Также приведу пример официального письма, написанного в мягком дипломатическом стиле (пример выдуман):

Министерство иностранных дел Страны А свидетельствует свое уважение Посольству Страны Х в стране А, в ответ на его вербальную ноту № ХХ от 20 ноября 20ХХ г. относительно приглашения специалистам страны А принять участие в 7-м технологическом форуме в городе Y страны X, имеет честь сообщить, что, к глубочайшему сожалению, А сторона не сможет принять участие в этом мероприятии.

Министерство иностранных дел Страны А пользуется случаем, чтобы возобновить Посольству Страны Х уверения в своем высоком уважении.

Страна А, 17 декабря ХХ г.

Круглая печать

В качестве противовеса мягкому подходу выступает жесткий подход, который основывается на авторитетном, зачастую деспотичном строительстве отношений и подразумевает поощрение, вознаграждение другого человека или стороны исключительно в случае подчинения и выполнения обязательств.

Жесткий метод всецело основывается на принципе власти и подчинения слабого сильному, на делегировании своей свободы одной стороны другой более авторитетной стороне. Причем управляющая, авторитетная сторона может в награду за повиновение предоставлять подчиненной стороне определенные блага и удовлетворять ее интерес, а может и просто без каких-либо пряников использовать только кнут, обязывая к действиям через угрозы, террор и другие способы давления.

Однако чаще подчинение является добровольным, так как за ним следует ожидаемое вознаграждение, будь то зарплата, хорошая оценка в школе или низкая цена на экспортируемые углеводороды. Данный подход напоминает принцип построения государства: население отдает часть своих свобод, а государство взамен обязуется нести ответственность за население, защищать и заботиться о его нуждах.

Авторитет подразумевает ответственность за удовлетворение потребностей подчиняющихся. Однако за нефункциональное поведение, проще говоря, за неподчинение, другая сторона накладывает наказание, а не взывает к благородству, справедливости и не одаривает комплиментами, что столь характерно для мягкого подхода.

Если мягкий подход выступает с позиции неэффективности высказывания критических соображений в открытую, то авторитарный метод, наоборот, исходит из того, что критика, обнаружение и исправление недостатков являются неотъемлемой частью обучения и формирования взаимодействия между сторонами.

Часто, в отличие от демонстрации обоснованности решения и вежливого объяснения, стороне ставится приказ с объяснением того, что будет в случае его исполнения и неисполнения. За неподчинение, нарушение порядка или договоренностей следует жесткая реакция. Беспорядочные действия предотвращаются путем конкретных запретов, оказанием давления или наложением санкций. Предполагается, что ограничения контролируют беспорядок.

«Здоровый» жесткий подход подразумевает не только поощрение за выполнение задач и подчинение авторитету. Ему свойственна и определенного рода свобода. Правда такая свобода существует скорее в качестве наличия выбора в ситуации с установленными правилами и запретами.

Поэтому в некоторых случаях отсутствие права или разрешения на что-либо подразумевает наличие альтернативных действий, проще говоря, выбор внутри запрета. Вы запрещаете пить ребенку газировку, но предлагаете ассортимент того, что на ваш взгляд является менее вредным, например, несколько видов мороженого или шоколада. Вы работаете с 8 утра до 8 вечера и у вас есть 2 часа перерыва на отдых, которыми можно воспользоваться в любое время на протяжении всего дня.

Для данного подхода характерна более прямолинейная, приказная, местами грубая и обидная лексика. Часто распространяющий авторитет обращается к подчиненным на «ты».

Вот несколько примеров:

• «Вы просили сделать то-то…». «Я у тебя ничего не просил, я тебе сказал, что надо сделать…»,

• «Когда я говорю, ты не киваешь головой, а берешь на карандаш и в точности выполняешь все задания…»,

• «Уясни, я покупаю у тебя услугу, а не результат, если ты попробуешь не сделать именно так, как мне нужно, тебя ждут серьезные последствия!..»,

• «Еще раз облажаешься, уволю тебя на хрен!»,

• «Не понял», – «Все ты понял!»

Бывают и совсем грубые варианты взаимодействия. Некоторые начальники общаются с подчиненными и клиентами в откровенно грубом формате. Я знаком с одним высокопоставленным бизнесменом, который разговаривает с «челядью» (так он называет всех, у кого нет статуса или миллионов долларов) примерно следующим образом:

«Закрой пылесборник, выехлом***ще! Ты похож на тампон динозавра! Каждый день я откладываю в туалете двух таких, как ты! Что ты мордень наворотил, междуножка? Не будет поставки в срок я тебе такое устрою, что ни один эпический м***рфинатор тебя в жизни оттуда не достанет! Что ты все блеешь, были праздники, мы не успели… Хреназдники! Козлу лапшу вешай, а мне твои оправдания как попе закоулки, прогиб не засчитан, иди исправляйся, идиот чертов!» и т. д.

Сравнивая описанные мною мягкий и жесткий подходы, отмечу, что у каждого из них есть свои плюсы и минусы.

Мягкий метод может привести к прекрасному результату. Люди проникнутся к вам, «пустят» в свою голову, искренне захотят общаться, сотрудничать и вместе работать. Демонстрация значимости человека, признание его достоинств помогает заручиться поддержкой у самых разных социальных слоев общества, вызывает искренний интерес к работе, повышает эффективность труда.

Однако существует и обратная сторона медали. Чувствуя доброту, люди могут ущемлять ваши интересы, садиться на шею. Не увидев в вас авторитета, подчиненные могут подумать, что им все можно и, что их всегда простят, могут перестать делать в указанные сроки задания, нарушать рабочий график или условия контрактов, могут выполнять задачу поверхностно или откровенно плохо.

Рассматривая целесообразность жесткого метода в целом, если не принимать в расчет порой свойственные ему откровенную высокомерность, грубость и привычку авторитетов тотально контролировать подчиненных – вполне эффективен. При его верном применении люди будут выполнять ваши желания в строго установленных рамках, будут более ответственно подходить к выполнению своих обязательств. Однако, находясь в области добровольного принуждения, человек, скорее всего, вам не откроется и не станет соратником.

Выполняя свои обязанности, подчиненный четко знает: «Я делаю это, а за это мне будет вот это. Если я не сделаю этого, то меня накажут или не дадут того, что мне нужно». Даже если мы и соглашаемся на авторитет другого человека, мы подсознательно чувствуем себя зависимыми, а значит, скорее всего, ущербными. Именно поэтому, выполняя задания других в связи с необходимостью, в наших действиях отсутствует искренность и стремление сделать больше, чем требуется.

В переговорном процессе наиболее верным является сбалансированное сочетание мягкого и жесткого подхода.

Философия переговорного процесса основывается именно на правильном и своевременном сочетании этих двух способов строительства взаимоотношений.

На мой взгляд, лучше начинать взаимодействие с мягкого подхода, но, в случае если сторона не устанавливает ответное движение навстречу, садится на шею, нарушает текущие обязательства и соглашения, начинает тихонько пользоваться или открыто использовать ваше расположение и теплоту, в таких случаях следует незамедлительно переходить к жесткому методу. Проводите границу в отношениях, применяйте давление, устанавливайте за непослушание и нарушение правил соответствующее наказание и санкции.

Приведу наглядный пример перехода от мягких отношений к жестким действиям.

Например, программист, с которым у вас всегда были хорошие, доброжелательные отношения не сдал вовремя обещанный сайт. Вы ему говорите:

«Уважаемый Александр, в связи с тем, что вы упорно игнорируете взятые на себя обязательства по нашему соглашению и проекту, если в течение семи дней вы не найдете время завершить нашу работу, мы обратимся в суд.