Причем правильная работа с этой моделью подразумевает дипломатичную и тонкую работу с другой стороной и чужой Системой, подразумевающую мягкое, ненавязчивое убеждение. Уступая свои позиции, другая сторона не должна испытывать ощущение проигрыша, чувствовать себя слабее.

Например, государство А хочет продвинуть свою золотодобывающую компанию на международном рынке. Для этого требуется убедить государство Б пустить на свой внутренний рынок компанию по добыче золота, принадлежащую государству А. Чтобы иностранное правительство захотело видеть у себя в экономике такую компанию А-дипломатам надлежит, во-первых, сформировать острую потребность у государства Б в необходимости добывать золото, во-вторых, убедить его, что именно их А-компания лучше всех справится с задачей добычи, переработки и продажи драгоценного металла.

Острая потребность формируется в ходе дипломатической переписки и двусторонних встреч на уровне министров, послов, глав специально прибывших делегаций и других высокопоставленных чиновников государства А с одной стороны и министров, послов, начальников департаментов соответствующих ведомств и профильных компаний государства Б с другой стороны.

Государству Б (потенциальному заказчику) подробно и усердно объясняют, что проект перспективный и что он в первую очередь интересен и выгоден именно ему, так как в мире в последние годы ухудшается экономическая среда и никогда не известно, когда наступит новый финансовый кризис.

Государству Б сообщают, что, наверное, «оно и само давно хотело заняться добычей золота, накоплением запасов и, как следствие, дополнительным укреплением своей экономики. Однако в силу всевозможных обстоятельств у него до этого никак не доходили руки».

В ходе переговоров на разных уровнях А-министры и делегаты незаметно подводят чиновников государства Б к мысли, что благодаря счастливому стечению обстоятельств и плодотворному сотрудничеству между двумя странами у государства А сейчас на примете есть предприятие, которое по счастливому стечению обстоятельств является лидером в области добычи полезных ископаемых.

И опять же по счастливому стечению обстоятельств данное предприятие недавно закрыло давний крупный международный контракт и теперь обладает возможностью поработать в государстве Б и оказать ему существенную помощь на столь важном экономическом направлении. «Это вне всяких сомнений будет значительно способствовать внутреннему укреплению вашей экономики. Золото потечет к вам рекой. Вы сможете придать новый импульс разным отстающим отраслям», – улыбаясь, резюмирует Посол А государства.

После того как острая потребность сформирована, приводятся конкурентные преимущества, другими словами, государству Б объясняется, почему в данном вопросе он должен выбрать именно компанию А государства, а не государства В или Г.

Например, «данное предприятие успешно осуществляет свою деятельность уже более 50 лет, хорошо зарекомендовало себя в таких государствах как (государства В, Г, Д…). Наличие современных технологий позволяет за определенный период времени при одинаковых условиях добывать в два раза больше золота, чем это делают другие международные компании» и т. д.

При этом в соответствии со стремлением государства А выстраивать свои экономические отношения на базе взаимовыгодного сотрудничества, все перечисленные преимущества являются реальными и соответствуют действительности.

Государство А придерживается сценария «победитель/победитель». Контракт будет предполагать обоюдный выигрыш и взаимную выгоду как для компании, добывающей золото, так и для продвигающего ее государства и для клиента – государства Б, которое пустит новый бизнес на свой рынок и на выходе получит набитые золотом мешки, которые действительно будут размерами больше, чем если бы их принесли работающие на рынке компании государств В или Г.

Для перехода на платформу взаимовыгодного результата следует продолжать переговоры до полного удовлетворения интересов всех сторон, не прекращать коммуникацию, обсуждение и поиск решений вплоть до нахождения такого варианта, который удовлетворит интересы всех участников отношений без применения взаимных уступок.

Для этого необходимо более внимательно слушать собеседника, применять технику эмпатического восприятия информации, моделировать ситуацию и смотреть на проблемы глазами партнера. Не всегда хорошо начинать переговоры, если вы не уверены в достижении надежных договоренностей, исключающих появление у другой стороны после переговоров чувства обиды, недопонимания или иных отрицательных эмоций.

Итак, как вы уже поняли, переговоры бывают разными и протекают как в нашей повседневной жизни, так и на уровне правительств, крупных компаний, министерств и ведомств, занимающихся международными отношениями.

Переговоры проходят не только между государствами в лице чиновников, бизнесменов и дипломатов, пытающихся заполучить новые международные рынки или поддерживающих другие режимы ради своих собственных интересов, но и между обыкновенными людьми, которые торгуются при покупке недвижимости, просят соседей сделать музыку тише или просто убеждают собеседников в правоте своих мыслей.

Запомните: наиболее правильной и эффективной формой переговоров является сценарий «победитель/победитель» и взаимовыгодное сотрудничество, основанное на минимизации компромиссов и взаимных уступок.

Рассказывая о переговорах, я не могу обойти вниманием подробную модель классических переговоров, подразумевающую серьезную подготовку, разработку основательной стратегии и тактики, а также использование механизмов контроля над выполнением достигнутых договоренностей.

Предпереговорная стадия

Рассмотрим предпереговорную стадию или стадию диагностики, которая, на мой взгляд, является самой важной частью переговорного процесса. В Древнем Риме гладиаторы готовились к сражению месяцами, упорно тренировались, развивая свои боевые навыки, а бой на арене длился не более часа.

Также и в переговорном деле: 70 % всего объема работы приходится на подготовку к переговорам, 10 % – на сами переговоры и 20 % – на анализ и контроль над выполнением договоренностей. В дипломатии – это стандартная схема распределения сил и времени. Увеличение процентного соотношения во второй и третьей части свидетельствует об упущениях в подготовке.

Предпереговорная стадия состоит из нескольких этапов.

Этапы предпереговорной стадии

Этап 1: установление контакта, формирование доверительных отношений.

Этап 2: сбор и анализ сведений.

Этап 3: формирование команды.

Этап 4: обмен информацией между сторонами.

Этап 5: формирование своей позиции и стратегии.

Этап 6: подготовка презентаций и сопутствующих материалов.

Этап 7: день переговоров.

ПЕРВЫЙ ЭТАП

Установление контакта и формирование доверительных отношений

Одной из главных задач предпереговорной стадии и ее первым этапом является установление контакта и формирование доверительных отношений между сторонами. Для начала переговоров важно, чтобы обе стороны были готовы идти на контакт. В дипломатии установлением контакта и «подготовкой почвы» занимается посольство, во взаимоотношениях между предпринимателями или бизнесменами эту функцию осуществляет посредник или представитель одной из сторон.

Как правило, сторона, которую представляет Переговорщик в процессе формирования доверительных и деловых отношений с другими участниками переговоров, обеспечивает его «свидетельством полномочий». Это специальный документ (может быть в виде устного послания), подтверждающий законность посредничества и действий его представителя. При этом другая сторона должна эти полномочия обязательно подтвердить.

В межгосударственных отношениях ключевыми Переговорщиками назначают либо Посла либо Специального Представителя Президента по конкретным вопросам, например, по региону или по вопросам борьбы с терроризмом.