• поиск искреннего интереса другой Системы,

• понимание, что для нее является наиболее важным,

• согласование различных ожиданий от ваших совместных действий,

• навык эмпатического восприятия информации.

В сочетании с другими вышеописанными приемами и средствами вы без труда откроете любую дверь к чувствам, к настроению и расположению собеседника, сумеете выстроить правильные и плодотворные отношения.

Глава 5

Законы социального действия

Рассказывая о технологии переговорного процесса, мне хочется остановить ваше внимание на основополагающих социальных законах, которые управляют поведением человека, его действиями, влияют на всю Систему в целом и на большинство принимаемых решений. Именно с ними мы сталкиваемся в ходе переговоров и повседневного общения.

Многие исследователи и социологи не раз пытались расписать структуру социального взаимодействия, разбить ее на отдельные блоки и составляющие, выделить общие тенденции. Мне бы хотелось предложить свой вариант, описывающий природу человеческого поведения и раскрывающий причины тех или иных действий.

Мой метод основывается на 20 законах, знание которых крайне необходимо для улучшения качества жизни и для строительства эффективных и плодотворных отношений с людьми. Практически все эти законы могут быть использованы как во благо развития отношений с другими Системами, так и нанести вред в случае их незнания и несоблюдения.

20 законов социального действия

1. Закон большинства.

2. Закон ассоциации.

3. Закон сравнения.

4. Закон взаимности.

5. Закон побуждения.

6. Закон внушения.

7. Закон последовательности.

8. Закон жадности.

9. Закон острой потребности.

10. Закон подчинения.

11. Закон сопротивления и непреодолимого препятствия.

12. Закон порядка.

13. Закон восприятия.

14. Закон принадлежности.

15. Закон желания.

16. Закон привлекательности.

17. Закон коммуникации.

18. Закон победителей и проигравших.

19. Закон признания.

20. Закон притяжения.

Один из самых распространенных законов, оказывающих наибольшее влияние на поведение человека, это закон большинства. Его еще называют законом толпы, конформизма или правилом социального доказательства. Стадный инстинкт есть практически в каждом. Благодаря мнению коллег, друзей, соседей, средств массовой информации мы формируем в своей Системе различные верования и установки, ценности и мысли. Мы подчиняемся общественному мнению, общепринятым правилам и нормам. Стараемся соответствовать предложенной обществом модели поведения.

Например, нам с детства говорят, что молоко и молочные продукты полезны для здоровья человека. Ученые доказали, что после трех лет молоко перестает в должной мере усваиваться в организме, но молоко выгодно продавать корпорациям и производящим его крупным предприятиям.

Сегодня в каждом магазине есть молоко, молоко рекламируют по телевизору, молоко есть почти в каждом доме, мы не можем представить себе хлопья без молока и уж тем более не можем себе представить, что сможем остановиться и больше не включать чудодейственный белый напиток в еженедельный рацион. Кстати, я тоже пью молоко. Что уж говорить о всех его производных: сыре, сметане, твороге и т. д. Вы скажете, а как же кальций? У слона полно кальция в бивнях, но ведь ест он только растительность.

Не будем отклоняться от темы, удаляясь в рассуждения о здоровом питании, я лишь привел пример, как закон большинства влияет на наше поведение. Пользуясь случаем, отмечу, что спонсором спортивных мероприятий, подразумевающих в самой глубине своего смысла здоровый образ жизни, нередко становятся, мягко говоря, не совсем полезные энергетические напитки и предприятия быстрого питания («фастфуд»). А это уже пример агрессивной рекламы, оказывающей массовое влияние на сознание человека с помощью закона большинства.

Закон большинства подразумевает прямое и косвенное влияние. Прямое влияние – это сильное и эффективное воздействие, которое оказывает ваше непосредственное окружение. Вряд ли вы захотите себе «опель», если все друзья ездят на «мерседесах».

Если все вокруг твердят, что ваш друг – на самом деле плохой человек, опираясь на программы обобщения и воображения, закон подействует, и вы начнете к нему хуже относиться. Косвенное влияние выражается в более тонком воздействии на сознание. К нему относятся: скрытая реклама, информационные импульсы от разных людей, собственные домыслы.

Главное правило косвенного воздействия: одна и та же информация встречается в совершенно разных источниках, она повсюду, она пронизывает толпу. Например, возьмем популярность «айфона».

Его массовость превратила данный продукт в стиль жизни. Он есть у ваших друзей, есть в телевизоре и в интернете, почти каждый современный российский житель знает, кто такой Стив Джобс. В Москве люди уже давно делятся на две категории: у кого есть «айфон» и у кого его нет. Причем часть представителей второй категории только ждут момента, когда накопят на желанную новинку. Таких примеров много. Закон большинства ежедневно воздействует на Систему человека, способствует формированию связи между человеком и различными внушаемыми ему мыслями и предметами.

Особенно сильно ему подвержены те, у кого в Системе преобладает внешний ориентир (программа ориентированности), кто ориентируется на других в принятии собственных решений, кто сильно зависит от одобрения, от слов собеседника, от его похвалы или согласия.

Благодаря закону большинства мы определяем правильность наших действий и выбираем, как следует поступать в той или иной ситуации через анализ и оценку поведения других людей. Окружающие нас люди частенько подсказывают нам, как себя вести в той или иной ситуации. С какой стороны обойти преграду, куда выкинуть мусор, как правильно заполнить анкету – в этих и во многих миллионах других случаях человек ориентируется на других, на большинство, которое определяет его конечное решение или действие.

В принципе, в ориентированности на других нет ничего плохого. Если мы не знаем, что делать и находим ответ в действиях окружающих, это явно полезно. К тому же мир так устроен, что, следуя социальным правилам, мы обычно ошибаемся куда реже, чем тогда, когда пытаемся действовать «против шерсти», наперекор установленным схемам и нормам поведения в обществе.

Я не имею в виду, что для успеха нужно быть бараном и следовать за стадом. Наоборот, я всячески стремлюсь направить читателя на путь развития и индивидуальности. Но если не говорить о личностном росте, а в целом рассмотреть правильное поведение человека, то действия массы людей в целом приносят пользу.

Однако у данного закона есть и обратная сторона. Масса людей может промыть мозги человеку и втянуть его в терроризм или в какую-нибудь секту, намеренно подтолкнуть к ошибочным или вредоносным действиям.

Манипуляторы еще много веков назад догадались, что вместо того чтобы убеждать кого-либо в качестве и пользе товара, услуги или предложения, достаточно сказать, что «так думают многие» или умело показать, как «это делают многие». Социологи доказали, что массовое поведение окружающих влияет на выбор покупателей в разы значительнее, чем конкурентные преимущества или хваленый рассказ продавца.

Особенно легко подсадить человека на свои мысли, ссылаясь на большинство, когда он находится в состоянии неуверенности и растерянности или колеблется с принятием решения.

Как использовать данный закон в своих интересах и не попасться на удочку манипуляторов?

Во-первых, если мы не знаем, как что-либо сделать, прекрасным способом найти решение является наблюдение за другими. Посмотрите в интернете, что пишут по вашему вопросу на форумах или блогах, посмотрите вживую, если есть возможность, попросите продемонстрировать и т. д. Главное правило и мой совет: не бойтесь спрашивать, задавать вопросы, интересоваться. В этом нет ничего постыдного.