Поговорим еще об одной особенности Системы, о таком феномене, как синхронизация. Важную роль в передаче информации о человеке играет его запах, внешний вид, манера управления пространством, передвижение, его поза, посадка и т. д.

В общении синхронизация – это процедура взаимодействия между Системами, подразумевающая приведение их изменяющихся процессов коммуникации к совпадению в пространстве и времени, к выравниванию показателей и к частичному повторению действий и параметров другого человека.

Например, если ваш собеседник стоит, как вкопанный, а вы размахиваете перед ним руками, как истинный итальянец, скорее всего, вы его смутите. Если один говорит быстро и громко, а второй тихо и медленно, как много данных, по вашему мнению, исказятся в информационном центре? А если вы приедете на переговоры в шортах и майке, в то время как партнеры будут в галстуках и костюмах, какова будет их реакция?

Подстраивайте тембр вашего голоса, громкость и скорость произносимых слов. Не стоит подавлять собственным басом писклявого собеседника, в таком случае постарайтесь говорить нежнее. Также хорошо синхронизировать свою лексику. У каждого из нас есть слова-междометия и вводные слова, которые мы повторяем чаще всего. Как правило, они закладываются программой воспоминаний и личным жизненным опытом.

Необходимо отыскивать их и вставлять в нужное место. Так Система собеседника будет думать, что вы говорите с ней на одном языке. Часто употребляемые Системой слова могут быть совершенно разными и непредсказуемыми, например, «дело в шляпе», «зачетно», «шоколадно», «красавчик», «прикольно», «уронить позицию», «тематично», «вариант», «брешешь» и т. д.

Синхронизируйте с окружающими не только манеру передачи информации, но и телодвижения. Делайте это ненавязчиво. Если сидящий напротив вас человек сложил руки в замок, не надо тут же повторять это движение. Подождите. Когда он сменит позу, повторите его движение. Синхронизация с опозданием менее заметна, но по-прежнему эффективна. Соблюдайте также дресс-код, свойственный тому или иному мероприятию. Старайтесь лишний раз не выделяться.

Глава 4

Работа в системе человека

Теперь, когда у вас сложилась подробная картина Системы человека, и появилось общее представление о деятельности различных внешних признаков и внутренних программ, я с радостью сообщаю, что на этом поиск волшебного ключа к убеждению других людей не заканчивается. Более того, все только начинается. Давайте рассмотрим в этой главе общие положения, эффективные правила и другие аспекты работы в Системе, исходя из уже приобретенных новых знаний. Управление восприятием (памятка)

Во-первых, следует отметить, что каждый человек склонен к самообману и к заблуждению. Получив неверную, неточную информацию, пропустив ее в искаженном виде через свои фильтры и программы информационного центра, человек начинает ей доверять, использовать ее в принятии решений, руководствоваться ею в своих действиях.

Внушение себе мыслей, не соответствующих действительности и ошибочное ложное представление о чем-либо могут негативно сказаться на ваших отношениях или взаимодействии с другими. Показательный пример подобной дезинформации на лицо в военной компании США в Ираке. Американцы вторглись в чужое суверенное государство под предлогом наличия там химического и биологического оружия, которого там, как оказалось, и в помине не было. Все доказательства были сфабрикованы.

Вот почему для строительства эффективных отношений с другими и для объективного восприятия действительности следует быть аккуратным и всегда оценивать и сверять с текущим положением дел информацию собеседника, а также следить за тем, чтобы ваш слушатель правильно понимал то, что вы ему говорите. Помогайте своему информационному центру, проверяйте всю поступающую к вам информацию из других Систем по формуле регистрации информации:

• кто говорит,

• кому говорит,

• что говорит,

• зачем говорит,

• как говорит.

Изучайте манеру подачи информации. Если ложь сопряжена с самообманом или заблуждением, ее будет непросто обнаружить. В таких случаях человек искренне верит в то, во что говорит. В отличие от умышленного желания вас обмануть, неверно истолкованная собеседником информация при передаче будет сопровождаться естественным поведением.

Симптомы, сопровождающие человека при намеренной лжи (покраснение лица, глупая улыбка, сбивчивость, взгляд в пол, беспокойство рук и т. д.), будут отсутствовать. В таких случаях человек, будучи абсолютно уверенным, что говорит правду, может с пеной у рта доказывать свою правоту.

Как показывает практика, переубедить человека в случаях самообмана довольно сложно. Практически всегда обсуждение перерастает в спор. Хорошее средство – вначале согласиться с оппонентом, с помощью наводящих вопросов определить, откуда растут корни его заблуждений и дальше, используя технику убеждения, постепенно формировать зоны согласия и возводить мосты взаимопонимания.

Хорошо начинать с деликатных фраз: «да, ты прав, но давай сверим факты», «возможно, я ошибаюсь, и вместе с тем (далее приводятся факты)», «вы, конечно, правы, но, а что, если…» Используйте метод вежливого указывания, похвалите разумность и правильность мыслей собеседника в целом и затем аккуратно вводите свои контраргументы. После похвалы и признания значимости другой Системы, восприятие ею ваших контраргументов будет менее болезненным.

Во-вторых, работая в Системе другого человека, всегда обращайте внимание на его восприятие реальности и на его индивидуальную реальность. Задайтесь вопросом, в каком мире он обитает: в действительном или воображаемом. Чем лучше вы понимаете, как работают программы внутри собеседника, тем отчетливее можете представить его реальность, точнее понять поведение и, соответственно, построить эффективную стратегию убеждения.

Помнится, у меня был случай, когда одному российскому бизнесмену почему-то казалось, что он очень просто и легко сможет войти в строительный бизнес Алжира. К его появлению в моей истории я уже достаточно долго поработал в регионе, чтобы понимать реалии и перспективы строительства в Северной Африке.

Помню, как он сильно обиделся, когда я сразу в лоб сказал, что, исходя из его плана и ресурсов, у него ничего не получится. Данный персонаж слишком крепко жил в своем вымышленном мире, в котором он был маленьким божеством, великим девелопером, которому местная сторона должна была на блюдечке приносить один государственный заказ за другим. Естественно, у него ничего не получилось, и через полгода он все бросил и уехал в Россию.

Я был непроизвольным свидетелем того, как его волшебный и вымышленный мир успеха разбился в щепки о реальность алжирского строительного рынка. А все потому, что он практически не хотел слушать других, не пускал в свою Систему и в свой иллюзорный мир конструктивные предложения, дельные советы, факты и реальные возможности взаимовыгодной совместной работы.

В-третьих, при достаточном развитии программы воображения Система позволяет формировать в ней практически любые состояния. Например, если убедить себя, что вам грустно, вряд ли вы рассмеетесь от услышанного анекдота. Если представить лимон в подробностях, во рту станет кисло и появится много слюны. Если представить обнаженным объект сексуального вожделения, вы возбудитесь.

Опираясь на деятельность программы воображения, вы можете вызывать различные состояния у других людей, подталкивать их к нужному решению. Попробуйте сформировать у партнера чувство голода, описывая ему еду или желание обладать чем-либо, восторженно рассказывая о конкурентных преимуществах. Развив в себе способность изменять состояния, вы сможете загружать в свою Систему и в Систему собеседника нужные мысли и состояния.

В человеческом мозгу грань между реальностью и вымыслом крайне тонкая и при правильной технике ее можно стирать в нужных местах. Главное, когда вы внушаете чужой Системе эмоции или свои скрытые желания, делайте это обязательно в настоящем времени и используйте детализированное подробное описание. Хорошо использовать слово «представь», которое отлично включает на уровне подсознания программу воображения.