Клиент соглашается не только из-за выгодных условий, но также и из-за приверженности своим положительным ответам. В качестве смыслового центра послания выступило желание навязать стороне дополнительный контракт.

Однажды мой друг, подвыпив в баре ирландского эля, решил проверить метод Сократа в действии и попросил меня доказать, что он любит современное искусство (мой товарищ терпеть его не может).

Я: Ты любишь классическое искусство, например, XVIII или XIX веков?

Друг: Да!

Я: Тебе нравится большая часть картин художников того времени?

Друг: Да, безусловно.

Я: Тебе нравится все красивое в жизни, машины, женское тело, дорогие часы?

Друг: Да, да, да!

Я: Если ты увидишь что-то красивое, что тебе понравится, ты возжелаешь это?

Друг: Безусловно!

Я: Ты любишь, то, что радует твой глаз?

Друг: Конечно!

Я: Ты любишь все новое и необычное, то, что позволяет тебе лучше узнавать мир?

Друг: Да!

Я: Ты согласен, что все познается в сравнении, ведь ты не сможешь понять нравится ли тебе двадцатилетний бурбон, не попробовав его и не сравнив с другими напитками?

Друг: Да, это так.

Я: Так как же ты можешь утверждать, что ты не любишь современное искусство, если в твоей жизни не было опыта его изучения, если у тебя не было возможности провести сравнение, тем более что ты любишь все новое и красивое. А вдруг завтра ты встретишь такую потрясающую картину, которая навсегда изменит твою жизнь, и ты больше никогда не будешь смотреть на искусство только через прошлый опыт?

Помню, мы очень долго смеялись…

Но вернемся к дипломатическим методам успешной работы в Системе человека. Давайте вспомним, что люди не любят приказов. Поэтому в ходе убеждения хорошо использовать метод вежливых указаний.

Чтобы Система другого человека безболезненно восприняла призыв или приказ к действию, хорошо будет вначале похвалить собеседника, а затем сформулировать вопрос в изъявительной форме («вы могли бы», «вы можете», «возможно ли», «а что если»). Хорошо также высказывать свои пожелания в сочетании с вежливыми словами, похвалой и с упоминанием имени собеседника: «Андрей, вы так хорошо справились с последним заданием, что бы мы без вас делали! Не могли бы вы, пожалуйста, сделать кое-что еще?»

В ходе убеждения также хорошо использовать законы социального действия (следующая глава), например, сослаться на мнение большинства или на важный для собеседника авторитетный источник, рассказывать про уходящую возможность (завтра будет уже поздно), сравнить предложение с другим менее привлекательным вариантом и т. д.

Маркетинговые приемы работы

Добавим к уже имеющимся у вас знаниям по правильной работе с Системами других людей общепринятые приемы воздействия и убеждения, столь полюбившиеся продавцам, маркетологам и различным бизнес-менеджерам.

Начнем с красочного образа. Чтобы убедить или договориться с нужным вам человеком, нарисуйте ему красочный образ, показывающий несомненные плюсы вашей идеи, яркую, позитивную картину, которая получится при условии, что он согласится на ваше предложение.

Выдержав паузу, затем можете описать ситуацию, которая случится, если такое предложение не будет принято, отметьте, что именно собеседник потеряет в случае отказа, подчеркните, что дальнейшая медлительность приведет к невосполнимым убыткам. Страх потерять или недополучить выгоду, прибыль – мощный инструмент влияния.

В развитие красочного образа вы можете создать искусственный спрос и повышенный ажиотаж вокруг вашего дела или предложения.

Пример: Вы хотите продать свои новые усовершенствованные прокладки, впитывающие в сто раз лучше, чем другие. Вы приходите к представителю сети сбыта подобной продукции и заявляете, что уже почти подписали контракт с его конкурентами, но «вот ради интереса решили к нему заглянуть, вдруг условия будут лучше, хотя куда уж лучше, ведь у вас и так все замечательно».

Для создания искусственного спроса вы наняли актеров, которые целый день только и делали, что подходили к вашему стенду на ярмарке и скупали ваши прокладки мешками. Это «поучительное видео» вы показываете единственному и столь необходимому вам дистрибьютору, чтобы он навсегда уверовал, что ваш товар – лучший на рынке.

Следующий маркетинговый прием – формирование острой потребности в себе и в своих идеях, товарах и услугах. Как говорит один мой знакомый владелец крупной компании, который когда-то начинал с нуля и был никем, «чтобы подобраться к тому, к кому невозможно, нужно сформировать острую потребность в себе и в своих услугах», проще говоря, стать нужным другому человеку.

Узнайте, чего хотят необходимые вам люди, найдите это или угадайте. Определив истинные желания окружающих, хорошо начинать убеждение или внедрение своего предложения с того, что в первую очередь важно для других. «Вам нужен новый дом для большой семьи? У меня как раз есть один знакомый, который продает свое имение по цене ниже рыночной, поскольку переезжает жить за границу. Я поговорю с ним, может он даже еще скинет мне по дружбе несколько десятков тысяч долларов. А вы, кстати, тоже можете мне помочь…»

Далее вы ненавязчиво подаете свой интерес, например: «Сами того не зная, у вас на самом деле есть прекрасная возможность помочь мне в решении одного вопроса…» Далее вы излагаете суть дела и в заключение говорите: «Так давайте поможем друг другу».

Убеждая, хорошо использовать еще один прием, который называется установка на будущее, подразумевающий намерение сотрудничать и в других проектах. «Мы рады и в будущем сохранить наши теплые отношения/предоставлять вам качественные услуги». Закладывая установку на будущее, старайтесь гарантировать качество и надежность ваших предложений и в последующих действиях.

Учитесь проникать в глубину Системы другого человека, в глубину его разногласий и сомнений. Делайте ставку на потребительскую выгоду, показывайте определенные преимущества. Проще говоря, человек должен отчетливо видеть, что ваше предложение ему подходит. При необходимости расскажите о волнующих моментах более подробно. Чтобы узнать и развеять сомнения и тревоги собеседника или потенциального клиента, задавайте наводящие вопросы: «Что именно вас не устраивает», «есть ли что-то еще, что мешает вам принять решение в нашу пользу?».

В мире маркетинга и продаж крепко обосновался прием «якорь». На основе сравнения человеку предлагается несколько вариантов, причем взгляд, внимание всегда цепляется за первый, менее выгодный вариант, расположенный на самом видном месте. В итоге вторичное предложение кажется более выгодным и приемлемым.

К примеру, товары в интернет-магазине, золотая цена которым 200 рублей, стоят – 1000 рублей, 700 рублей и 400 рублей. В соответствии с данным приемом, где-нибудь на виду обязательно разместится самое дорогое предложение. Как следствие, в сравнении с 1000 рублей цена 400 рублей будет казаться не такой уж и большой.

Этот прием активно используется не только в интернет-бизнесе, на страницах приземления и сайтах прямых продаж, но и в обыкновенных магазинах, когда у входа размещены товары с наиболее высокой ценой. Прием «якорь» также отлично работает, когда к дорогому приобретению в навес вам предлагают купить всякую ерунду.

Например, вы купили дорогостоящий внедорожник, а вам предлагают вдобавок приобрести еще коврики, спортивную резину, кепку, брелок и кружку. Казалось бы, по сравнению с ценой автомобиля данные расходы – сущая мелочь, однако их общая сумма вполне может потянуть на путевку в Турцию. Запомните, прием «якорь» сильно зависит от того, что мы увидели или сделали в первую очередь.

И еще один прием – «уклонение от потерь». Люди не любят терять вещи, которыми они обладают, и часто совершают эмоциональные действия, чтобы избежать незапланированных лишений. Данный прием работает, когда внимание человека концентрируется на страхе потери, например, того, чего он может лишиться, отказавшись от сотрудничества с вашей компанией или, например, на боязни финансовых потерь, связанных с отсутствием медицинской страховки или иных услуг.