Цель и основное послание следует обозначать кратко и в самом начале выступления. Ваше предложение сразу же должно содержать интерес для партнера. Если презентация не будет интересна, ее слушать не будут. Всегда делайте акцент на выгоде для другой стороны: она должна видеть, какие преимущества получает, понимать, что предложение ей подходит.

Хорошо в ходе показа использовать на слайдах прием «проблема-избавление», закладывать беспокоящую другую сторону проблему и предлагать эффективное лекарство. Ищите такие «проблемы» в ходе сбора и анализа информации. Например, если будущих партнеров беспокоит логистика, на слайдах вы с помощью схем и рисунков должны подробно изложить, через какие порты будет проходить груз, какими сухопутными маршрутами, где и сколько времени будут занимать процедура разгрузки, таможенные процедуры.

Для успешного восприятия вашей презентации необходимо рисовать в Системах слушателей убедительные и вдохновляющие на действия образы. Потренируйтесь красочному и яркому изложению информации с понятными и наглядными примерами. Задействуйте закон сравнения, пусть выгода будет налицо. Используйте мотивационные фразы: «Вы можете получить больше», «Вы ничего не потеряете» и т. д.

Потренируйтесь простыми словами объяснять, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Воздействуйте на программу страха, например, опасность принять неверное решение, гарантируйте безопасность. Помните, собеседник сам не всегда знает, в чем нуждается. Делайте акцент на себе, как на проводнике его успеха. Давайте понять, что без представляемой вами стороны проект не будет правильно и в должной мере реализован.

Не умничайте в презентации, говорите на языке понятном и доступном для партнера. Создавайте позитивную картину своего предложения. Выступая, не стойте на одном месте, не держите руки в карманах. Не смотрите только на одного человека, охватываете взглядом всех участников переговоров, сосредотачивайте свое внимание на каждом. Улыбайтесь.

Когда будете выступать с презентацией, не бойтесь открыто заявлять о своем интересе. Если вы этого не сделаете, то другая сторона подумает, что вы хитрите. Если чувствуете, что собеседник может не воспринять должным образом ваш интерес или названную цену за ваши услуги или предложение, обоснуйте ее, поясните, но не оправдывайтесь. Оправдания губительны для переговоров.

Подготавливая другие сопроводительные материалы, например, буклеты, информационные справки и прочие печатные документы, следите, чтобы на переговорах экземпляров хватило каждому из участников. Казалось бы, мелочь, а ведь я сам не раз был свидетелем, когда из-за недоработки протокола и плохо исполненного согласования количества участников на этапе обмена информацией между сторонами, послам приходилось дипломатично «вырывать друг у друга» повестку встречи и различные информационные брошюры. Не перегружайте сопроводительные материалы информацией и дизайном. Как и в презентации, старайтесь отразить в сопроводительных материалах наиболее важные и существенные аспекты вашего предложения.

СЕДЬМОЙ ЭТАП

День переговоров

• Правильная рассадка

• Устранение возможных препятствий

• Место проведения переговоров

• Формирование доверительного климата

• Чай или кофе

Не следует объяснять вам (уверен, что тот, кто читает эту книгу и уже добрался до этой страницы – умный и толковый человек), что необходимо хорошо выглядеть, опрятно и подобающим образом одеваться, вовремя приезжать на встречи и т. д.

Обязательно следует проработать правильную рассадку. Я уже частично упоминал об этом, затрагивая тему личного пространства в Системе человека (глава 4).

В двух словах расскажу о нескольких допустимых вариантах.

Во-первых, если в переговорах принимают участие всего два человека, как я и писал, лучше всего садиться не напротив вашего оппонента, а сбоку, так, чтобы вас разделял угол стола. Хорошо сесть рядом с партнером. В обоих случаях вы обходите рождающийся на уровне бессознательного конфронтационный настрой Системы, вызванный положением тела в пространстве. Положение друг напротив друга действительно может спровоцировать оборонительное поведение и дух соперничества. Когда на переговорах вы располагаетесь подобным образом, то как бы противопоставляете себя собеседнику, а это не влечет за собой ничего хорошего.

Как я уже писал ранее, садиться напротив принято и допустимо только в ресторане во время приема пищи и в ходе переговоров, проходящих в расширенном формате, с участием трех и более человек, включая переводчиков, секретарей, помощников и т. д.

В расширенных переговорах рассадка может быть следующей. Друг напротив друга садятся главы делегаций. Это главное место, на которое определяются самые важные участники переговоров. Иногда его занимает Переговорщик, иногда глава компании или иной ее важный представитель. Если лицо компании занимает главное место, Переговорщик попадает в наиболее почетное пространство, которое в соответствии с дипломатическим этикетом (протоколом), располагается справа.

По правую руку также садятся сотрудники и специалисты компании, интересы которой вы представляете. Слева от главного места располагается административный персонал, например, переводчик или секретарь. Первым садится тот, кто принимает переговоры, гость садится вторым, затем садятся все остальные. На нейтральной территории этот дипломатический нюанс существенной роли не играет, но весь состав участников переговоров всегда садится после Переговорщиков и начальников или других официальных представителей сторон.

Продолжая рассказывать про день переговоров, непременно устраните возможные препятствия на пути к их комфортному проведению. Хорошо прибыть на место переговоров пораньше и проверить исправность технического оборудования, отрегулировать температуру в помещении. Как показывает практика, лучше, чтобы в переговорной комнате было прохладно. Если у вас имеются сопутствующие материалы, разложите их заблаговременно, настройте проектор, убедитесь, сервирован ли стол водой и т. д. При необходимости проверьте наличие дополнительного помещения для проведения конфиденциальных консультаций.

Существует такая манипуляция, которая называется «дискомфорт», когда одна из сторон специально создает неудобные, а порой и невыносимые для переговоров условия с многочисленными внешними раздражителями, мешающими сосредоточиться на деле и принять взвешенное решение.

Поэтому, чтобы избежать чувства недовольства и нервозности у другой стороны, вызванное внешними раздражителями, такими как температура, освещение, неудобная мебель и т. д., старайтесь упорядочить пространство, в котором вам предстоит провести встречу, особенно если переговоры запланированы на вашей территории.

Следующий фактор, на который следует обратить внимание в день Х – это место проведения переговоров. Данный вопрос обсуждается с другой стороной на 4-м этапе предпереговорной стадии в ходе информационного обмена. Помните, на своей территории у вас будет преимущество, на чужой оно перейдет к другой стороне (в гостях – не дома). На нейтральной территории привилегий в пространстве, скорее всего, не будет ни у кого. Старайтесь проводить переговоры на своей территории или на нейтральной. Если же вам предстоят переговоры в гостях, постарайтесь в день переговоров проанализировать окружающее вас физическое пространство.

В рамках накопления согласия похвалите интерьер или какой-нибудь предмет в помещении собеседника, оцените возможности рассадки вашей делегации и формирования вокруг себя личного пространства, где необходимо гармонично расположить все нужные вам для ведения переговоров предметы (ручка, блокнот, буклеты и т. д.).

Перед самым началом переговоров постарайтесь сформировать климат доверия и благоприятную атмосферу. Начинайте сразу подбирать ключи к чужой Системе (к чужим Системам). Искренне поинтересуйтесь у собеседника, как он доехал, как погода. Может быть, вы уже встречались ранее и у вас имеются общие приятные воспоминания.