Пытаясь расположить к себе людей, не обращайте слишком много внимания на их ошибки. Вы же не Всевышний, чтобы судить других и указывать на их промахи. Острых углов и конфликтов в работе с чужой Системой может быть и так более чем достаточно. Не следует раздражать лишний раз человека постоянным напоминанием о том, что и как он сделал неправильно.

Лучше проявите чувство такта и где это возможно закройте глаза на просчет, промах, оплошность или ложный вывод собеседника. Всегда спрашивайте себя, что для вас важнее: втоптать человека в грязь за ошибку и недоразумение, подорвав тем самым связь между вашими Системами, или слегка пожурить, вежливо указать на недочеты. При наличии ошибки, если «она не смертельна», учитесь все равно искренне хвалить и подбадривать других. Для совместных действий это будет полезно.

Скажите что-то вроде: «Молодец, я вижу, что ты старался, такой объем работы проделал, замечательно. Правда, вот в этом месте твоего плана кое-что не совсем точно. Давай вместе подумаем, как переделать документ, чтобы мы все успели правильно сделать в срок».

Сравните с другим вариантом: «Какого черта ты опять обо всем не подумал как следует? Я же тебе тысячу раз говорил: в этом месяце на это нет времени. А ты все равно вставил в план свою бредятину. И что ты так долго возился, тут работы на пару часов. Быстро все переделай, и чтобы к утру у меня был готовый документ без всяких глупостей!»

Ну и в каком из этих двух случаев у начальника с подчиненным будут лучше и продуктивнее отношения?

И еще несколько слов об одном важном положении. Хотите выиграть переговоры – говорите о том, что важно для собеседника. С помощью наводящих вопросов, стороннего анализа или в ходе сбора информации перед переговорами находите, раскрывайте его истинный интерес и желания. В некоторых случаях стоит подумать о причинах поведения, почему партнер, например, не договаривает или обманывает.

Действенные советы

После того как вы ознакомились с различными эффективными положениями работы в Системе человека, предлагаю углубить знания, чтобы научиться еще лучше убеждать, воздействовать, договариваться и выигрывать важные переговоры. Вот серия действенных советов.

Начнем с моделирования Системы другого человека. Чем лучше вы будете представлять, как устроена Система собеседника, как она функционирует и влияет на его поведение и действия, тем легче вам будет убеждать и договариваться по нужным вопросам. Для удобства советую составлять графические схемы чужой Системы с обозначением проявления тех или иных программ и признаков.

Процесс моделирования Системы основывается на сборе данных. Есть несколько вариантов, как можно заполучить нужную информацию. Существует внешний и внутренний поиск информации. Внешний – исследование окружающего пространства собеседника, получение информации, оценок и мнений его друзей, коллег по работе, изучение общих данных: резюме, биография, статьи в прессе.

Внутренний поиск – прямое наблюдение за другой Системой, исследование проявления ее признаков и программ, анализ поступков и поведения. Не забывайте, вы также можете спросить интересующую вас информацию напрямую, не обязательно играть в детектива. Для этого существует несколько видов вопросов:

Провокационные вопросы, как правило, ведут к спорам и к усилению сопротивления в строительстве плодотворных отношений. Для убеждения вам нужны располагающие и информационные вопросы, позволяющие другому человеку рассказать о себе или продемонстрировать свою значимость. Задавайте располагающие вопросы, подразумевающие утвердительные ответы. Чем больше положительных ответов вы получите, тем больше согласия с другой Системой накопится в вашем Активе взаимодействия и тем легче вам будет строить переговоры.

Старайтесь задавать правильные информационные вопросы: «что для тебя важно в этом случае?», «какой твой интерес в…?», «что ты ценишь больше всего в…?», «к какому результату ты стремишься?» Главное – не бойтесь спрашивать!

Вопросы помогают узнать возражения собеседника, придают нужное направление вашему разговору. Если вы видите, что получаете ответы не в полной мере, учитесь задавать дополнительные, наводящие вопросы.

Моделируя Систему другого человека, учитесь искать причину, объясняющую его предпочтения, мысли и поведение. Шагайте по логической цепочке ответов и находите «нулевую причину». «Нулевая причина» в дипломатии – это основополагающая причина, за который находится истинный интерес человека, мотивы текущих действий и обстоятельства, обуславливающие его поступки.

Например:

– Почему вы не спешите с решением?

– Мне нужно все обдумать.

– Что именно вам нужно обдумать?

– Сроки выполнения задачи.

– А что вызывает беспокойство в сроках выполнения задачи?

– Мы боимся, что не уложимся вовремя.

– Почему вы можете не уложиться вовремя?

– У нас медленные сотрудники и много других текущих проектов.

– Может, следует передать часть производства другой компании, чтобы все успеть?

– Такую компанию надо искать, а как мы уже сказали, со временем у нас туговато.

– А если мы найдем для вас такую компанию, вы примите решение в нашу пользу?

– Да, безусловно, хорошая идея, мы будем крайне благодарны и с радостью найдем время для ваших предложений.

Помните, для сбора данных важно, чтобы собеседник давал развернутые ответы, а не односложные «да/нет».

Следующий совет относится к принципам успешного убеждения. Чтобы информационный центр собеседника верно и в полном объеме усвоил ваши сообщения, правильно передавайте свою информацию собеседнику.

Безошибочной передаче способствуют паузы между предложениями, позволяющие слушателю переварить услышанное, а также размеренный темп и лаконичность излагаемого материала. Хорошо резюмировать сказанное, подытоживать свое смысловое сообщение (не путайте с повторением по кругу одной и той же мысли).

Говорите просто и доступно. Ни в коем случае поступающие данные не должны ввергнуть Систему слушателя в хаос. Информация должна аккуратно ложиться на полочки сознательной части мозга и подсознания собеседника, беспрепятственно согласоваться со всеми текущими признаками и программами. Даже если то, что вы хотите сказать другому человеку неприятно или может задеть его, все равно постарайтесь излагать мысли максимально логично и деликатно.

Всегда помните, внутри своей Системы сквозь «Информационный центр» и общий фон признаков и программ слушатель оценивает все поступающие к нему слова, звуки и картинки. В первую очередь, определяется личный интерес к поступающим данным. Если его нет, скорее всего, вас не услышат. Вам будут кивать, улыбаться, соглашаться, но после переговоров результата может и не быть, так как вы просто не смогли заинтересовать собеседника.

Также учитывайте, что даже если собеседник исключительно правильно понял все, что вы ему аккуратно рассказали и втолковали, далеко не факт, что он согласится с вашей идеей. Понять и согласиться – это две разные вещи. Подтверждение истинности высказывания фактами и доводами не означает, что вам удастся убедить человека поверить в сказанное, склонить к своей правде. Помните, людям дороги их идеи и верования, и они не всегда готовы с ними расставаться.

Восприятие информации также зависит и от текущего состояния собеседника, от готовности его Системы принимать информацию на входе. Старайтесь всегда в первую очередь определить состояние другого человека и его истинные желания и только потом передавайте в его голову какие-либо данные. Без этого работа в Системе не возможна.

У меня был период после командировки и дипломатической службы, когда я стал заниматься своими проектами и помогал с переговорами одному влиятельному человеку. И как-то раз у него было плохое самочувствие.