Помните, в ходе коммуникации вы работаете со вниманием собеседника, и ваша цель – его не потерять.

Общение должен сопровождать интерес, живой взгляд, согласованность языка движений, кивки головой, одобрительные жесты. Плохо, когда собеседник постоянно отвлекается, «поглядывает» в мобильный телефон, уходит в свои мысли, смотрит на часы и демонстрирует нетерпение.

И еще несколько слов об особенностях речевой коммуникации. Крайне важно разгружать информационный канал слушателя. Если в ходе беседы и переговоров вы чувствуете или наблюдете, что партнеру становится сложно понимать и принимать вашу информацию, если он начинает, например, ерзать, отвлекаться и напрягаться, пытаясь уловить смысл, в подобных случаях дайте ему возможность высказаться, обсудить, уточнить. Повторите непонятную часть информации, объясните ее.

Часто собеседник начинает думать над своим ответом или комментарием в ходе вашей длинной речи и уже не помнит начало разговора. Бывает, собеседник домысливает на основе своих собственных ожиданий или опасений. В обоих случаях не бегите к вашей следующей мысли, если участник разговора еще не усвоил предыдущую информацию. Если вы не уверены, что другому человеку все понятно, переспросите его об этом.

Особенности коммуникации

После того, как мы познакомились с информационным каналом и с правилами коммуникации, предлагаю рассмотреть некоторые присущие ей особенности.

Существует вынужденная и свободная коммуникация. Когда стороны открыты, охотно идут на контакт, настроены на общение, стремятся на переговорах к диалогу и к взаимовыгодному результату – это свободная коммуникация. Мы легко общаемся и проводим время с нашими друзьями и близкими, с теми, кого сознательно допускаем и принимаем в свой круг общения, в свою Систему.

А вот если вас, например, остановил автоинспектор или вызывает начальство, явно чтобы не похвалить – это вынужденная коммуникация. Вынужденная коммуникация, как правило, сопровождается вашим нежеланием принимать в ней участие. Допрос, критика руководства или любое другое навязанное вам общение – это примеры вынужденной коммуникации.

Если человека принуждают к разговору, общение, скорее всего, сразу не заладится. Работать в голове другого человека в случае вынужденной коммуникации сложно, ведь собеседник стремится уклониться от беседы, как можно скорее от нее избавиться. Его Система активно сопротивляется и защищается.

Иногда многие переговоры проходят в состоянии вынужденной коммуникации, что существенно сказывается на отношении сторон к предмету обсуждения и на их отношении друг к другу.

Помните об этих двух разновидностях и используйте знания книги, для того чтобы расположить другую сторону и организовать плодотворную совместную работу.

Говоря об особенностях поведения человека в ходе коммуникации отмечу, что образ действий и поступки собеседника зависят от качества передаваемой вами информации, от интереса к тому, что вы говорите (закон коммуникации), от отношения к вам и от предрасположенности его Системы. Не только на переговорах, но и в любой обычной беседе хорошо начинать коммуникацию с накопления согласия. Помните об этом. С самого начала разговора стремитесь увеличить ваш Актив взаимодействия.

Учтите, если вы уступили в одной мысли человеку, согласились с его мнением, это совсем не означает, что он должен согласиться с вами или оказать вам иные равноценные знаки внимания. Если вы похвалили внимательность другого человека, не ждите, что он в ответ похвалит какое-нибудь из ваших качеств. Скорее всего, он ограничится благодарностью и беседа продолжится.

Также в нескольких словах мне бы хотелось затронуть тему использования в дипломатии и в переговорной практике нейролингвистического программирования (НЛП).

Каждый человек получает информацию через зрение, слух и сенсоры ощущения. У каждого из нас, как и у многих видов животных, один из органов восприятия информации на генетическом уровне развит больше, чем другие.

Проще говоря, для эффективного убеждения в зависимости от предрасположенности собеседника, можно, например, сделать акцент либо на демонстрацию и зрительное восприятие, показав, к примеру, ему схемы и диаграммы, либо можно апеллировать к ощущениям, дав подержать, попробовать ваше предложение, или же можно блестяще рассказать о своей идее, оказав воздействие на слуховые рецепторы.

Поэтому в ходе общего процесса убеждения хорошо задействовать НЛП, то есть использовать слуховую, зрительную и кинестетическую (осязательную) демонстрацию вашего предложения. Я не предлагаю вам уходить в дебри изучения данной области, долго и упорно учиться распознавать, какие органы чувств у кого более развиты.

Конечно, вы можете почитать что-нибудь по этой теме, однако лично я исхожу из того, что в ходе любого убеждения лучше оказывать воздействие на все органы чувств собеседника. Дайте потрогать ваше предложение, попробовать на вкус, если возможно, подробно разглядеть его в информационном буклете.

Кстати, уникальность техники НЛП заключается в том, что в ходе коммуникации вы можете словами воздействовать на все органы чувств независимо от того, какие из них более развиты у собеседника и независимо от того, что вы даете ему подержать или попробовать. Вместе с наглядными материалами, презентациями, пробниками и прочими образцами также можно эффективно использовать специальные слова, ориентированные на органы чувств человека.

Для передачи речевой информации зрению используйте слова «ясно», «смотреть», «видеть» и другие. Даже если собеседник ничего и не увидел, а только услышал, информация о том, что он «увидел» будет иметь нужный эффект на бессознательном уровне. Например, начните убеждать так: «Как вы видите, исходя из нашего предложения…»

Для воздействия через слова на слух человека, говорите такие слова, как «слышать», «громко», «голос», «тихо» и прочие слова, непосредственно имеющие отношение к восприятию звуков. Скажите: «Наш проект будет иметь громкий успех…»

Для усиления чувственного восприятия хорошо подойдут такие слова, как «гладкий», «теплый», «холодный», «вкусный» и т. д. Например, скажите: «вкусный вариант», «тяжелая задача», «горячее предложение», «все будет шоколадно».

Завершая свой рассказ об особенностях коммуникации, предлагаю вашему вниманию еще несколько дельных советов.

Хорошо начинать выстраивать свое убеждение с человеком с той части информации, которая неосознанно положительно воспринимается на уровне подсознания. В сочетании с накоплением согласия это окажет мощное психологическое воздействие.

Данный прием называется «уверенное начало». Для этого используйте уже свершившиеся действия и стопроцентные неоспоримые факты. Скажите примерно следующее: «Раз уж ты позвонил мне, я предлагаю…», «Так как ты пришел именно ко мне, считаю правильным…», «Так как ты уже сделал это, единственное что остается, так это…»

В развитие данного способа используйте утверждающие словосочетания: «именно поэтому» и «потому что». Пример-ситуация. В России сейчас снег. Вы убеждаете ребенка надеть шапку. «Ты же знаешь, что снега не бывает летом. На улице собачий холод. Поэтому тебе просто необходимо надеть шапку. Ты же чувствуешь, как тебе в ней тепло и удобно».

Высшим уровнем речевой коммуникации является благозвучная речь – сочетание звуков, удобных для произношения и приятных для слуха. К примеру, в русском языке неприятно звучат слова, в которых есть звуки «ж, з, р». Сравните звучание слов: Дели и Алжир. Избегайте предложений, в которых много шипящих или свистящих звуков. Хорошо перед переговорами провести разминку голоса. За час до выступления или важного разговора не рекомендуется плотно принимать пищу и пить газированную воду.

Речевая коммуникация в переговорном процессе основывается на технике мягкого подхода, на доброжелательности, учтивости и искреннем интересе к собеседнику. Но всегда следует быть психологически и морально готовым к жесткой беседе. В тяжелых разговорах не теряйте самообладания, сохраняйте спокойствие и ведите диалог исключительно по существу. Старайтесь не переходить на личности.