Как бы примитивно и избито не звучало следующее правило, я все равно напомню, что необходимо всегда думать, прежде чем говорить. Мы шутим, что дипломат думает дважды, прежде чем ничего не сказать. Не хотите говорить – уклонитесь от ответа, например, задав встречный вопрос, или используйте прием подмены тезиса, переключившись на удобную для вас тему разговора.

Думайте, когда говорить. Рассчитывайте момент, когда следует подать информацию. Выдержите паузу или дайте полностью высказаться представителю другой стороны. Может быть, встречу будет лучше начать не с разговора, а с просмотра презентации. Чем точнее рассчитано место вступления в беседу, тем сосредоточеннее вас будут слушать, значительно уменьшится желание перебивать. Если вы будете говорить тише оппонента, вас будут слушать более внимательно, вслушиваться в слова.

Избегайте сложных слов, неясных терминов и специфической лексики. Говорите на простом и понятном языке. Часто слушатель не понимает наших слов. Он домысливает за нас и искажает передаваемое нами сообщение так, чтобы информация стала понятна его Системе и, как следствие, была ею принята. Не следует говорить с другом на языке высшей математики, если он не студент «Бауманки».

Будьте внимательны и аккуратны в передаче информации. Всегда помните, что перед вами собеседник со своей внутренней и индивидуальной Системой. Задайтесь вопросом, а действительно ли он понимает все то, что вы ему говорите, и так, как вы вкладывает в слова один и тот же смысл. В ходе обыкновенной коммуникации или на деловых переговорах всегда согласовывайте не только ожидания и восприятие желаемого результата, но и понимание другими людьми содержания ваших сообщений.

Однажды мне было поручено привести сайт Посольства в порядок. Одна из моих задумок оказалась сложной с технической точки зрения, о чем и пытался сообщить мне штатный программист.

Четверть часа сплошного потока непонятных мне терминов и слов так и не дали мне представления, почему моя идея не может быть реализована. Только после чашки кофе коллега превратился в обычного человека и на простых примерах крекера и салфеток растолковал мне суть вопроса. Проблема стала понятней, и мы сообща начали переделывать мою идею, чтобы воплотить ее в жизнь.

Вы будете удивлены, когда узнаете, что положение тела в пространстве также оказывает на бессознательном уровне влияние на Систему другого человека. Чтобы добиться положительного результата, займите расслабленную и дружелюбную позу, улыбайтесь, не обхватывайте себя руками и не держите руки в замке.

Избегайте жестов, закрывающих вас от собеседника, не поддерживайте руками голову. Синхронизируйте (ненавязчиво повторяйте) позы и движения участников вашей беседы, присоединяйтесь к их эмоциональным состояниям. Во время общения хорошо проявлять доброжелательность, улыбаться и смотреть человеку в глаза.

Работа с информационным каналом

Разбирая тему коммуникации, отдельно хотелось бы остановиться на работе с информационным каналом, или проще говоря, на восприятии нашими Системами передаваемой друг другу информации.

Работа с информационным каналом

• Помните о пороге насыщения

• Не перегружайте собеседника информацией

• Не повторяйтесь в сказанном

• Используйте паузы

• Запрашивайте обратную связь

• Не теряйте связь с другой системой

• Разгружайте информационный канал слушателя

Всегда помните о пороге насыщения Системы. Не следует говорить больше, чем нужно для того, чтобы мысль была усвоена. Избегайте неизвестных и не широкоупотребительных слов, двусмысленности, сложных выражений, непонятных для другого человека.

Остерегайтесь избытка информации. Перед началом каждой беседы всегда вспоминайте, что вы работаете в чужой Системе, в которой все устроено совершенно не так, как у вас в голове. Там свои чувства и воспоминания, совершенно другая работа программ, иная модель поведения. Всегда пропускайте отправляемую информацию через ваши знания о Системе другого человека.

В соответствии с основными правилами коммуникации правильно передавайте информацию. Думайте, что говорите, кому говорите и каково смысловое содержание вашего сообщения. Используйте те аргументы, факты и сведения, которые значимы в первую очередь не для вас, а для вашего собеседника. Ищите их в ходе сбора и анализа сведений. Передав информацию, убедитесь, что она была надлежащим образом принята и усвоена получателем. Не забывайте резюмировать длинное изложение.

Не перегружайте информационный канал, но и не оставляйте его полузаполненным. Если вы не договорите, собеседник может домыслить и исказить вашу информацию. Если переполните другого человека информацией, слушатель может не услышать важного. При информационном насыщении в Системе на подсознании начинает работать программа исключения. Поверх старой информации в голове записывается новая. Поэтому собеседник не запоминает весь разговор. Он может, например, сохранить в памяти только его последнюю часть или только то, что было понятным. Иногда подсознание может на свое усмотрение вычеркнуть ряд моментов.

Учитывая особенности делового общения, не перегружайте партнера лишней и незначительной информацией, например, многочисленными деталями и подробностями.

Старайтесь не повторяться в сказанном. Не повторяйте одну и ту же мысль по двадцать раз. Люди – не попугаи. Повторения пугают и перегружают восприятие. Обсуждение не должно идти по кругу. Резюмирование и повторение – это две разные вещи. Не повторяйте аргументацию, если она уже произвела должный эффект. Иначе партнер может подумать, что вы оправдываетесь.

Не говорите дважды то, что уже сказали. Это – страшнейшая ошибка. Люди на бессознательном уровне начинают думать, что вы не слишком уверены в сказанном, что вы оправдываетесь.

Однажды один бизнесмен, работая с таможней, практически убедил местного начальника в том, что его груз задержали по ошибке. Но он так часто повторял свои аргументы, что таможенник подумал, будто он оправдывается и что правда не на его стороне. В итоге навстречу ему не пошли. Из-за бюрократии и внутренних процедур груз пришлось ждать еще несколько месяцев.

Обязательно используйте паузы. Благодаря паузам собеседник может перевести ваши мысли в свою Систему. Старайтесь не перегружать свои предложения. Разбивайте их на смысловые центры. Говорите короче, делайте перерывы в передаче сообщений и предоставляйте возможность высказаться другой стороне.

Запрашивайте обратную связь. Спрашивайте, насколько собеседнику понятно содержание ваших слов. Для опытного переговорщика запрашивать обратную связь не всегда обязательно, достаточно внимательно посмотреть на собеседника. Скованные позы, безразличие на лице, скрещенные руки и ноги, зевки и беглые взгляды на часы – все это намекает на то, что вы стремительно теряете связь с другой Системой.

Не теряйте связь с собеседником. Если в ходе беседы вы чувствуете, что слушателю становится неинтересно или что он становится раздражительным, необходимо уточнить или прокомментировать отправленную вами информацию. Лишь проанализировав его реакцию, можно либо продолжить убеждение по намеченному пути, либо сменить тему и переключиться на другой вопрос. Если связь ослабевает или рушится, учитесь ее восстанавливать.

Если вы почувствовали, что собеседник теряет интерес к теме обсуждения, или что разговор отдаляется от заданных ориентиров, можно использовать прием изменения положения в пространстве (глава 4, пространство в Системе человека).

Хорошо попробовать изменить место переговоров. Предложите съесть десерт в соседнем месте, пройтись по набережной или скверику рядом с кафе. Смените текущее действие. Дайте собеседнику что-нибудь подержать, переключите его внимание на какой-нибудь предмет, хоть на вазу в интерьере. Подойдите к окну или закажите новую чашку кофе, задайте уточняющие вопросы. Задайте неожиданный вопрос, например: «Вы выглядите обеспокоенным, не дует?» или «Вы какой-то рассеянный, все в порядке»?