И несколько слов об уклонении. Стороны уклоняются от переговоров или покидают их преждевременно, если достижение ключевых целей переговоров становится возможным без переговорного процесса или, наоборот, если нет способа достигнуть взаимопонимания по базовым позициям, если двустороннее сотрудничество не ведет к конкретным результатам.

Иногда одна из сторон затягивает с переговорами, в надежде, что вопрос разрешится сам собой или перестанет быть для вас актуальным, иногда избегает общения, для того чтобы накопить силы, набить себе цену, поискать альтернативу или выиграть время и более тщательно подготовиться.

Иной раз другая сторона намеренно изменяет тональность переговоров, чтобы подтолкнуть партнера к необдуманным поспешным решениям. Партнер вдруг начинает вести себя эмоционально и прибегает к непринятым в деловой среде формам общения, переходит на личности, начинает вести себя неконструктивно, оскорблять другую сторону.

Бывает, что напряжение доходит до такого уровня, что адекватная оценка ситуации или проблемы становится невозможной. В таких случаях для нормализации атмосферы общения и для того, чтобы по-новому посмотреть на переговорный процесс, берется пауза.

Помните: всегда ищите настоящие причины и истинный интерес другой стороны. Именно он лежит в основе желания отсрочить или не проводить переговоры. Иногда за долгоиграющими переговорами скрывается стремление оттянуть принятие итогового решения, так как результат может привести к возникновению новых задач или трудностей, что совсем не входит в планы одного из участников отношений.

Иногда одна из сторон сознательно использует спекулятивный прием «снежного кома»: к решению каждого вопроса прибавляет множество дополнительных проблем и задач, не всегда имеющих логическую связь. Целью данной уловки также является намерение отложить свое участие или необходимые действия.

Порою стороны настроены недружелюбно, совсем не идут на контакт, «хранят молчание», категорически отвергают любые попытки и призывы сесть за стол переговоров. Придется изрядно попотеть, чтобы заставить таких клиентов встретиться вместе и уж тем более перейти к конструктивному общению. Но ведь никто не говорил, что переговоры – это просто.

Не следует путать уклонение от переговоров с перерывом. Перерыв в переговорах – это другое дело. Стороны могут просто не успеть обсудить все вопросы в ходе отведенного им времени или могут не иметь возможности согласовать все позиции, если переговоры зашли в тупик. Иногда требуется взять паузу, чтобы освежить взгляд. Порой совершенно необходимо брать перерыв для снижения эмоционального, неконструктивного фона, возникающего в ходе обсуждения. Если переговоры переросли в громкий спор, хорошо предложить гостям выпить чай или кофе.

В отличие от уклонения пауза подразумевает искренний интерес сторон и обоюдное стремление достигнуть согласия, продолжить конструктивное взаимодействие и поиск взаимовыгодного результата.

Между раундами переговоров (как и на предпереговорной стадии) стороны тоже частенько проводят консультации. Обмен мнениями способствует укреплению текущего процесса сотрудничества, помогает уточнить информацию и позиции. Я считаю, что временной отрезок между раундами есть не что иное, как разновидность предпереговорной стадии.

С появлением новых вводных обстоятельств стороны могут сменить Переговорщиков, назначить дополнительной сбор информации, в корне изменить свои позиции. Иногда периоды между раундами длятся неделями и месяцами.

И, наконец, о поражении на переговорах. При поражении проигравшая сторона принимает свою неправоту, несостоятельность своих ключевых позиций. Ее заданные цели не реализуются, взаимовыгодный результат не достигается. При поражении сторона может как признать свой провал, так и яростно ему сопротивляться. Но, как говорится, с факторами не поспоришь.

Старайтесь избегать переговоров, где будут проигравшие. Или как минимум старайтесь смягчить поражение положительной работой в их Системах. Помните, обиженные и обделенные копят негатив, злопамятны, жаждут реванша, в их глазах победившая сторона априори источник зла, с которым они благородно боролись.

Глава 7

Тактика переговоров

Как и говорил, отдельную главу я посвящаю тактике переговоров, верному ориентиру на пути к достижению своих целей.

Тактика – это совокупность психологических, логических, эмоциональных приемов и других эффективных средств убеждения, используемых для достижения желаемого. Если стратегия – это путь достижения цели, то тактика – это способ.

Приведенные ниже тактические приемы – эффективны и действенны. В руках специалиста они могут превратиться в крайне мощное средство убеждения или воздействия со всеми вытекающими последствиями, и вне всяких сомнений могут использоваться как во зло, так и во благо. Лично я настоятельно рекомендую направлять все знания этой книги исключительно на достижение достойных, добропорядочных, полезных и взаимовыгодных целей!

Тактика разделяется на верхнюю и нижнюю, а кроме них существует «грязная игра».

Верхняя тактика – психологически более тонкий и искусный подход. Нижняя тактика – популярнее. Она более понятна и общедоступна. Существует также и третий вид – это грязная игра, состоящая из различных манипуляций, недипломатических и жестких приемов. Рассмотрим подробнее все три тактические области. Верхняя тактика

Главные правила верхней тактики

• Накопление согласия

• Проявление искреннего интереса к собеседнику

• Правильные вопросы

• Правильное общение с собеседником

• Стимулирование интереса, принцип детального обоснования

• Пульсирование интереса

• Правила критики

• Побуждение другой стороны к действию

• Демонстрация значимости собеседника

• Моделирование

• Визуализация

• Полуобман

Первое правило – лучше всего начинать переговоры с накопления согласия. Эта установка уже подробно рассматривалась при описании действенной работы в Системе собеседника (глава 4). Люди последовательны в своих мыслях и, высказав согласие один раз, они стараются его придерживаться.

Найдите общие точки взаимопонимания. Хорошо вначале договориться на личном уровне внутри Системы вашего оппонента. Например, для этого задайте пустяковый вопрос о погоде или о его интересах и предпочтениях. Затем согласитесь с его мнением. Найдите то, что интересует собеседника и добейтесь на основе этого согласия с его Системой.

Подобный ход позволяет вам открыть другого человека на переговорах, расположить к себе на уровне бессознательного. Благодаря накоплению согласия чужая Система перестает считать вашу Систему враждебной. Помните, перед началом любых переговоров главная задача – в первую очередь соединиться с чужой Системой многочисленными мостами единомыслия и взаимопонимания.

Приведу пример. У меня было дело к одному нужному мне человеку, который очень любил футбол. За коробку конфет и пару улыбок его секретарша невзначай рассказала, за какую местную команду он болеет. Изучив информацию о команде и отсмотрев график игр, я узнал, что его любимые футболисты играют как раз накануне наших переговоров. Команда проиграла.

Совершенно очевидно, что на следующее утро у нужного мне человека было плохое настроение. Что я сделал? Я открыл переговоры через обсуждение вчерашнего матча и вылил ведро негатива на некомпетентность судей и на грязную игру противоположной команды.

Я также запомнил фамилии некоторых хороших игроков из его любимой команды и построил свое последующее накопление согласия на этой информации. Система собеседника меня впустила уже через несколько минут, так как я снял негативный барьер воспоминаний, продемонстрировал сочувствие, искренний интерес к увлечению другого человека, который посчитал меня единомышленником, прекрасно разбирающимся в футболе.