Итак, не следует пытаться есть все блюда только ложкой. Умышленный обман бывает разным. Любая намеренная дезинформация является приемлемой, если ее применение ведет к взаимовыгодному результату и не несет негативных последствий для другой стороны. Так, например, не будет вреда, если ваши дети будут верить в Деда Мороза и читать сказки, если в мире острых углов вы будете чуть более тактичным и деликатным и не будете в лоб говорить людям, что о них думаете, когда они не правы.

Еще проще: если ваша дезинформация НЕ НАРУШАЕТ ЗАКОНЫ и ни в какой мере не вредит людям, вы можете ее использовать. Вышеупомянутые примеры это отлично подтверждают.

Я уверен, что не произойдет ничего страшного, если для достижения общей взаимовыгодной цели при острой необходимости вы слегка приукрасите действительность или опустите информацию, которую не следует знать собеседнику.

Главное не завраться, не превратиться в обманщика, пустослова. Используйте умышленный обман только в случае крайней необходимости (Дед Мороз, сказки, кино и тому подобные примеры не в счет) и желательно для достижения взаимовыгодного результата. Если для воплощения совместных благородных целей вы используете полуобман и смешиваете реальную информацию с вымышленной, старайтесь, чтобы количество неправды не превышало 20 %. В контексте совместного интереса и обоюдной выгоды такое соотношение вполне приемлемо.

Развивая тему эффективности дезинформации, давайте также рассмотрим феномен правды и восприятия реальности, занимающий почетное место в философии переговорного процесса. Словари определяют правду как то, что соответствует действительности, то, во что верит человек. Но ведь у каждого в голове своя действительность. Как говорил К. Кастанеда: «Мир – это описание Мира». Действительно, любое событие можно толковать по-разному. В зависимости от расстановки акцентов, от своего собственного жизненного опыта или от мнения окружающих у нас будет складываться разное отношение к получаемой информации.

Возьмите гражданскую войну в любой стране мира, где были такие войны. У каждой стороны своя правда, в которую она верит.

Правду не всегда легко найти, истина зачастую – как в «Секретных материалах» – «где-то рядом». Возьмите, например, арабо-израильский конфликт, длящийся на протяжении десятилетий, то затухая, то разгораясь вновь. А ведь каждая из сторон также считает, что она права и что только ее позиция является единственной и наиболее приемлемой для других.

Приведу более простой пример относительности истины. Если мы покажем фермеру и финансисту следующий рисунок:

один будет утверждать, что он похож на сыр (по форме), а другой – на диаграмму. Или вспомните историю про трех слепцов, ощупывающих слона.

В интернете полно картинок, на которые если бросить взгляд сходу, можно, например, увидеть старуху. Если же изучить рисунок более подробно, то через несколько минут вы уже будете видеть молодую девушку.

А теперь задумайтесь, если всего несколько минут могут так сильно повлиять на восприятие, то, что уж говорить об опыте, знаниях и информации, накопленной на протяжении всего периода жизни, которые постоянно отражаются и влияют на ваше сознание и поведение. Восприятие реальности вне всяких сомнений зависит от индивидуального прошлого человека, от сложившихся устойчивых взглядов, мировоззрения, характера и образа действий.

Учтите, речь идет именно о вашей жизни, а не о моей или о жизни кого-то еще. У меня свои воспоминания, свои мысли относительно того или иного действия и события. У меня свои взгляды, а у вас свои. Мое поведение и мировоззрение сформировано на основе совсем других сценариев, фактов, ситуаций, опыта и историй. У меня в голове совсем все не так как у вас. То, что вам может казаться допустимым, может для меня быть категорически неприемлемым.

В дополнение отмечу, что любую информацию можно выразить разными словами, не изменяя ее смысла, но меняя отношение людей к тому, что вы им говорите.

Если я скажу, что описываемый мною персонаж «был повесой, пьяницей и игроком, посвящал рифмы проституткам, попадал в перестрелки и плохо кончил». Думаете это какой-нибудь афроамериканец из пригородов Нью-Йорка с большой золотой цепью, размеренно стоящий у своего «кадиллака» и толкающий дурь?! А что, если я скажу, что под это описание попадает половина гигантов отечественной литературы от Пушкина до Есенина и Высоцкого?

На восприятие окружающих людей и событий также влияет личное мнение человека, заранее сформированное на основе информации, полученной от третьих лиц. Особенно если их слова являются авторитетными. В отличие от первого впечатления сформированное заранее отношение изменить крайне сложно.

Если коллеги по работе сказали, что новый сотрудник «так себе, уж больно он какой-то скользкий и еще у него пахнет изо рта», в момент знакомства с этим сотрудником вы уже подсознательно будете искать доказательства их словам. Будьте уверены: чем больше вы будете стараться обнаружить подтверждений заранее сказанному, тем больше будете их находить. Даже если на самом деле новый человек честный, открытый и хороший парень, которому другие попросту завидуют.

Разбирая феномен правды и восприятия реальности в качестве неотъемлемой составляющей философии переговорного процесса, напрашивается очевидный вывод: чтобы принимать правильные решения и понимать происходящие события наиболее достоверно, необходимо научиться рассматривать каждую конкретную ситуацию с разных сторон, находить объективную действительность.

Я часто говорю: «у каждого своя правда, только одного она приводит в одно место, а другого в другое». Чем лучше мы умеем абстрагироваться и смотреть на вещи непредвзято, искать выход из лабиринта сидя на возвышенности, а не блуждая по узким коридорам, тем более правдоподобную картину мы наблюдаем. Лишь обладая максимально достоверной информацией и гибким пониманием явлений окружающего мира, поведения и взглядов других людей, можно выстроить эффективную и плодотворную стратегию переговоров и отношений с другой стороной.

Еще один принципиальный момент относительно феномена правды, о котором следует сказать – это выгодная правда. Любое событие, обстоятельство и явление всегда можно рассмотреть с нужной нам стороны. Когда мы последовательно расставляем акценты на определенные подходящие именно нам смысловые центры или, к примеру, даем подряд несколько правдивых фактов, а потом один ложный, человек уже на бессознательном уровне начинает верить в сказанное.

Как видите, правда и восприятие реальности – весьма относительные категории. Незыблемыми в мире переговоров остаются, пожалуй, лишь факты. Именно факты лежат в основе любой объективной правды. Это действительные и свершившиеся вполне реальные события, явления или действия одинаковые для всех. Это достоверные знания, истинность которых доказана. Любой поиск правды и настоящего положения дел в природе основан на поиске, анализе, изучении и работе с фактами.

Итак, завершая свой рассказ о философии переговоров, подчеркну: в основе правильного взаимодействия должны лежать высокие нравственные ориентиры, стремление к поиску взаимовыгодного решения, эффективное и правильное сочетание мягкого и жесткого подходов. Использование обмана допустимо, но в минимальном масштабе и исключительно для достижения взаимовыгодных целей. И никаких нарушений законов. В основе переговорного процесса должен лежать объективный поиск правды и действительности, основанной на неопровержимых фактах и гибком восприятии информации, событий и мнений других людей.

Глава 2

Система человека

Годы практической работы и изучения теоретической литературы привели меня к одному неоспоримому выводу. Чтобы достичь успеха в убеждении собеседника и уж тем более чтобы выиграть переговоры, необходимо уметь ставить себя на его место, чтобы на самом деле понимать его желания и стремления. Крайне важно научиться думать в стиле другого человека, чувствовать его мысли и понимать истинные причины его решений.