Мне удалось накопить заветное согласие, столь необходимое для начала переговоров. Затем я просто сообщил, зачем пришел, и мы легко и дружелюбно договорились меньше чем за минуту. Всего за полчаса я проработал вопрос, который другие не могли решить на протяжении полугода. Человек каждый раз находил различные предлоги не выполнять установленные договоренности.

Продуктивно накапливать согласие через похвалу собеседника. Вы можете найти, что интересно и значимо для партнера на стадии сбора и анализа информации и похвалить это на переговорах.

«Слышал, вы играете в любительской команде юристов и недавно заняли первое место в соревновании года…» Далее можете вставить комплимент. Еще хорошо накапливать согласие, отметив какой-нибудь аксессуар, элемент одежды или внешний вид оппонента. Главное действовать деликатно и не перестараться. Одного тонкого намека будет достаточно.

После похвалы и накопления согласия в вопросах, не имеющих прямого отношения к переговорам, хорошо переходить к накоплению согласия среди позиции собеседника, его интереса и целей.

Для простоты восприятия разделим весь процесс накопления согласия на накопление косвенного и прямого согласия.

Косвенное согласие – это согласие с Системой другого человека, с его вкусами, качествами, интересами и взглядами. Годится мой пример с футболом или это может быть комплимент одежде, аксессуарам или личным предпочтениям другого человека.

Прямое накопление согласия – это увеличение утвердительных ответов, возникающих в ходе самого переговорного процесса по вашим позициям, целям, подходам и видению взаимодействия.

Приступив к переговорам, накапливайте согласие в ходе уточнения позиции партнера. Спрашивайте о его целях и интересе, об отношении к делу или о его мнении относительно того или иного вопроса. В работе с оппонентом хорошо сначала накапливать косвенное согласие с его Системой, а затем прямое.

После того, как вам назовут свою позицию и озвучат интерес, по возможности, хорошо согласиться со сказанным. Позднее вы сможете скорректировать «согласие» в нужном направлении, но в начале переговоров лучше сказать «да». Утвердительные ответы отлично снимают барьеры, настороженную и холодную атмосферу, помогают подобрать ключ к Системе другой стороны. Также я вам рекомендую начинать переговоры и обсуждение с тех вопросов, по которым у вас схожее мнение, с тех пунктов, которые, на ваш взгляд, наиболее просты и легко получат одобрение у другой стороны.

Согласитесь с некоторыми условиями оппонента, уступите пару своих второстепенных целей из нижнего уровня зоны компромисса. В дипломатии этот прием называется «накопление согласия через нижний уровень зоны компромисса», когда еще на предпереговорной стадии в ядро позиции закладываются те цели, от которых ради общего успеха дела можно с легкостью отказаться.

Используйте закон последовательности и метод Сократа. Пусть партнер несколько раз скажет вам «да». Это ориентирует процесс коммуникации в правильном направлении. Раз высказав свое мнение, человек его придерживается. Так почему бы ему с самого начала не придерживаться утвердительных ответов? Если собеседник открывает разговор со слова «нет», будьте осторожны. «Нет» – это плохое начало, от которого потом будет непросто избавиться.

Аккуратно относитесь к комплиментам. Многие люди знают, что за комплиментом, как правило, скрывается какая-то просьба. Лучше использовать любезные слова без всяких скрытых просьб исключительно для накопления согласия и повышения вашего образа в глазах других.

Второе правило верхней тактики – проявление искреннего интереса к собеседнику. Вспомните главу о Системе человека, вспомните основополагающие признаки Внешней стороны. Людям не интересны мы с вами, им интересны лишь они сами. Хотите расположить к себе других людей?

Проявите к ним искренний интерес, используйте информацию, полученную в ходе предпереговорной стадии, или импровизируйте по ходу переговоров. Найдите то, чем вы можете поинтересоваться. Спросите о предыдущих достижениях, жизненном опыте или важных событиях. Задавайте вопросы, на которые участникам беседы будет интересно отвечать. Проявление интереса хорошо сочетается с инструментами похвалы и накопления согласия.

Хотите, чтобы чужая Система скорее запустила вас на свои просторы, хотите получать от собеседника положительные ответы? Интересуйтесь другими. Говорите о том, что действительно волнует людей, что для них наиболее важно, подталкивайте их к рассказу и к открытию своих позиций на переговорах.

Главное, не забывайте: вы используете прием верхней тактики. Действовать следует деликатно, ненавязчиво, дипломатически. Не следует задавать вопросы «в лоб», которые могут смутить собеседника. По возможности указывайте источник информации, повлекшей возникновение интереса.

Пример: «Недавно в газетах писали, что вы провели престижное конное соревнование в ЮАР. Это так здорово! Я всегда знал, что вы отличный организатор, расскажите, как все прошло (кто победил, кто из известных персон присутствовал на Кубке и т. д.)».

Третье правило – в ходе определения целей и желаний другого человека на переговорах или в обыкновенной беседе используйте правильные вопросы, предоставляющие полный, развернутый ответ и позволяющие лучше понять другую Систему, определить ее открытый и истинный интерес.

Задавайте уточняющие вопросы: «Почему это кажется вам лучшим решением…?», «Какими причинами это вызвано…?», «Что для вас значит это…?» или «Что для вас наиболее важное в…?», «Как вы относитесь к..?». Не задавайте вопросов, на которые вы получите ответ «да» или «нет».

Ваш собеседник должен отвечать развернуто, раскрывать свои взгляды и образ мыслей. Ваша задача научиться задавать вопросы, в ответ на которые вы будете получать полноценные, много объясняющие ответы. Помните об этом важном моменте.

Я уже писал, что в ходе проявления интереса плохо задавать неожиданные или навязчивые вопросы. Излишний напор может смутить или испугать. Хорошо заходить издалека. Можете попробовать в рамках своего вопроса сослаться на источник или на причину возникшего интереса.

Например, вы узнали, что у собеседника есть новый актив – завод, и хотите уточнить, что именно он будет производить. Спросив его об этом «в лоб» без предыстории, вы скорее всего смутите человека. Он подумает: «Почему меня спрашивают об этом и откуда они вообще знают про мои активы?»

Именно поэтому, задавая вопросы для минимизации состояния неловкости и замешательства у другой Системы, будет правильно указать источник информации. Особенно его следует указывать, если собеседник не горит сильным желанием афишировать информацию, будь то скелет в шкафу, финансовые активы или личная жизнь.

Попробуйте так: «Наш общий друг Андрей недавно поведал мне, что вы купили новый завод. Интересно, а стоит ли сейчас вкладывать в крупные объекты промышленного сектора, ведь мы находимся в эпохе кризиса… Правда, конечно, все зависит от производства. А что вы собираетесь производить, если не секрет?»

Ваш вопрос: «Что вы собираетесь производить?» уже не будет «в лоб», так как вы указали источник и причину своего интереса, а фраза «если не секрет» гасит вашу настойчивость и необходимость в получении данной информации, что также положительно воспринимается собеседником.

Четвертое правило – правильно общайтесь с собеседником. Самый верный путь к сердцу человека – это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Вся его позиция, стратегия, тактика, практически каждая его мысль также основывается на открытом и истинном интересе. Разоблачите чужие желания, узнайте, что по-настоящему нужно другой Системе. Постарайтесь дать другому человеку именно то, что он хочет, не забывая при этом и о своих целях. По возможности, стремитесь к взаимовыгодному результату.

Узнав, что требуется другой Системе, задайтесь вопросом, как может то, что вы предлагаете улучшить ее состояние или положение. Возможно, вы поможете обрести спокойствие или удобство, сэкономить время, силы и средства. Может, от сотрудничества с вами другая сторона извлечет пользу своему здоровью и интеллекту или получит наслаждение, финансовые преимущества, или обретет необходимое чувство значимости.