Пример:

«Если вы согласитесь на наше предложение, все кардинально изменится уже с момента подписания контракта. Только представьте, вы ставите свою красивую подпись на белоснежном листе бумаги, и в тот же час в вашу жизнь из вот этого широко распахнутого окна с видом на красивую, залитую солнцем Москву влетает свежий и бодрящий ветер перемен.

С каждой следующей секундой вы все стремительнее становитесь более успешными, богатыми и радостными. Вы смотрите на свои часы и понимаете, что с каждым новым часом все больше денег течет к вам рекой. Вы действительно понимаете, как хорошо иметь настоящих надежных партнеров, которые всегда поддержат и смогут уже с самых первых секунд официального согласия начать приумножать ваш финансовый капитал. Вы ощущаете спокойствие, безмятежность и большую радость, от того, что все это происходит именно с вами».

Или:

«Представь, как хорошо будет, если ты согласишься с нашим предложением: ты заработал 5 миллионов, расплатился с нами (всегда указывайте ваш интерес, а то будет пахнуть хитростью и подставой), и вот ты на белоснежной яхте где-нибудь на Лазурном берегу лежишь в джакузи. Две очаровательные длинноногие модели приносят тебе шампанское и клубнику. Ты никуда не спешишь, наслаждаясь долгожданным отдыхом…» и т. д.

Люди склонны верить красивым словам и ярким рассказам, подробно убеждающим и призывающим к тому или иному действию. Такова природа человека.

В-четвертых, формируя различные состояния у других людей можно пойти дальше и загружать в их Системы свою реальность. В каждой Системе с детства заложена программа воображения. На ее основе и происходит проникновение ваших образов в головы других людей, которые представляют, видят и додумывают то, что вы им говорите.

Внедряя свою реальность в чужие Системы, мы можем заставить других не только испытать нужные нам состояния, но и почувствовать, пожелать, воспроизвести нужные нам эмоции. Создайте в голове у собеседника такую реальность, от которой он не захочет уходить. Вы можете сформировать свою реальность, например, опираясь на состояния, которые человек может прочувствовать благодаря вашим предложениям и идеям: чувство комфорта, радости, глубокого удовлетворения.

Расскажите вашему партнеру, что он получит и чего достигнет, если согласится с вашим предложением, какие эмоции испытает. Для того, чтобы ваша реальность эффективно обжилась в чужой среде, загружайте ее в настоящем времени.

Вы можете заложить в чужую Систему свой образ. Как правильно формировать благоприятный образ, смотрите подробнее в главе Переговорщик, а здесь я отмечу лишь несколько моментов. Если вбросить в другую Систему информационный или психологический импульс, человек уже сам будет думать в нужном вам направлении.

Свою реальность можно изображать по-разному. Некоторые рассказывают о воображаемых конкурентах или прибыльных альтернативных проектах, и их совсем не беспокоит, что они не существуют! Распространенный пример – манипуляция «пыль в глаза», которую так часто используют московские бизнесмены для повышения доверия к себе и к своим проектам. «О, у него дорогая одежда, хорошая машина, он складно говорит», думает клиент, «наверное, он очень успешный человек».

Когда вы, например, только знакомитесь с человеком, представьте, что он холст, а вы – художник. Вы внедряете часть своей реальности в Систему собеседника, на основе которой он будет воспринимать вас и вести с вами отношения. Другими словами, можно нарисовать свой образ, как вам только будет угодно.

Например, сделайте грозный вид, попросите друзей прийти в костюмах и изобразить охранников, арендуйте на день несколько джипов, сообщите собеседнику, что вы решаете сверхважные и масштабные вопросы и казните за неподчинение. Поздравляю, вы без особого труда сформировали образ человека, которого боятся и уважают. Грубый, но до идиотизма простой и эффективный пример манипуляции, которую мы называем «хороший понт – дороже денег».

Таких примеров множество, при желании вы можете нарисовать о себе в голове незнакомца что угодно. Я знаком с человеком, который на последние деньги купил себе старую, поддержанную «феррари», но зато «феррари», а не новую «мазду». Роскошное спортивное купе в сочетании с его умением красиво врать и хорошо одеваться помогло ему создать имидж успешного человека. Балансируя на грани своих связей и сброса очень дорогой «глазной пыли», он смог создать вполне пристойное впечатление, удачно женился и начал нормально зарабатывать, ведь люди доверяют успешным.

И все же, несмотря на приведенный мною пример московского авантюризма, я рекомендую создавать свой образ и легенду, основываясь на достоверных фактах и ваших действительных достижениях, пусть и преподнесенных слушателям под выгодным для вас углом.

В целом, создавайте условия, которые будут помогать участникам общения или переговоров погрузиться в вашу реальность. Для этого можно устраивать встречи в красивых местах с вкусной кухней, располагающих к доброжелательному общению и приятному приему пищи. Следите, чтобы как можно меньше внешних обстоятельств вроде громкой музыки или неудобных стульев могли помешать вашей работе.

Эффективные положения

От теории к практике

Всегда важно понимать ценности и желания других. Познакомившись с признаками внешней стороны Системы человека, вы теперь знаете, что людям дороги их собственные ценности и взгляды, свойственен здоровый эгоизм и желание быть оцененным по достоинству.

Далее я приведу несколько эффективных правил работы с Системой и ее признаками, безупречно позволяющих добиться расположения к себе. Итак, мы уже знаем, что в основе каждого человека лежит стремление обрести чувство значимости.

Одно из первых правил работы с другими и один из самых простых способов найти ключ к чужой Системе – это проявить к ней интерес. Я не говорю любить другого человека. Вы можете испытывать теплые чувства к людям или ненавидеть их, но если действительно хотите расположить к себе своих друзей, партнеров, коллег по работе, если искренне желаете научиться убеждать склонять окружающих к своей точке зрения, – вам просто необходимо научиться интересоваться другими.

Это – квинтэссенция успешного общения и переговоров. Поверьте, в жизни другому не интересны вы так, как ему интересен он сам. Каждый человек интересуется собой больше, чем кем-либо.

Именно определение того, что действительно важно и интересно для другого человека, является ключом к открытию ваших отношений и к увеличению Актива взаимодействия.

Безусловно, если человек находится в плохом расположении духа, то лезть к нему с расспросами не уместно. Тем не менее в целом не пренебрегайте интересоваться людьми. Запоминайте ключевую информацию: имена, пристрастия и раздражители, важные даты и факты. Проявление внимания к собеседнику – это очень мощное оружие.

Узнайте, к чему стремится Система собеседника, где прячется его настоящий интерес, и вам будет легче работать в формате межличностного общения или переговорного процесса. Поинтересуйтесь у партнера, что он ставит выше всего, какие ценности и жизненные ориентиры преобладают в его Системе.

Интересуйтесь другими, но не навязывайте, не насаждайте людям интерес к себе. Не хвастайтесь, не демонстрируйте свое превосходство. Это обижает людей, даже если они вам об этом и не говорят открыто. Пусть в общении с другими за вас говорят достижения и высокие результаты.

Второе эффективное положение работы в Системах других людей гласит: восхищайтесь человеком, его миром, показывайте, что признаете его значимость. Люди любят, чтобы ими интересовались, но еще больше они любят, чтобы мы отмечали их уникальность и значимость. Это, по сути, мощнейший инструмент, позволяющий сформировать максимально доверительные и плодотворные отношения.

Каждый человек также ожидает не только похвалы, но и понимания, а в некоторых ситуациях и сочувствия. Не лишним будет намеренно похвалить, высказать одобрение, подчеркнуть, что вы уважаете и признаете идеи и взгляды собеседника.