Если имеются, не упустите возможность о них напомнить. Это отлично отразится на накоплении согласия и на укреплении Актива взаимодействия. Демонстрируйте дружелюбие, улыбайтесь, когда говорите. Крайне важно уловить внутреннее состояние принимающей стороны. Если она в плохом настроении, комплименты могут оказаться неуместными.

Чай или кофе по протоколу принято подавать через пять минут после начала переговоров, если вы не предусматриваете чаепитие отдельно от обсуждения. Иногда встреча может быть ограничена исключительно бутылками с водой, расположенными на переговорном столе. Иногда бранч, обед или кофе-брейк предусмотрены отдельно.

Арабы, например, очень любят орешки и кондитерские изделия. Стараются наводнить ими практически каждое место, куда падает взор членов пребывающей на переговоры делегации. Помимо переговорного стола, усыпанного сладостями, словно ночное небо звездами, вы можете обнаружить арахис и пирожные в вестибюле, у входа в туалет или на телефонном столике.

Изобилие гостеприимства бесспорно хорошо, однако не советую забивать рабочее место, в данном случае переговорный стол, едой, чаем и прочими яствами.

На мой взгляд, правильнее будет устроить качественный перерыв с кофе, чаем, сладким или даже полноценный обед с салатами и мясными блюдами. На время переговоров практично будет поставить на стол только бутылки с водой или ограничиться коротким чаепитием. Кстати, достигнутые договоренности очень хорошо усваиваются, например, в ходе торжественного ужина, данного принимающей стороной в честь драгоценного гостя по завершению переговоров.

Внимание вопрос. Ответьте, хорошо ли Артем подготовился к переговорам? Душный ресторан, двенадцать часов дня, бизнес ланч в самом разгаре. Артем сидит напротив Анастасии. «Мы встречались с вами на школьном матче, вы еще тогда в очках ходили, верно? Чудесные были времена. У меня даже лысины не было. Не то, что сейчас…

Ну ладно, собственно я представитель компании, продающей шариковые ручки. Мы хотим продать наши ручки вашему издательству. Вы же люди пишущие, книги и все такое, так что наши ручки – это то, что вам нужно. Сейчас я одну продемонстрирую такую. Где она у меня? А вот. Не пишет, вот незадача. А вот эта пишет! Так значит вот: шарик вращается 100 раз в секунду, цвет мы можем сделать любой, хотя бы в цвет вашего логотипа. Какой у вас цвет?».

Подсказка. Какая информация отложится в Системе Анастасии на фоне суматохи ланча, постоянно снующих официантов, навеянных неприятных воспоминаний о том, что она когда-то была дурнушкой, ненужности полуработающих ручек, неподготовленности и неосведомленности Артема?

Переговоры

Вторая часть переговорного процесса – это сами переговоры, долгожданный бой гладиаторов. На этой стадии стороны непосредственно вступают в официальную коммуникацию по заданной теме и стремятся к достижению своих целей. Каждая сторона старается протащить и утвердить свою позицию, свой интерес, выиграть для себя максимально выгодные условия. Стороны воплощают свою стратегию, используют различные тактические приемы и методы убеждения, активно работают с Системами участников переговоров, для подкрепления своих позиций задействуют тематические материалы и презентации.

Если официальные представители между собой не знакомы, переговоры начинаются с представления сторон на уровне глав делегаций. Далее объявляются все участники по степени своей важности. Стоит отметить, что ранг (статус) встречающей стороны должен соответствовать рангу пребывающих гостей. Председатель совета директоров не будет вести переговоры с простым менеджером по работе с клиентами. К Переговорщикам данное правило не относится, тем не менее это именно их задача сбалансировать состав участников.

После протокольного обмена любезностями начинаются сами переговоры. Обычно сначала обнародуется повестка, план обсуждаемых вопросов, затем стороны высказывают свой интерес, обмениваются своими позициями, озвучивают свои цели и свой открытый интерес, после чего преступают к их сопоставлению, сравнению и плотному обсуждению возможностей взаимодействия, к поиску решения, которое в идеале должно в равной степени устроить каждую сторону.

В ходе классических переговоров (деловых, а не бытовых) подробно разбираются все пункты повестки, по каждому из которых стороны высказывают свое мнение и пытаются найти согласие. По завершению обсуждения обычно проводится резюмирование, подведение итогов дискуссии.

В конце переговоров стороны всегда выходят на результат: подписание документа, устное соглашение, согласование позиций, отказ от сотрудничества, новый раунд переговоров. Итог есть всегда. Его необходимо уметь находить, подводить и включать в анализ всего переговорного процесса.

Рассмотрим подробнее план ведения переговоров, состоящий из пяти частей, который можно представить следующим образом.

План переговоров

• Заявление и подача позиций

• Обсуждение позиций

• Определение зоны решения

• Согласование позиции и выработка договоренностей

• Резюмирование и анализ достигнутых договоренностей.

1) Заявление и подача позиций. Каждая из сторон в той или иной мере сообщает свои основные и второстепенные цели, открытый интерес, содержание своих желаний, называет промежуточные мини-позиции – пункты, по которым необходимо достигнуть договоренности, чтобы общие цели были выполнены. Затем утверждается порядок обсуждения вопросов.

Одной из задач подачи позиции на старте является взаимное уточнение информации, фактов, ожиданий и синхронизация определений. Такая, «только что полученная», «свежая» информация ложится сверху на ту, что была собрана, проанализирована и проработана на предпереговорной стадии. Если вы хорошо потрудились в ходе подготовки к переговорам, большая часть информации будет совпадать.

Повторное уточнение того, что действительно важно для другой стороны, согласование ее ожиданий, задач и намерений со своими планами и целями, а также одинаковое понимание сопровождающих переговоры слов, действий и обстоятельств – все это позволит избежать в ходе последующего обсуждения недоразумений, разочарований, непредвиденных острых разногласий и неприятных конфликтных ситуаций. На данном этапе также хорошо приступать к накоплению согласия.

2) Обсуждение позиций. После заявления и подачи своих позиций, внимательно выслушав друг друга, стороны приступают к обсуждению своих целей и интересов. Вы сопоставляете свой интерес и преследуемые на переговорах задачи и цели с интересом другой стороны, с ее целями и задачами. В очередной раз пытаетесь понять истинный интерес партнера, что для него наиболее важно. При необходимости вы выражаете свое несогласие по конкретным соображениям и определяете зону возможных договоренностей.

На данном этапе стороны задают вопросы и выдвигают предложения по делу, обсуждают желаемые результаты, определяют какие цели и условия являются неприемлемыми. Также устанавливаются правила, в соответствии с которыми будет осуществляться взаимодействие. Уточняется, что и когда должно быть сделано. Изучаются и рассматриваются ресурсы, которые будут задействованы, утверждаются сроки, формы отчетности, договорная база и последствия, связанные как с выполнением, так и с несоблюдением заявленных параметров.

Первые две части сопровождаются обильным информационным обменом.

3) Определение зоны решения. На данном этапе исчезает информационная неопределенность. Выяснив, что к чему, вы стремитесь решить разногласия, возникшие в ходе первых двух этапов. Начинается работа с зоной компромисса. Вы находите границы договоренностей, рассматриваете возможные уступки. Затем стороны определяют, от каких своих целей они готовы при необходимости отказаться ради достижения желаемого результата и выполнения своих задач на переговорах.

Двигаясь к своему результату, старайтесь по возможности выходить на взаимовыгодные решения. Ищите альтернативные варианты наиболее выгодные для всех участников переговоров, стремитесь сгладить противоречия.