Из-за головной боли, мучавшей руководителя, все сотрудники были на взводе, работа, откровенно говоря, не клеилась, а все проекты и указания летели сотрудникам обратно на доработку. Почему? Просто потому, что у руководителя болела голова, и это беспокоило его больше любых других чужих проблем!

Стремление избавиться от боли является естественным инстинктивным внутренним стремлением, перекрывающим все остальные желания. К обеду подействовало лекарство, которое принес секретарь, работа мгновенно нормализовалась и вернулась в прежнее русло.

Передавая в другую Систему данные, добивайтесь получения от участника ваших переговоров подтверждения приема информации, причем подтверждения восприятия сообщения именно в том смысловом виде, в котором вы его отправили. Согласовывайте свои ожидания с ожиданиями других людей. Пусть вам дадут внятный и ясный ответ, на худой конец, пусть ответят языком тела. Главное – получить от Системы собеседника доказательства, что ваша информация была правильно принята, именно с тем смыслом, который вы в нее вложили.

Как правило, положительно реагируя, мы киваем, поддакиваем, смотрим в глаза, произносим утвердительные слова. Выражая несогласие, человек скрещивает руки, качает головой в сторону, отвлекается или открытым текстом сообщает, что он думает иначе.

Какой бы ни была реакция, главное обязательно ее получить, если ее нет, обязательно запросите у другой Системы комментарии и расшифровку. Читатель может подумать, что я рассказываю об очевидном, но вы представить себе не можете, как много ошибок в работе связано исключительно с тем, что кто-то где-то что-то неправильно понял, не услышал или подумал совершенно не то, что имелось в виду.

Узнав, что нужно Системе другого человека, не бойтесь предложить ей желаемое. Если вы говорите с начальником крупной компании и у вас действительно стоящее предложение, скажите ему об этом. Смело сообщите, что ваш проект или услуги предоставят нужные преимущества, будут способствовать росту прибыли, подстрахуют риски, улучшат производство и поэтому собеседник будет лучше зарабатывать, крепче спать и больше успевать сделать.

Выстраивайте логическую взаимосвязь между вашим предложением и желаниями Собеседника. Сравните результат от вашего предложения с теми состояниями, к которым стремится собеседник: спокойствие, безмятежность, радость, обладание материальными благами и т. д.

Одной из причин, почему люди пускают в свою Систему, является потребность или необходимость в чем-либо. Если такой потребности нет, ее можно создать. Например, вы хотите убедить инвестора вложиться в приложение, которое позволит открывать и закрывать окна с помощью мобильного телефона. Для этого необходимо убедить бизнесмена или банк в том, что подобная услуга востребована, рассказать о ее выгоде, как для общества в целом, так и лично для того, кто вложит деньги в развитие данной идеи.

Или:

Ребенок в магазине просит купить автомобиль, который стоит в два раза дороже ваших финансовых возможностей. Вы выбираете другую, более дешевую вещицу и убеждаете свое чадо в том, что она нужна ему куда больше, что с ней можно будет играть веселее и занимательнее. «Сынок, зачем тебе эта большущая машина, где ты сможешь на ней ездить? Давай-ка лучше возьмем тебе этот небольшой вертолет на пульте управления. Смотри, какой он красивый, к тому же его можно запускать даже дома».

Еще один совет: стремитесь ставить результат выше способов его достижения. Учитесь терпеть. Когда я работал в Северной Африке, я часто слышал от арабов фразу, в переводе означающую: «цветок дороже земли, в которой растет». Да, процесс достижения цели может быть утомительным, раздражающим. В нашем народе есть такое выражение: «Москва не за один день строилась».

Терпение и предвкушение отличного результата – вот что поможет добиться цели в сложных, запутанных и долгоиграющих делах.

Для эффективности функционирования информационного канала и для того, чтобы Система другого человека была убеждена в вашей честности и добросовестности, соблюдайте элементарные правила доверия.

Во-первых, не передавайте собеседнику информации больше чем нужно, больше того объема, в который он может поверить. Старайтесь не перегружать его информационный канал, не резюмировать слишком часто сказанное. Повторения могут навести на мысль, что вы оправдываетесь. Будьте точными в озвучиваемой вами информации. Используйте общепринятые факты и данные, при необходимости апеллируйте к мнению большинства и независимых сторон.

Дипломатические методы

Узнав об эффективных положениях и полезных советах, помогающих в убеждении, пришло время познакомиться с дипломатическими методами, применяемыми нами, дипломатами, на практике и являющимися неотъемлемой частью правильной работы с Системами других людей.

Мне бы хотелось обратить внимание на умение заставлять других выполнять наши желания. Придерживаясь позиции мягкого подхода, исключающей первоочередное применение силы или наказания, мы исходим из того, что для эффективного достижения своих целей необходимо научиться внедрять свои желания в чужую Систему, помочь ему принять наши желания за свои собственные.

И как же мы можем пробудить свои желания в других? Вкратце, есть ряд тактических приемов. Сформировать желание, например, можно через создание нужного вам состояния внутри собеседника, через внедрение своей реальности в его Систему. Об этом я уже рассказывал ранее, описывая в начале главы правильную работу с восприятием.

Хорошо в ходе убеждения и рассказа использовать демонстрацию, показывая наглядный пример вашего преимущества. Вспомните рекламу про два вида стирального порошка или отбеливающего средства, где один в разы лучше другого. В супермаркете при одинаковой цене мы скорее возьмем тот продукт, про который нам рассказали красивые актеры в фартуках, подробно показав, как он чистит и до какого предела блестит сковорода.

Можно также внедрить свое предложение через скрытое, внутреннее желание другого человека, не получившее законченной структуры. При этом сработает описанная мною ранее программа домысливания. Например, вы продавец бытовой техники, а собеседник – покупатель, который сам не знает, какой телевизор хочет приобрести, главное качественный. Направьте ход его мыслей в нужное вам русло. Помогите ему выбрать то, что вам нужно скорее продать.

Помните, что люди любят свои идеи, они разобьются в лепешку, чтобы доказать, что именно их мысли верны. Если вы стремитесь достичь успеха в переговорах с конкретным человеком, при наличии возможности сделайте его идеи своими. Не пренебрегайте этой маленькой уловкой, если для вас результат или звонкая монета в кармане превыше всего. И наоборот, пусть собеседник думает, что ваша инициатива принадлежит ему.

Иногда лучше, чтобы партнер думал, что идея успешного воплощения вашего желания принадлежит именно ему, а не вам, что он первый догадался, как успешно превратить планы в реальность. Иногда полезно, чтобы партнер чувствовал, что в вашем совместном проекте у него более важная роль.

Поверьте, иногда лучше оставаться в тени со своими хитро заработанными миллионами и с реализованным интересом. Иногда верно предоставить кому-то другому возможность купаться в лучах славы и по полной обрести чувство собственной значимости. Безусловно, все зависит от контекста ситуации, но подумайте об этом, когда процесс переговоров покажется тупиковым, утомительным или раздражающим. Проявите маленькую хитрость и подумайте о грандиозном результате, который вы получите, потерпев или еще немного переступив через себя и подогрев чувство значимости другой стороны.

Я знаю одного предпринимателя, который ставит результат выше своего здравого эгоизма. Этот дипломат по жизни прекрасно умеет внедрять свои желания в чужие Системы. В одной своей крупной инвестиции, несмотря на свою долю в 70 %, он для успешного взаимодействия назвал компанию в честь партнера и сделал его генеральным директором. Партнер ходит на приемы и фуршеты, общается с прессой и является объектом внимания, а мой знакомый проводит время с семьей на отдыхе и получает львиную долю прибыли. И их дело до сих пор процветает.