Вы нахамили, обидели или обманули – Актив уменьшается. Причем чем больше ваш Актив, тем увереннее ваши позиции в работе с Системой другого человека, тем в принципе лучше и надежнее ваши отношения. С уверенностью могу сказать, что одно маленькое недоразумение явно не испортит ваши отношения с близким другом, если вы на протяжении 10 лет исключительно положительно накапливали и развивали ваш Актив.

И наоборот, если ваше поведение не блещет положительными действиями в адрес другого и не получает достаточное количество его одобрения, следует более внимательно подойти к укреплению своих позиций в чужой Системе (безусловно, если вы дорожите связью и сотрудничеством).

Интересное наблюдение: если вы долго не видитесь с человеком, ваш Актив взаимодействия замораживается, причем за основу его массы берется ваша последняя встреча. Именно она наиболее отчетливо фиксируется в памяти другой Системы (действие программы воспоминаний). Так что перед длительным расставанием с близкими или важными для вас людьми не забудьте произвести хорошее впечатление.

Также мне бы хотелось в нескольких словах затронуть один очень важный момент, который, безусловно, поможет вам лучше понимать человека и его поведение. Это – финансовая сторона Системы. Практически каждый из нас любит деньги. Но все мы по-разному зарабатываем и тратим. Люди делятся на тех, кто работает ради того, чтобы получить деньги, и на тех, кто заставляет деньги работать на себя.

Если человек работает на себя или на компанию, или государство, то он работает ради денег, то есть если завтра он устанет делать свою работу, денег он больше не получит. За некоторым исключением люди из этой категории зарабатывают не слишком много и формируют малоимущих и средний класс.

Во вторую категорию входят те, кто смог заставить деньги работать на себя. Такие люди владеют компаниями, в которых работают представители первой категории или живут на доход от своих вложений в недвижимость, акции и другие источники дохода, не подразумевающие их непосредственного ежедневного вмешательства.

Всегда определяйте, к какой категории относится собеседник, какое у него отношение к деньгам, как он их зарабатывает: потом и кровью или прикладывает значительно меньшее количество усилий. Системы первой категории, тех, кто живет от зарплаты до зарплаты, больше боятся потерять свои средства и стремятся всеми способами сохранить свою безопасность. Они чаще более мелочные и жадные, чем те, кто сумел заставить деньги работать на себя. У бедных есть большая нужда и необходимость, которая часто ложится в основу их поведения, подталкивает к риску или безрассудству, или, наоборот, к страху и экономии.

В данной книге я не ставлю перед собой цели научить вас финансовой грамотности, как вы помните, моя задача рассказать, как правильно договариваться и эффективно вести переговоры.

Единственное, на что мне еще хотелось бы обратить ваше внимание, затрагивая финансовую сторону развития Системы, это на умение человека контролировать свои расходы. Данный навык имеет прямую связь с работой на всевозможных переговорных направлениях.

Существуют хорошие и плохие хранители состояния. Хорошие хранители, несмотря на свой доход, тратят в разы меньше, чем зарабатывают. Они могут делать миллионы долларов в месяц и расходовать лишь 10 % от заработка. Как правило, они более скромные, у них дешевая шляпа, но большая ферма. Обычно к этой категории относятся самые влиятельные и успешные люди планеты.

Такие участники переговоров привыкли все тщательно взвешивать, экономить и досконально просчитывать прибыль.

Чаще всего они по своей генетической природе логичны. Им нужно больше гарантий, фактов, цифр. Я считаю представителей этой группы настоящими инвесторами. Несмотря на сложность работы с ними и их придирчивость, они более порядочны, надежны и трудолюбивы.

Я знаком с одним бизнесменом из Европы, чья семья торгует оружием через свою компанию по всему миру. Ему не нравится его представительский БМВ 7-й серии в полной комплектации, потому что в этот автомобиль на Рождество не влезает елка для мамы. Он живет в небольшом доме без охраны, где-то на отшибе города. Он дорожит своей семьей и репутацией, всегда производит вид крайне порядочного и достойного человека, неброско одевающегося, открытого и простого в общении, любящего друзей своих детей, с радостью проводящего с ними время. И вместе со всей своей скромностью и простотой он обладает властью и состоянием.

Вторая категория – плохие хранители состояния. Независимо от дохода такие люди тратят столько же, сколько зарабатывают. Чем больше они зарабатывают, тем больше они тратят. Если им что-то внезапно нужно, а денег нет, они берут кредит. Они всегда хорошо одеты, стараются следить за модой и покупать все последние новинки, даже если половина из них им через неделю после приобретения надоест или будет пылиться где-нибудь в углу комнаты. У этой категории людей большая яркая шляпа и маленькая ферма.

На переговорах плохие хранители более склонны к риску и авантюрам, они одержимы наживой, более непостоянны и ненадежны, расходуют гораздо больше средств, чем нужно. В отличие от представителей первой категории, их действия следует постоянно контролировать.

Определяйте, к какой категории относится собеседник. Это крайне важно для вашего личного успеха в рамках совместной работы.

В завершение данной главы поговорим о некоторых особенностях Системы человека.

• Самоубеждение

• Непреодолимое сопротивление

• Синхронизация

Начнем с самоубеждения. Часто мы высказываем свои убеждения или задаем вопросы партнеру лишь для того, чтобы вновь для самого себя вслух подтвердить текущую мысль, а не получить в ответ критику, замечания или вообще ненужные нам комментарии. Бесспорно, подобные вопросы свойственны тем, у кого больше развита внешняя ориентированность.

Например, зная, что проект завершится успешно, мы спрашиваем у окружающих: «завершится ли проект успешно?» с надеждой, что они ответят: «конечно, завершится». Благодаря одобрительному и утвердительному ответу собеседника, на уровне нашего подсознания мы будем чувствовать себя более спокойно, решительно, уверенно и комфортно.

Это чем-то похоже на те случаи, в которых мы ради приличия спрашиваем у знакомых: «как дела», а не потому, что нам действительно интересно, как они поживают или потому, что нам так уж хочется погружаться в чужие проблемы.

Когда начальник задает вопрос: «завершится ли проект успешно?», возможно, что ему совсем не нужно слушать про различные проблемы и трудности, которые могут возникнуть на пути к успеху. Возможно, он просто хочет в очередной раз услышать «да», чтобы поднять себе настроение, укрепить чувство значимости и вновь убедиться, что все хорошо. Безусловно, все зависит от характера и особенностей поведения Системы человека, однако, порой каждый из нас задает вопрос исключительно в надежде услышать заветное «Да!».

Поэтому я рекомендую улавливать направление мысли собеседника и в подобных случаях, когда он жаждет поддержки, а не конструктивной оценки, хвалить и подбадривать его. Зачастую собеседники сами не знают, чего хотят, и эту загадку вам придется решать самостоятельно. В таких случаях необходимо задавать направляющие вопросы и внимательно вникать в смысл ответов.

Работая в чужих Системах, мы представляем свою точку зрения таким образом, чтобы другие люди могли ее принять. Иногда при попытке заставить человека что-то пожелать мы сталкиваемся с непреодолимым препятствием или яростным, непреодолимым сопротивлением (не путать с действием программы сопротивления), с барьерами, возведенными различными системными программами.

К слову, иногда просто невозможно заставить наркомана пожелать бросить наркотики, а закоренелого преступника стать добропорядочным. Вы всегда должны быть готовы к тому, что не каждый готов к переубеждению, тем более что в соответствии с признаками внешней стороны Системы людям дороги их взгляды и привычки. Иногда работа в Системе человека с целью его убеждения лишь в одном вопросе может длиться годами. А представляете, как сложно в международных отношениях переубедить целое государство изменить свой политический курс?