Наконец, продавец, используя данный прием, может с пеной у рта убеждать вас, что если не купить специальное масло для вашей новенькой бензопилы «Дружба Турбо С», она вместо 10 лет прослужит только 3.

На основе этого приема также проводятся многочисленные рекламные акции, в стиле: «купи сегодня шоколадку на 20 % больше или молока на 30 % дешевле». Удивительно, но, как правило, мы не помним изначальную стоимость продукта до акции или скидки и часто соглашаемся на промо, покупая не совсем нужные нам вещи или вещи, которые на самом деле стоят не так уж и дешево.

В завершение описания маркетинговых приемов, отмечу, что человек гораздо чаще совершает покупки под влиянием эмоций, а не логики (практически в 80 % случаев, если речь не идет о крупном и долгожданном приобретении).

Такое поведение и местами спонтанные, необдуманные действия характерны преимущественно для «образа ребенка» (ролевая программа). Именно поэтому старайтесь в ходе ежедневного хождения по магазинам или разовых крупных покупок, контролировать свое поведение, эмоции и передавать бразды правления своей Системой «образу родителя» и «образу взрослого человека».

Пространство в Системе человека

Работая с Системами других людей, крайне важно понимать связь человека и пространства. Важно уметь находить ее, определять и использовать в своих интересах. Если вы не умеете работать в чужом пространстве, процесс убеждения может быть существенно затруднен или даже обречен на провал.

Наука, изучающая проблемы организации и использования пространства, называется проксимика (от английского proximity – близость). Рассмотрим основные характеристики пространства человека и его влияние на нашу Систему.

Для начала отметим, что у каждого есть свое личное пространство. Это может быть своя комната или офис, рабочее место, пространство за столом в ресторане и т. д. Как вы будете себя чувствовать, если в ваш тихий и уютный кабинет нагрянет толпа пьяных людей или партнер будет есть из вашей тарелки, или, например, класть на вашу половину стола свои вещи? Мягко говоря, вы будете не в восторге.

Человек дорожит своей личной территорией, оберегает ее, заботится о ней, даже если визуально вы видите лишь гору хлама и грязные носки. Поэтому первое, что следует усвоить, это факт, что нельзя бесцеремонно и невежественно относиться к пространству других людей, вторгаться в него без разрешения, брать без спросу чужие вещи и т. д.

В случае вашего проникновения в личное пространство другого человека, хорошо для продолжения благоприятной работы в его Системе по возможности объяснить причину такого действия. Например, вы говорите: «Я принес ваш заказ (отчет о проделанной работе и т. д.) посмотрите, пожалуйста». Далее протягиваете документ. На чужой территории ведите себя скромно. Не врывайтесь в чужую комнату или кабинет без стука, не ведите себя как в своем доме. В гостях у другого человека всегда спрашивайте хозяина пространства, где можно расположиться, снимайте обувь, не прислоняйтесь к различным предметам, не трогайте ничего без спросу и т. д.

В проксимике также существует понятие ожидаемого пространства. Это место, которое еще не принадлежит другому человеку, но на которое у него уже есть свои планы. В дипломатии принято обращать на это особое внимание. Например, не следует пытаться «подрезать», проскользнуть перед человеком, стремящимся войти в лифт или в любую другую дверь раньше вас (при условии, что он находится впереди). Плохо садиться на место, на которое уже практически сел другой человек, или брать предмет, к которому другие уже протягивают руки (кувшин с водой или бокал вина на подносе официанта, разносящего напитки гостям приема).

Говоря непосредственно о пространстве вокруг человека, на расстоянии до метра располагается его персональная зона. Если вы не член семьи или близкий друг, лишний раз в нее тоже лучше не вторгаться. Однажды я был приглашен в один проект, где был сотрудник, который, разговаривая с начальником, клал руку на его стол. Я не знаю, зачем он это делал, явно непреднамеренно, но это страшно раздражало хозяина кабинета. Будучи вежливым человеком, начальник, естественно, не выказывал свое недовольство вслух, однако негатив был на лицо.

Тем не менее персональная зона не совсем закрытая. В ходе работы мы впускаем в нее коллег, передающих нам документы, в некоторых видах спорта, подразумевающих тесный контакт на тренировках, в личную зону попадают спортсмены-партнеры или спортсмены-соперники. В школе, когда Система человека еще не полностью сформировалась, персональная зона и личное пространство ежедневно подвергаются проникновению других детей.

Итак, вокруг каждого взрослого человека со сформировавшейся и устоявшейся Системой существует персональная территория, в которую время от времени кто-то вторгается. Настоящему Переговорщику, да и всем желающим повысить свои социальные навыки, необходимо уметь правильно ею пользоваться.

К примеру, в разговоре с другим человеком следует соблюдать дистанцию не менее восьмидесяти сантиметров и не следует ее сокращать. Также отдельное значение следует придавать рукопожатию и касаниям. Рукопожатие должно быть твердым и недолгим. И никогда, никогда не задерживайте руку другого человека, не пытайтесь «протащить» ее за собой по траектории своего движения – это ужасно плохая привычка, вызывающая резкое раздражение в чужой Системе.

У меня был знакомый, который, здороваясь на ходу, всегда продолжал свое движение, не отпуская чужую руку, тянул ее за собой, при этом бормоча себе что-то под нос. Ощущение от приветствия было омерзительное. Крепкое рукопожатие – да, но не более. Добавьте пару комплиментов или улыбку, этого будет достаточно.

Кстати, затрагивая тему рукопожатия, отмечу один любопытный момент. Если при обмене приветствиями рука собеседника направлена ладонью вниз – его Система сильна, уверена в себе, стремится к власти и доминированию. А если рука смотрит ладонью вверх, то наоборот, такой человек не верит в свои возможности, слаб духом или чересчур доброжелателен и приветлив. При дипломатическом рукопожатии используется нейтральный вариант – ладонь смотрит вбок, ребром.

Старайтесь при взаимодействии с людьми, здороваясь и прощаясь, использовать именно такой промежуточный вариант. Не бойтесь «выравнивать» под него руки других людей. Не допускайте, чтобы вашу ладонь развернули ладонью вверх, иначе Система собеседника уже на подсознании начнет думать, что вы слабее.

Хороший прием в проксимике – касание собеседника, однако, им также необходимо уметь пользоваться. С женщиной – достаточно рукопожатия. Не советую на деловых переговорах выходить за эти рамки. Поцелуи в щеку приняты во многих культурах, но помните, что «чмоки» в формате деловых переговоров скорее не уместны. Не в каждом протоколе предусмотрены приветствия с лицевым соприкосновением. Мужчину можно слегка похлопать по плечу левой рукой в ходе рукопожатия. Это – хороший ход телодвижения.

Если у вас установлен прочный располагающий к доверию контакт, то в ходе беседы хорошо на несколько секунд задержать руку на предплечье собеседника. Опытные переговорщики часто пользуются этим приемом для усиления своего сообщения, поощрения участника разговора, а также для демонстрации уважения.

Речь, правда, идет о светском рауте, общении и разговоре между деловыми партнерами, хорошими товарищами, друзьями и коллегами, а не об отношениях между покупателем и дилером автосалона. Если вы что-то «впариваете», продаете, то такой жест скорее отпугнет потенциального клиента. Прикасаться хорошо в начале или в конце беседы, но не более двух раз за разговор, а лучше – один. Руку следует удерживать на плече не более трех секунд.

Вернемся к персональной зоне. Есть еще кое-что интересное. Вторжение в личную зону собеседника может оказать эффективное воздействие при ощущении угасания его интереса, при появлении признаков потери связи между вашими Системами. Коснитесь участника разговора в кульминационный момент диалога, загляните ему в глаза, улыбнитесь. Если чувствуете спад концентрации внимания, дайте ему что-нибудь подержать, рассмотреть. Кстати, отвлечь предметом – также хороший способ удержать внимание и коммуникацию.