наилучшим образом устроить всех участников переговоров, без ущемления интересов одной из сторон.

Гнусный ход – прием «проволочек с конечным отказом». Другая сторона кормит вас постоянными обещаниями на протяжении длительного периода времени, и в самый последний момент, когда уже вышли все мыслимые и немыслимые сроки, сославшись на внезапно возникшие обстоятельства, вам отказывают. Думаю, у каждого в жизни были подобные случаи.

В мире переговоров и в дипломатии приемов грязной игры и различных скрытых вредоносных ходов несметное множество. Невозможно их всех учесть или пересчитать. Вышеприведенные мной примеры должны помочь вам уловить общий смысл своего поведения при наличии нечестных действий со стороны других людей. Будьте бдительны, внимательно готовьтесь к переговорам, если вас что-то не устраивает, всегда ищите альтернативный вариант, не бойтесь ультиматумов и угроз, придерживайтесь своих целей. Помните, различные приемы верхней и нижней тактики в плохих руках также могут быть использованы для достижения нечестных и корыстных целей.

Глава 8

Процесс убеждения и тактические рекомендации

Завершая свой рассказ о тактике переговоров, хотелось бы отдельно подробно рассмотреть тему убеждения и привести еще несколько действенных тактических рекомендаций.

Начнем с «убеждения». Это базовый инструмент переговорного процесса.

Убеждение

• Убеждение и доверие

• Стандарты доверия

• Основные советы

• Защита от убеждения

• Правило vip-персоны

Убеждение – это приведение доводов и аргументов с целью доказать другой стороне правильность ваших сообщений, верность идей и мыслей. Цель процесса убеждения в ходе переговоров сводится к тому, чтобы побудить собеседника к согласию и к действию. Понять вашу точку зрения и принять ее – это две разные вещи.

В ходе переговоров следует не просто передать информацию, а довести дело до конца, передать сообщение так, чтобы другой человек принял его в свою Систему, согласился с вашим сообщением и при необходимости воплотил ваши мысли в свои поступки. Действие – это результат переговоров, а к нему ведет дорога убеждения, путь доводов и доказательств.

Однако вам не удастся убедить человека, если он не будет вам доверять. Доверие – это отношение другой Системы к вам, основанное на ее убежденности в вашей честности и добросовестности. Это правильный климат, здоровая среда и нужные состояния, необходимые вам для воплощения в чужой Системе своей стратегии и для осуществления поставленных целей. Именно поэтому эффективная и правильная работа с убеждением человека, да и вообще с другими людьми в целом, тесно связана с формированием доверия к вам в чужих Системах.

Для того чтобы убедить Систему другой стороны, необходимо заручиться ее доверием, а для этого в свою очередь нужно соответствовать стандартам доверия. Для формирования располагающего климата в чужой Системе следите за своим образом, помните о законе имиджа. Не забывайте и об элементарных правилах доверия: будьте точны в своих словах, выстраивайте здоровую коммуникацию, не перегружайте человека информацией, не говорите больше, чем нужно, не повторяйтесь и не резюмируйте часто сказанное.

Как минимум обращайте внимание на свой внешний вид. Не следует приходить на переговоры растрепанным и в неподобающей случаю одежде. В работе и в межличностном общении не бойтесь говорить о недостатках, идеальность пугает. Большинство людей не стремятся к самому лучшему, они просто не хотят самого плохого.

Будьте последовательны в мыслях и точны в действиях. Особое внимание уделяйте тому, что говорите. «Слово» в мире переговоров – это репутация и успех. Если пообещали, сделайте это или не обещайте. Старайтесь трезво оценивать свои возможности, отвечайте за свои слова и в целом следите за репутацией.

Умейте хранить секреты и тайны других людей. Ни при каких обстоятельствах не выдавайте их. Боритесь с внутренней жаждой рассказать другим чужой секрет, чтобы потешить свое эго и привлечь внимание к своей персоне. Всегда думайте, помните и понимайте, что и кому вы говорите.

Хорошо на аккумуляции доверия отражается предоставление возможности другой стороне сделать промежуточный или окончательный выбор. Например, вы говорите партнеру: «Мы всецело доверяем вашему вкусу» или «Предлагаю вам сделать по своему усмотрению. Уверен, результат понравится нам вне всяких сомнений».

Если хотите, чтобы партнер вам доверял, не подрывайте свою работу в его Системе, не указывайте открыто на его слабости и недостатки, избегайте критики и споров, накапливайте согласие. Помните о вашем Активе взаимодействия. Старайтесь при первой возможности укреплять его и увеличивать.

Как только вы сформируете надежные отношения с другой Системой, когда она будет вам улыбаться, доверять и станет готова к конструктивному обсуждению общих вопросов, переходите к убеждению. Запомните, сначала вы трудитесь над созданием доверительного и благоприятного климата в Системе и только потом договариваетесь и склоняете к своей точке зрения.

Вернемся к убеждению. Предлагаю вашему вниманию несколько основных советов, о которых следует помнить в процессе убеждения.

1. Не бросайте в бой контраргументы, сильную аргументацию и другие козыри, если вам не возражают, и если вы не сталкиваетесь с сопротивлением.

2. Если в ходе убеждения вы сообщаете негативную информацию, обязательно укажите ее источник. Это касается и личной информации, относящейся к вашему собеседнику. Вы также можете перед негативным сообщением и после него использовать благоприятные факты.

3. В убеждении хорошо опираться на цифры и официальные данные, но не следует усердствовать. Динамичных и эмоциональных людей большой объем может напугать.

4. Хороший прием – сравнение (основан на законе сравнения). Вы сопоставляете свое предложение с другими вариантами и наглядно подчеркиваете все преимущества, при необходимости опираясь на визуальные подсказки – диаграммы, графики и т. д.

5. Используйте визуализацию. Рассказывая, формируйте в головах слушателей зрелищные образы и придавайте своим действиям наглядность. Эффектно подавайте факты.

6. Воздействуйте на все каналы восприятия информации, а не на один, как это обычно принято. Убеждайте не только через слуховое восприятие, но и через зрительное, через ощущения. Если вы не только расскажете, но еще и покажете, что к чему или дадите попробовать, вы в три раза увеличите мощность своего убеждения.

7. Как и в ходе спора, при убеждении можно игнорировать, не обращать внимания на некоторые аргументы собеседника, например, на те, которые вы не можете опровергнуть.

8. Учеными доказано, что если мы обращаемся к людям с просьбой сделать одолжение или выполнить просьбу, мы, как правило, достигаем желаемого в разы быстрее, если указываем на причины нашего обращения. Как говорится, «людям нравится иметь логическое объяснение того, что они делают и того, о чем их просят». Вы вполне можете использовать «потому что», «так как» в ходе убеждения или призыва к действию.