Помните, оппонент – это тоже человек, у которого есть своя семья и свой мир, свои проблемы и желания. Хотите осудить другую сторону – осудите ее подход, позицию, но не переходите на личности, не критикуйте собеседника. Персональное осуждение обидно для другой Системы и в корне убивает процесс поиска взаимовыгодного решения, как говорится, «сосредоточьтесь на бизнесе, ничего личного».

Помните, что вам как представителю другой стороны и профессиональному Переговорщику присуще мышление, нацеленное на результат. Используйте прием «именно поэтому». Он разворачивает проблему и стимулирует поиск новых способов ее решения.

Стремитесь к достижению цели любыми возможными способами. «Мы не можем себе этого позволить!» – отчеканивает ваш оппонент. «Именно поэтому мы и должны решить эту проблему, чтобы расширить наши возможности, увеличить опыт, стать более сильными и способными», – парируете вы и настраиваете переговоры на миролюбивый лад в нужном для вас направлении.

Глава 9

Основные правила коммуникации

Дорогие читатели, давайте теперь остановимся и подробно разберем основные правила коммуникации, знание которых крайне важно для понимания всего комплекса переговорного дела.

Во-первых, еще раз обратим внимание на необходимое каждому Переговорщику умение правильно слушать. Я уже рассказывал об этом в главе 4 (Работа в Системе человека: эффективные положения). Этот навык – скорее повседневная необходимость. Уметь слушать необходимо в любой беседе.

Людям действительно нужны слушатели, с которыми они могут поговорить о себе. Умение внимательно слушать способствует накоплению согласия и открытию Системы другого человека. Скандальные и эмоционально взвинченные люди, как правило, успокаиваются, если их внимательно выслушать. Не следует перебивать человека, когда он говорит, боритесь с соблазном. Помните об эмпатическом восприятии информации. Отражайте эмоции собеседника, сливайтесь с его чувствами, сопереживайте ему или радуйтесь вместе с ним.

Учеными доказано, что мы внимательно слушаем лишь тридцать секунд, а потом начинаем думать над ответом или над тем, что добавить к информации собеседника.

Старайтесь преодолевать этот барьер. Концентрируйтесь на чужих словах, а не только на собственных мыслях. Вместо того, чтобы перебивать, используйте возможность дополнить, поделиться своими соображениями после того, как другой участник разговора выскажется или сообщит свое мнение. Уточняйте мысли собеседника, резюмируйте сказанное. Поощряйте изложение позиции другой стороны поддакиванием и кивками.

Теперь несколько слов о том, как правильно говорить. Учитесь корректировать свою речь в сторону большей определенности и решительности, но будьте мягкими и деликатными в общении с другими. Для этого избегайте монотонности, говорите громко, отчетливо, с интонацией, не растекайтесь в изложении, будьте конкретными и краткими. Тренируйте дикцию. Чтобы четче говорить, полезными будут упражнения со скороговорками.

Правильно передавайте информацию. Всегда обращайте внимание на прохождение сообщения через информационные каналы собеседника, другими словами на то, как собеседник понял ваше сообщение. Как и при проверке всех поступающих к вам из Системы другого человека данных, все, что вы сообщаете, также должно быть упорядочено и разложено по формуле регистрации информации, о которой я говорил, рассказывая про работу в Системе человека:

• кто говорит (статус, образ, Система, ее состояние),

• кому говорит (статус, образ, Система, ее состояние),

• что говорит (какое информационное сообщение),

• зачем говорит (какая цель информационного сообщения),

• как говорит (громко, тихо, спокойно, быстро, свысока, резко).

Управляйте своей беседой. Пусть большую часть времени говорит собеседник. Однако если вы не ставите перед собой задачу дать высказаться и также хотите изложить свое мнение, то управляйте диалогом. Дождитесь логического завершения мысли говорящего и приступайте к своему содержанию. Не отклоняйтесь от темы и не перескакивайте с одной мысли на другую, не закончив ее изложение.

Контролируйте плотность диалога, синхронизируйте речевой поток, следите за интонацией, порядком слов, темпом и другими показателями. Используйте такие приемы, как перефразирование, суммирование сказанного, сокращение большого объема информации до тезисов, повторение аргументов.

Задавайте уточняющие вопросы, проговаривайте основные мысли партнера. Все это благоприятно сказывается на коммуникации. Знайте, если человек не отвечает, это не означает, что между вами прекратилась передача сообщений. Молчание – это тоже ответ, который, например, может означать, что собеседник думает или ему неинтересно ваше предложение.

Когда вы говорите сами, избегайте дефектов речи: «эканий» или слов-паразитов: «так сказать», «соответственно» и других. Дефекты появляются, когда в ходе беседы мы начинаем думать над ответом или над тем, что хотим сказать дальше, когда, излагая незавершенную мысль, нам необходимо время придумать ее окончание. Именно неуверенный ход мысли порождает вводные слова, необходимые для заполнения речевого потока.

От дефектов очень легко избавиться. Заменяйте момент раздумий вздохом (забором воздуха). Когда в следующий раз вам нужно будет заполнить мыслительное пространство, чтобы подумать над тем, что говорить дальше, вместо слов-паразитов или блеянья просто глубоко вдохните или возьмите паузу. Лучше промолчать, чем выдавать нечленораздельные и непонятные звуки.

Следите за темпом речи. Передавая сообщения, старайтесь всегда сохранять одну и ту же скорость высказывания. Ученые доказали, что фразы, включающие больше пятнадцати слов и произносимые менее семи секунд, просто не усваиваются. Скорость речевого потока не должна превышать двух слов в секунду, запомните это. Учитесь говорить медленно.

Не забывайте синхронизировать свои речевые показатели. Описывая Систему человека, я подробно рассказывал о синхронизации, об эффективности повторения движений собеседника, повторения его положения в пространстве. В ходе коммуникации используйте также синхронизацию речевых показателей. Соразмеряйте свой голос и подачу сообщений с речевыми показателями собеседника. Подаваемая вами информация будет легче восприниматься, и вы ускорите проход в чужую Систему.

Отрегулируйте под собеседника уровень громкости своего голоса, если у него более низкий тембр, попробуйте говорить ниже на октаву, на пол-октавы. Старайтесь выровнять темп.

Если Система другого человека логична, если он опирается на свою интуицию и личный опыт, если его программа ориентированности заточена под внутренний голос – в таком случае он может медленно и долго думать, тщательно все взвешивать и, как результат, также медленно говорить, с трудом выдавливая из себя слова.

При подобных обстоятельствах не следует тараторить как пулемет, пользуясь молчанием другой Системы, пытаться сказать как можно больше. Подстраивайтесь под собеседника не только при личной встрече, но и в ходе телефонного разговора.

Информация лучше усваивается, если ее произносить не монотонно, а волнообразно. Для этого используйте интонацию, расставляйте акценты на разных словах. Хорошо в ходе подачи речевого сообщения интонационно ставить ударения на разные части предложения.

Смещение смыслового центра к нужному для вас слову подчеркивает определенное значение ваших мыслей в контексте обсуждаемого вопроса, способствует правильному восприятию передаваемой информации и может подтолкнуть собеседника к согласию. Например: «Документ находится у Сергея». «Документ находится у Сергея». «Документ находится у Сергея». Выделяя голосом разные слова, вы подчеркиваете разный смысл, вкладываемый в речевое послание.

Наравне с интонацией большое значение имеет и порядок слов. Благо в нашем языке нет такой строгости, как в английском. Обычно самую главную информацию мы размещаем в начале предложения, хотя с упрощением русского языка в XXI веке, смысл может находиться уже в любой части фразы. Тем не менее «двадцать минут» звучит куда точнее, чем «минут двадцать».