Например, «Мне необходимо увидеть ваш заказ завтра, а не на следующей неделе, потому что, если я не успею его обработать завтра, мы выбьемся из сроков, что существенно отразится на всей линии производства. Это вне всяких сомнений скажется на поставке готовой продукции вашим клиентам. Вряд ли они останутся довольны двухнедельной задержкой».

9. Существуют также и другие не менее действенные слова: «поэтому», «ввиду того что», «вместе с тем».

Кстати с «потому что» связан один любопытный момент. «Потому что» приходит к нам еще в детстве и позволяет родителям эффективно отвечать на все вопросы ребенка. На самом деле «потому что» отлично работает и без каких-либо логических объяснений, так как заложено в нашей Системе на уровне подсознания еще с малых лет.

10. «Почему небо синее? Потому что так красивее». «Вам следует это сделать, потому что это единственное правильное решение». «Потому что это выгодно, (заслуживает, гарантирует, так правильно и т. д.)».

11. Избегайте союзов «но», «однако», которые противопоставляют все ранее сказанное. Лучше сказать: «и вместе с тем», «и в то же время», «при этом».

12. В ходе убеждения апеллируйте к возвышенным чувствам Системы собеседника. Например: «Я обращаюсь к тебе, так как считаю, что ты единственный, кто может помочь нам в сложившейся ситуации», «Обращаюсь к тебе, как к человеку наиболее ответственному и благоразумному» или «Только ты можешь решить этот вопрос». Взывайте к чувству собственного достоинства партнера, к его социальной ответственности, долгу и патриотизму.

13. Склоняя к своей правоте, хорошо бывает присвоить человеку те качества, которых у него нет, и которые ему обязательно понравятся. Скажите: «Вы такой ответственный и добропорядочный человек» или «У вас удивительная проницательность» или «У вас дар предвидения», «Я безмерно уважаю вашу надежность» и т. д.

14. Иногда в ходе убеждения используются нелицеприятные сравнения с ярко выраженной экспрессивной окраской: «Любой дурак знает об этом», «Так поступают только полные неудачники».

15. Формируйте острую потребность в вашем предложении.

16. Используйте «метод проба пера», в соответствии с которым предлагайте, несмотря на неуверенность или трудности, все-таки попробовать, начать, а «там дальше видно будет».

17. Порой полезно в открытую спросить собеседника, что нужно вам сделать, чтобы его убедить.

18. Демонстративно поставьте себя на место собеседника. «Я тебя прекрасно понимаю, если бы я был на твоем месте, я бы тоже сомневался и т. д.».

19. Боритесь с законом сопротивления и с препятствиями, мешающими достигнуть желаемого. Одной из сильных причин сопротивления является тот факт, что предмет убеждения вступает в конфликт с основными взглядами и ценностями другого человека, с его верованиями, заблуждениями и домыслами.

Например, когда добропорядочному человеку предлагают нечестный путь совместного обогащения. Если такой конфликт присутствует, без долгой и кропотливой работы внутри другой Системы вам не обойтись.

20. Увязывайте ваши идеи, проекты, предложения, услуги или мысли с состояниями, к которым стремится собеседник. Объясняйте, почему и чем они лучше состояний, воздействующих на другую сторону в текущий момент. Учитесь доказывать свои преимущества, гарантируя именно те ощущения и чувства, к которым тяготеют ваши слушатели.

Уговаривая и продвигая свои мысли в Системе других людей, вы также можете воспользоваться техникой спора, которая прекрасно дополняет приведенные выше советы. И всегда помните, что ваша цель как профессионального Переговорщика или как человека, стремящегося улучшить свои социальные навыки – это конкретный результат, а не пустые обещания или ни к чему не ведущие разговоры.

Помните, цель убеждения – побудить, подтолкнуть человека к действию, добиться согласия. Доводите дело до конца, добивайтесь итогового результата. Если результата нет, значит, вам не удалось договориться. Некоторые люди могут с вами согласиться на словах, например, чтобы от вас отделаться, а на деле все останется без изменений.

Отдельный момент, на который следует обратить внимание – это защита от убеждения или что делать, когда пытаются убедить вас.

Все просто. Вежливо возражайте. Хорошо сначала, как и в споре, согласиться, а потом, используя приемы тактики спора (см. верхнюю тактику), деликатно перевести разговор в нужную вам плоскость. Дайте понять собеседнику, что поняли и услышали его доводы и аргументацию. Затем вы, например, можете разбить его мысли и позицию на части и вносить сомнения в каждую из них, или задействовать другие методы убеждения и вежливого воздействия. Можете начать свой ответ с фразы «Да, вы правы, и вместе с тем…»

Закрывая тему убеждения, обратим внимание на одно крайне важное правило vip-персоны. Чем выше статус партнера, тем меньше и деликатнее спорьте с ним, сопротивляйтесь его убеждению предельно вежливо. Всегда следите и старайтесь, чтобы процесс убеждения более влиятельного собеседника не превращался в открытый спор и бурное обсуждение.

Завершая детальный разбор тактики и тактических приемов, не могу удержаться от еще нескольких эффективных и имеющих силу рекомендаций относительно грамотного управления переговорным процессом.

Тактические рекомендации

• Управление эмоциональным фоном

• Работа с законами восприятия и коммуникации

• Процесс наблюдения в переговорах

• Аккуратность в переговорах

• Мышление, нацеленное на результат

В ходе переговоров контролируйте свой эмоциональный фон. Не провоцируйте первыми к конфронтации, гасите на корню повышенную эмоциональность. Не пропускайте через себя все тревоги человечества, не принимайте работу близко к сердцу и уж тем более не стоит переживать за судьбу проекта больше, чем за собственную жизнь.

Неумение понимать и владеть своими эмоциями рушит стратегию и не позволяет эффективно использовать тактику. Создайте атмосферу доверия, демонстрируя готовность откровенно обсуждать все вопросы, будьте адекватным в восприятии, не искажайте переговоры личным эмоциональным фоном и своими пристрастиями.

Помните о законе восприятия и о законе коммуникации, особенно на переговорах, в которых задействованы эксперты с узкоспециализированной лексикой. Если вам непонятна мысль собеседника, попросите его переформулировать, сказать то же самое другими, более доступными словами. Объясняйте свою позицию и подавайте информацию так, чтобы ее нельзя было не понять.

Обращайте особое внимание на доходчивость и лаконичность. Избегайте неверного толкования, двусмысленности. Излагайте мысли систематизировано и понятно. Высказывания не должны быть ложными или слабо аргументированными.

Умейте спрашивать другую сторону о ее интересе и, что не менее важно, учитесь без стеснения открыто и четко заявлять о своих желаниях. Следите за логической нитью обсуждения, следите, чтобы переговоры не отклонялись и не выходили за пределы поставленных целей и задач.

Наблюдайте за собой в ходе переговоров, умело ли вы управляете своим голосом, какова подача информации, каким будет ваш следующий ход, как отразились уже использованные тактические приемы, как дела с зоной компромисса и с временным горизонтом, не пора ли сделать перерыв.

Наблюдайте за другой стороной, за ее поведением и за изменениями в ее Системе. Всегда помните: каждая сторона уверена в очевидности доказательств и в правильности своей позиции. Сопоставляйте информацию, полученную в ходе предпереговорной стадии с текущим положением дел в Системе собеседника, в его позиции.

В ходе обсуждения интересов, точек зрения и позиций будьте аккуратными. Я рекомендую вести переговоры так, чтобы ваши мысли казались в первую очередь во благо идей оппонента. Не открывайте другой стороне сразу все свои карты, доставайте постепенно информацию из ядра позиции.

Располагайте интересы в ходе переговоров по мере их важности. Пусть большую часть времени говорит партнер. Если партнер пошел вам на уступки, не воспринимайте это как проявление слабости. Не следует думать, что теперь его можно прогнуть по всем остальным пунктам. Избегайте поспешности в суждениях.