Следующий дипломатический метод тесно связан с внедрением своих желаний в чужие Системы и гласит: учитесь пробуждать в людях заинтересованность. Важно помнить, что для уверенной работы в Системе другого человека, для внедрения своих желаний и для убеждения в целом, собеседнику необходимо проявить интерес именно к вам.

Если вы неинтересны, вас не будут ни слушать, ни достойно оценивать ваши предложения. Лишь когда партнер будет уверен, что излагаемые вами мысли действительно заслуживают его внимания и полезны ему, вот тогда он проявит искреннее желание к беседе, будет вас слушать внимательно и с удовольствием.

Для формирования интереса как минимум работайте над своим образом. Вы должны быть сильным и успешным не только внутри, но и снаружи. Используйте недосказанность, интригу. Устраивайте красочные демонстрации и презентации с громким, ярким началом, предложением. Пусть интерес к вам создаст череда успеха, опыт и мудрость мыслей. И не забывайте про имидж.

Двигаемся дальше. Учитесь работать с деликатными вопросами. Люди не любят, когда их спрашивают «в лоб», особенно на темы, которые они не желают придавать огласке. Явная настойчивость может напугать, оттолкнуть собеседника. Поэтому лучше научиться заходить издалека. Например, если вы хотите, чтобы собеседник «пожелал ваше предложение», всегда в первую очередь подумайте, как то, что вы предлагаете, может решить его проблему и как это скажется в первую очередь на собеседнике. Не следует приставать навязчиво сходу: «купи слона» или «в чем твоя проблема, чувак?».

Например, у клиента нет достаточного количества денег на новый заказ или нет возможности выполнить взятые на себя обязательства. Для него это щекотливая, непростая ситуация и он, боясь навлечь на себя ваше недовольство и последствия, не решается признаться в отсутствии возможности выполнить данные вам обещания, купив новую партию товара. В связи с этим он может переносить сроки, затягивать переговорный процесс, обманывать, откладывать или открыто избегать встречи с вами.

Попробуйте отыскать причины его нерешительности. Поинтересуйтесь у его партнеров и знакомых, пригласите клиента душевно пообедать или отдохнуть. В соответствии с описываемым мною дипломатическим методом, спрашивать в любом случае следует ненавязчиво и вежливо.

Можно сослаться на внешние обстоятельства, на присутствие третьей стороны, вынуждающей вас, как можно скорее дать ответ. Узнав истинную причину сопротивления и отсутствия результата, предложите содействие в решении трудностей, мешающих общему успеху дела, по возможности, предоставьте кредит или предложите вариант рассрочки оплаты.

Используйте в ходе дипломатического убеждения правило накопления согласия и проверенный тысячелетиями метод Сократа.

На принципе накопления согласия основывается увеличение Актива взаимодействия и результативность всей коммуникации. Вы вступаете с человеком в контакт, сообщаете ему информацию, получаете информацию в ответ, достигаете по такой информации согласия, получаете данные снова, опять соглашаетесь.

Чем больше вы накапливаете согласия (получаете утвердительных ответов) и достигаете единомыслия в ходе передачи сообщений, тем легче и доброжелательней проходит ваше общение. Накопление согласия способствует образованию мостов взаимопонимания. Человек быстрее впускает вас в свою Систему.

И с точностью наоборот: чем больше несогласия и «нет-ответов» в ходе диалога, тем больше возрастает сопротивление и тем сложнее найти общий язык с собеседником, труднее попасть в его Систему.

Действительно рекомендую вам иногда переступать через свое желание возразить или не согласиться с участниками разговора. В рамках общего взаимодействия и развития сотрудничества, это может быть крайне полезно.

Теперь поговорим о методе Сократа. Это хитрый способ, позволяющий подвести собеседника к верности ваших слов и подразумевающий достижение за счет задаваемых вопросов последовательного и поочередного согласия с каждой вашей мыслью.

Логически обоснованные вопросы стимулируют отвечать «да». Чем больше утвердительных ответов вы получаете, тем больше Система собеседника соглашается с вами. Когда вы задаете тот самый главный вопрос, на который действительно необходимо получить положительный ответ, на основе ранее сказанного, на основе сформированной последовательности из положительных ответов и уже подготовленного утвердительного климата в Системе отвечающего, человеку обычно ничего не остается, как согласиться с вами. Собеседник самостоятельно приходит к вашей истине.

Метод Сократа удерживает внимание и контакт с Системой отвечающего и не дает ей отвлечься. Вопросы следуют без перерыва, один за другим. Также, благодаря этому методу, если партнеру в задаваемых вами вопросах что-то покажется не логичным, вы это сразу заметите.

Люди любят свои ответы, они последовательны в своих высказываниях. На уровне подсознания существует особая логика. Однажды выразив свою мысль или сказав «да», человек будет и в дальнейшем придерживаться сказанного, своей уже выраженной «да-позиции».

Да, Система человека в целом логична и последовательна, как бы странно это иногда и не звучало. Безусловно, есть эмоциональный фон, существуют заблуждения, домыслы и различные программы, которые тормозят и мешают нашей последовательности, (например, программы убеждений или искажения). И тем не менее Система человека закономерна и структурирована. Люди придерживаются слов, слетающих с их языка и ответов, с которыми согласилась их Система.

Все просто: если вы вытащили из человека одно «да», он уже в него верит, его Система верит. На это «да» уже накладываются все новые и новые мысли, действия и предложения. Чем больше «да» вы вытащите из другой Системы, тем больше она будет привязана на сознательном и бессознательном уровне к сказанному.

Вот почему так хорошо начинать диалог с накопления согласия. Как и в работе с деликатными вопросами, главный вопрос вы задаете не в лоб, а издалека. Три-четыре утвердительных ответа в начале и человек уже сам подходит к вашей мысли.

Пример:

Клиенту задаются подобные вопросы:

• Вы ведь заинтересованы в прибыли?

• Скажите, вы желаете увеличить свою сеть сбыта?

• Ведь вам важны безопасность и гарантии, не так ли?

• Вы заинтересованы в конструктивном сотрудничестве?

• Вас же интересуют выгодные предложения?

Для развития умения использовать метод Сократа необходимо научиться трем вещам. Во-первых, создавать смысловой центр послания, иначе говоря, понимать, на какой вопрос в действительности вы намереваетесь получить ответ. Во-вторых, необходимо научиться переводить мысли в вопросы, и, в-третьих, следует уметь заставлять собеседника вас внимательно слушать. В соответствии с законом коммуникации, если человеку не интересно, что ему говорят, он не услышит сказанного.

Пример применения метода Сократа.

Вам нужно убедить партнера купить дополнительную партию продукции.

Вы: Мы с вами уже пять лет работаем, и так как вы до сих пор не пользуетесь услугами конкурентов, я полагаю, что вы довольно нашими услугами?

Партнер: Да, в целом нас все устраивает.

Вы: Вчера в финансовом отделе мне сообщили, что вы заключили с нами контракт еще на год, правильно ли я понимаю, что вы ориентируетесь на перспективное сотрудничество с нашей компанией и в будущем?

Партнер: Да, это так.

Вы: Скажите, вы цените свое время и производительность?

Партнер: Да.

Вы: А экономию средств?

Партнер: Разумеется.

Вы: В таком случае у нас есть для вас отличная новость. Мы хотим предложить заключить еще один дополнительный контракт на приобретение деталей, необходимых для вашего производства. В преддверии нового года у нас особенно выгодные условия. У вас появится отличная возможность улучшить работу и существенно сэкономить на затратах.