Если вам тяжело смотреть в глаза другому человеку, рассеивайте взгляд, улыбайтесь, но продолжайте встречаться со взглядом собеседника.

«Грязная игра»

Есть и еще одна разновидность тактики – «грязная игра». Это комплекс не слишком честных и порядочных тактических приемов, целью которых является достижение цели любой ценой. Как правило, подобные методы не направлены на поиск взаимовыгодного результата и не учитывают интерес других участников переговоров. Часто их используют мошенники, жулики и манипуляторы.

В «грязной игре» существует несколько направлений. Например, открытое воздействие на другую сторону, на ее эмоциональное и психологическое состояние с целью ослабления ее уверенности в себе, в своих возможностях. Такое влияние может проявляться через формирование дефицита времени, создание некомфортных условий для ведения переговоров, подталкивающих к поспешным и необдуманным решениям (манипуляция «атмосфера»). Иногда партнер может демонстративно казаться более влиятельным, значимым, пускать пыль в глаза и пытаться вести переговоры с позиции силы.

Существует косвенное воздействие не на эмоциональную, а на логическую сторону собеседника, на его мышление. К такому влиянию мы относим намеренное смещение акцентов с одной информации на другую, замалчивание важных фактов, передачу сложных для восприятия, объемных и неструктурированных сообщений и т. д.

Часто в «грязной игре» для укрепления своей позиции манипуляторы ориентируются на закон ассоциации, опираются на авторитетные для другой стороны источники, законы или правила, или ссылаются на влиятельную третью сторону, которая, как правило, не присутствует на переговорах.

Против грязной тактики наиболее эффективным является применение жесткого подхода ведения отношений, разоблачение оппонента, поиск альтернативного решения.

В зависимости от конкретной ситуации допускается применение санкций, справедливого наказания, воздействия или принуждения к выполнению взятых на себя обязательств. Допустимо обращение в суд, мобилизация общественного мнения, привлечение арбитра или специалиста для устранения разногласий.

Рассмотрим основные приемы, которые чаще других используются в грязной игре.

Основные приемы «грязной игры»

• Игра с требованиями

• Постановка партнера в безвыходную ситуацию

• Ультиматумы и угрозы

• Расстановка ложных акцентов

• Прием «выгодное невыгодно»

• Обман, умалчивание

• Двойное толкование

• Прием «из двух бед»

• Прием «проволочек с конечным отказом»

Игра с требованиями. В соответствии с данным приемом дополнительные условия выдвигаются в последний момент, например, когда стороны уже подошли к подписанию соглашения. Новые требования также могут появляться, как только сторона соглашается на какие-либо уступки. Чем выше зависимость от другой стороны и чем больше уровень проделанной работы, тем больше дополнительных условий и желаний можно навязать слабому участнику переговоров.

Иногда манипуляторы максимально завышают свои требования, включают в ядро своей позиции как можно больше лже-целей, вносят откровенно неприемлемые, «наглые» пункты и предложения с целью выдать отказ от них за свои уступки и, как следствие, потребовать от другой стороны пойти навстречу в важных вопросах. Причем, в отличие от второстепенных целей позиции, надуманные цели прямого отношения к делу не имеют, не отражают истинный интерес оппонента и чаще всего, как говорится, «притягиваются за уши».

Зона компромисса

Существует прием «постановка партнера в безвыходную ситуацию». Один из участников переговоров идет ва-банк: «все или ничего». Представьте, что переходя дорогу, вы демонстративно отворачиваетесь от встречного автомобиля.

Если водитель не затормозит, столкновения не избежать! Прием эффективнее работает при увеличении зависимости слабой стороны от более сильной, а также в случае отсутствия альтернативы. «Не сделаете, как мы хотим – никаких переговоров не будет! Либо по-нашему, либо до свидания!»

Ультиматумы и угрозы также относятся к грязной игре. Например, вам говорят: «Ты сделаешь то, то и то, или ты все равно сделаешь то же самое, но уже с последствиями не в твою пользу». Иногда вам могут угрожать надуманными и явно преувеличенными последствиями, которые будут вызваны результатом вашего отказа принять предложение.

Иногда могут говорить, что отказ дать согласие будет чреват непредвиденными проблемами. Дам совет: всегда уточняйте, о каких именно последствиях или проблемах идет речь, и пусть вам представят реальные доказательства потенциальной угрозы, кроме тех случаев, в которых по почте присылают отрезанные пальцы. Напоминайте, что у каждого есть право на несогласие и на свою точку зрения, что вы не должны работать во вред своим интересам.

Существует прием «расстановка ложных акцентов» в своей позиции. Один из участников переговоров выдает важную информацию за несущественную и наоборот.

Отличный пример приводится в фильме «Джанго освобожденный», когда главные герои хотели одурачить работорговца, начав переговоры о продаже дорогостоящего раба гладиатора (которого они и не собирались покупать), в то время как на самом деле они хотели выкупить находящуюся в рабстве супругу главного героя.

Герои должны были договориться о цене на раба-воина, а пока якобы должна была собираться сумма на его покупку, и улаживались бы юридические формальности, в качестве бонуса и приятного дополнения к основной сделке они невзначай хотели выкупить рабыню-служанку (ту самую супругу главного героя) и затем скрыться.

Хитрость имела место из-за того, что работорговец был очень важным и не стал бы иметь с ними дело из-за какой-то служанки. Другое дело – маститый раб-боец.

На расстановке ложных акцентов основывается известная манипуляция, которая называется «выгодное – невыгодно». Собеседник намеренно очерняет выгодный ему пункт, сообщая, что подобное предложение не приемлемо. Согласившись на него, он якобы делает невероятное одолжение, за которое вы будете ему теперь должны. Для борьбы с подобным примером следует развеять надуманность о неприемлемости ваших предложений. «Постойте, а с чего вы вообще решили, что сделать данную часть работы будет трудно и что она идет в разрез с корпоративным духом компании?»

Говоря о грязной игре, вспомним и об умышленном обмане, целью которого является выгода только для одной из сторон. На переговорах партнера сознательно вводят в заблуждение, обманывают. Преследуя свои интересы, другая сторона также может умалчивать и сознательно не договаривать важную информацию.

Если вы почувствовали обман, всегда пытайтесь понять, кто обманщик, как он обманывает и для чего он вводит вас в заблуждение. Лишь ответив на эти три вопроса, вы сможете адекватно реагировать на сложившуюся угрозу.

Благодаря языку телодвижений обман иногда удается определить. Как я уже писал, если в ходе передачи речевого сообщения человек трогает свой нос, рот, глаза или уши, если на его лбу появляется пот, а на щеках румянец, скорее всего, он говорит неправду.

Одним из грязнейших приемов в дипломатии да и в жизни является «двойное толкование» – это когда каждая сторона по-своему трактует принятые решения. Часто двойное толкование закладывается в подготавливаемый к подписанию документ. Стороны подписывают, а потом по-разному понимают.

Всегда на заключительном этапе переговоров или на постпереговорной стадии до подписания документа крайне внимательно ознакомьтесь с его содержанием.

Пусть его посмотрят ваши юристы и компетентные профессионалы, если речь идет об узкой специализации. Треть судебных разбирательств в бизнес-сфере проходит из-за того, что стороны неправильно поняли договор, «не увидели», что подписывают.