Не забывайте, что любой участник переговоров помимо предлагаемых и обсуждаемых проектов также преследует свои личные интересы, например, работает ради материального вознаграждения за работу или на повышение своего статуса и т. д. Кстати, в международных отношениях и в бизнесе личными интересами участников переговоров часто пользуются недобропорядочные партнеры и представители спецслужб, пытающиеся установить эксклюзивные отношения с членами команды другой стороны и переманить их на свою сторону.

Выясняйте потребности других еще в ходе сбора и анализа информации и обмена мнениями (предпереговорная стадия). Думайте над возможностью их реализации, не забывая при этом про свои собственные цели и желания. Это – верный дипломатический путь.

Пятое правило – стимулирование интереса к вашей стороне. Помните о 18-м законе социального действия – законе коммуникации. Если другому человеку не интересно то, что вы предлагаете, он вас даже слушать не будет. Добейтесь, чтобы собеседник проявил к вам интерес, чтобы ваша информация имела для него значение, была полезной.

Используйте визуализацию. Проведите эффектную презентацию. Следите за внешностью и своим образом. Поработайте с общественным мнением и вашей репутацией. Человеком или его предложением интересуются, если его знают, если говорят о нем и доверяют ему. Всегда думайте над тем, что действительно вы можете предложить другим такого, чтобы им от этого стало хорошо.

Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших предложений, хотя и понимает их целесообразность, подскажите ему, как это сделать. Иногда нужно подталкивать другую сторону к формированию интереса о вашей стороне.

Например, вот как должно быть построено предложение о найме клининговой компании (уборка помещений). «Наша компания ориентирована в первую очередь на нужды клиента, уверяю вас, то, что мы предлагаем, действительно вам выгодно. Я знаю, что у вас сейчас работает уборщица, но давайте рассмотрим все предлагаемые нами преимущества. Во-первых, у вас всегда будет чисто. Посмотрите, сколько грязи и пыли остается после уборки сейчас, хотя бы в этом кабинете.

Во-вторых, вы отдаете уборщице сумму, прибавив к которой еще 25 %, вы уже сможете нанять нас, а мы за счет специального оборудования сможем все убрать в два раза быстрее, в два раза чище и в два раза больший объем пространства. В-третьих, мы стоим значительно дешевле, чем наши конкуренты. В этом городе мы – лучшее предложение цена-качество, в разы престижнее и профессиональнее вашей «бабы Дуси» и т. д.».

Для укрепления возникшего интереса используйте принцип детального обоснования. Пошагово объясняйте, что, соглашаясь с вашими идеями и предложениями, собеседник извлечет исключительно пользу. Предоставьте подробную аргументацию. Отвечая на интерес другого человека, на его вопросы, давайте подробные и развернутые ответы. Детально рассказывайте о своем предложении.

Иногда сторона может использовать манипуляцию, которая называется «ты первый». Собеседник выпытывает у вас как можно больше нужной ему информации, а сам ничего не рассказывает о себе или о том, что именно вам хотелось бы знать. Если совместная деятельность с подобными людьми неизбежна, в таких случаях следует давать короткие и обтекаемые ответы, не несущие смыслового содержания.

А вот в ходе здорового искреннего интереса к вашей позиции следует продемонстрировать свою открытость и честное стремление подробно и понятно рассказать все необходимое для формирования доверительного климата и плодотворной работы.

Несколько слов о шестом правиле и о том, как правильно проталкивать свой интерес. В основе лежит использование приема «пульсирование интереса». Иногда других людей нужно подтолкнуть к помощи вам. Точнее говоря, пояснить, как вам помочь.

Если вы попросите друга просто посоветовать вас в качестве хорошего сотрудника в новую компанию, где в отделе кадров работает его приятель, вряд ли это будет эффективно. Скорее всего, вам пообещают, а на деле результата не будет.

А вот если вместе с просьбой, например, вы еще передадите свою биографию и резюме в электронном виде и заранее подготовленный шаблон электронного письма с рекомендациями и просьбой оказать содействие, вашему товарищу останется только отправить е-мейл и сделать один звонок. Вспомогательные действия в значительной степени позволяют обходить закон сопротивления и способствуют достижению заданных целей.

В случае нерешительности, медлительности или других преград, мешающих вам продвинуть свой интерес, хорошим вариантом будет самостоятельно предложить собеседнику несколько вариантов решения. Вдобавок вы можете мотивировать его, сообщив о дефиците времени и о вашем стремлении, как можно скорее сделать выбор.

Еще один действенный способ, позволяющий пульсировать интерес, это использование аргументации, основанной на внешних обстоятельствах.

Например, вы говорите: «Уважаемый Александр, мы бы с радостью подождали еще неделю, да что неделю, хоть месяц, но вот наши клиенты ждать не будут. Если вы не поставите в срок детали, мы не сможем запустить завод, и заказчики пойдут в суд. Так как сбой произойдет именно по вашей вине, вам достанется больше всех».

Седьмое правило эффективных переговоров касается тактичной и вежливой критики собеседника и состоит из нескольких важных положений. На переговорах невозможно обойтись без корректировки позиции другой стороны, поэтому необходимо уметь вежливо и корректно указывать на несостоятельность мыслей или действий своих оппонентов. Умение грамотно обращать внимание на недостатки относится к области верхней тактики, так как делать это следует деликатно и индивидуально в каждом из случаев.

Несмотря на то, что критика в качестве регулирующего механизма является неотъемлемой частью развития и строительства здоровых отношений с другой стороной, мы не очень любим, когда наши действия осуждают и желают подвергнуть изменениям. Тем не менее правильная критика может помочь чужой Системе улучшить ее действия и достигнуть конкретного результата.

Так как дипломатия основывается на принципах «политесс» (politesse), что в переводе с французского означает «вежливость, учтивость», любые критические замечания хорошо начинать с похвалы. Сначала похвалите другого человека.

Отметьте присущие ему достоинства или положительные качества его позиций и целей и лишь после этого деликатно внедряйте свои критические соображения. Главное, после похвалы не употреблять союзы «но» или «однако», которые противопоставляют новой информации все ранее сказанное, перечеркивают ваш комплимент и всю работу по накоплению согласия. Используйте лучше такие слова как: «и вместе с тем», «при этом», «тем не менее», «правда есть один нюанс, ряд моментов»… и т. д.

Не говорите плохо о других, не переходите на личности. Похвалив, скажите: «и вместе с тем мне бы хотелось обратить ваше внимание на ряд вопросов, которые мне кажутся неясными». Или, например, добавьте к критическому высказыванию поясняющий комментарий:

«Вы прекрасно изложили позицию, нам все понятно. Это действительно хорошая идея – диверсифицировать весь инвестиционный портфель в связи с угрозой нового финансового кризиса. И тем не менее некоторые ваши доводы нам показались не совсем убедительными. Так, например, недавно наши аналитики изучили текущее развитие крупных отечественных нефтяных компаний и всецело оценили перспективы их роста.

По нашим данным, показатели существенно выше. К тому же, посовещавшись с бухгалтерией, мы пришли к выводу, что перевод средств повлечет за собой незапланированные расходы. Именно поэтому нам бы хотелось сохранить все активы в голубых фишках проверенных компаний, которым мы доверяем».

Заканчивать критические соображения также эффективно положительными эмоциями, похвалой и накоплением согласия. В соответствии с верхней тактикой эффективная, вежливая критика внедряется по формуле: похвала + критика + похвала.