По протоколу формирование дружественных отношений между государствами, а чаще новый этап развития, так как зачастую отношения между странами уже давно установлены, начинается с согласования возможных кандидатур представителей.

После получения согласия, агремана (с французского agrément), Посол или Спецпредставитель прибывает в страну и вручает главе государства свое «свидетельство полномочий». В международных отношениях и в политике – это верительные грамоты, специальный официальный документ за подписью Президента, удостоверяющий назначение определенного лица представителем интересов одного государства в другом.

В ходе установления деловых, рабочих отношений между компаниями в качестве «свидетельства полномочий» выступает внутренний документ фирмы. Например, подписанное генеральным директором и скрепленное печатью официальное письмо, в соответствии с которым утверждаются статус и функции Переговорщика. Бывает и устная передача свидетельства, в качестве которой может выступить телефонный разговор или личная встреча между двумя руководителями компаний.

В межличностном повседневном общении «свидетельство полномочий» или, попросту говоря, знакомство, сводится к телефонному звонку, электронному письму или неформальному представлению одного человека другому. Первая встреча с другой стороной может сопровождаться ознакомительной беседой, которая, по обыкновению, предшествует переговорным консультациям и способствует развитию доверительных отношений. Именно в этот момент стороны подробно знакомятся и узнают о Системах друг друга.

ВТОРОЙ ЭТАП

Сбор и анализ сведений о другой стороне

• Персональная и общая диагностика

• Активный поиск информации

• Работа с информаторами

• Общение на уровне эмпатии

• Систематизация данных

• Четыре основных аспекта сбора информации

Начнем со сбора и анализа сведений, информации о предстоящих участниках переговоров. После формирования доверительных отношений между сторонами и после установления контакта, Переговорщик начинает думать, как можно настроиться на эффективную работу и убеждение.

Он приступает к изучению индивидуальных Систем всех тех, кто имеет отношение к делу и сам проект: например, анализирует сильные и слабые стороны компании, ее миссию и т. д.

Нельзя идти в бой, не изучив партнеров. В ход идут всевозможные методы и способы.

Все начинается с информации. Это – двигатель предпереговорной стадии. Знания – мощнейший ресурс, основа власти и влияния, и, безусловно, залог вашего успеха в переговорном деле. Мы сможем помочь людям в ходе переговоров удовлетворить и наши и их желания, если будем знать их действительные, настоящие потребности.

Изучение другой стороны, основывается на информационной диагностике, которая бывает персональной и общей.

Персональная – исследует людей. Изучение Системы конкретного человека, собеседника, Переговорщика или директора банка, стоящего во главе другой стороны, анализ его поведения, предпочтений и связи с законами социального действия – все это именно ее территория.

В ходе подготовки к переговорам обязательно необходимо отработать, изучить Систему вашего оппонента (о Системе человека и о том, как в ней работать я подробно рассказывал в главах 2–4). Крайне важно для сбора информации о Системе использовать первый этап знакомства и формирования дружественных отношений, в частности, ознакомительную беседу.

Общая диагностика – занимается исследованием проекта, вокруг которого идут переговоры. Например, если речь идет о крупном бизнесе, особое внимание будет уделяться изучению истории компании, ее позиционированию, взглядам, получению информации по финансовым активам, перспективам развития и взаимоотношениям с другими игроками на рынке.

Общая диагностика бывает внутренней и внешней (детальное изучение и моделирование коллективной Системы другой стороны).

Внутренняя – касается получения информации через внутренние источники, напрямую от компании другой стороны, с которой предстоят переговоры. При необходимости изучаются документы, годовые балансовые отчеты, устав, всевозможные доклады, различные активы и т. д.

Внешняя общая диагностика включает в себя анализ стороны оппонента через внешние источники, к которым относятся средства массовой информации, интернет, различные тематические журналы и справочники.

Информация бесполезна, если не уметь ее систематизировать, структурировать и правильно использовать. Подмечайте детали, запоминайте факты, ищите, что действительно интересует другую сторону. Всегда проверяйте на достоверность источник, из которого вы получаете те или иные данные.

Так, в переговорном деле есть устоявшийся термин – «судьба информации», который и подразумевает анализ ее подлинности и связанных с ее использованием последствий. Нельзя открывать информацию, предназначенную не для всех, данные, которые могут дискредитировать другую сторону. А вот уметь использовать их в своих интересах, например, в ходе подготовки для формирования представления о другой стороне – это «всегда пожалуйста».

Активно ищите информацию. Собирайте все, что можете отыскать, а то, что не можете, все равно найдите. В ходе моей работы в посольстве я ежедневно сталкивался с вопросами информационного поиска. Моими источниками были пресса и интернет, чиновники и простые граждане, внутренние документы и дипломатическая переписка.

Помните, если в предстоящих переговорах коллективная Система отсутствует, основная задача остается неизменной. Сосредотачивайтесь на поиске информации по конкретной Системе человека, на поиске истинного интереса.

Ищите информацию, ищите ее повсюду. Мы живем в XXI веке. У нас, в отличие от предыдущих поколений, уже есть эффективные технологии передачи и хранения данных. Представляете, как сложно было собирать сведения в эпоху Петра Первого или Ивана Грозного? Сегодня уже есть интернет.

Вы себе не представляете, как много интересного о собеседнике можно узнать в социальных сетях. Непроизвольно люди рассказывают нам о своих предпочтениях, интересах, вкусах, любимых песнях и мыслях. Станьте интерактивным, используйте все возможные средства современных технологий.

Собирайте сведения о другой стороне в ходе ознакомительной беседы и консультаций, сопровождающих предпереговорную стадию. Не стесняйтесь задавать напрямую интересующие вопросы, просите передать нужные данные. Чем лучше вы осведомлены, тем точнее и успешнее вы сможете выстроить подготовку и сам переговорный процесс. Уточняйте информацию: «Это все, что мне необходимо знать?», «Есть еще что-нибудь, о чем вы мне не сообщили?».

В поиске информации порой просто необходимо изучать рынок на наличие конкурентов и альтернативных вариантов действий. Существует такая манипуляция, которая называется «Только мы и никто больше». Сторона заявляет, что только она может сделать желаемое и что конкурентов по данному предложению в принципе не существует.

За счет напускной и искусственно созданной своей уникальности манипуляторы могут оправдывать низкое качество своих услуг и откровенную халтуру. И только качественная и тщательная диагностика, проверка рынка на наличие альтернатив, конкурентов и других подобных, а то и более удачных предложений, в отсутствии которых вас так нагло убеждают, позволяет избежать подобных ловушек.

Работайте с информаторами. Найдите себе надежного осведомителя. Пусть это будет сотрудник компании, с которой вам предстоит вести переговоры или знакомый интересующего вас человека.

Поощряйте свои информационные контакты, делайте им комплименты, ненавязчиво благодарите их. Да, предпереговорная стадия требует изящества в сборе информации. Иногда даже бывает полезно поиграть в детектива и установить небольшую слежку за собеседником. На основе посещаемых им мест узнать о его предпочтениях.