Иногда собеседнику нужен слушатель, с которым он может попросту поговорить о самом себе или о своих проектах и предложениях. Иногда на переговорах оппоненты могут находиться в состоянии сильного возбуждения и даже гнева, считать себя борцами за справедливость, хозяевами лучших идей, а вас – холодными и злобными узурпаторами и диктаторами, преследующими только свою выгоду.

В момент спора у человека независимо от его генетической предрасположенности (разделение на логичных и эмоциональных, глава 3) преобладает эмоциональный фон. Напряжение в большинстве случаев связано исключительно с желанием обрести чувство собственной значимости, со стремлением быть оцененными по достоинству. Выслушайте.

В повышенном эмоциональном состоянии люди думают только о том, что хотят сказать сами. Проявляйте искренний интерес к словам взволнованных и раздраженных собеседников. Демонстрируйте интерес, «дакайте», «угукайте», понимающе кивайте, в общем, одобряйте изложение позиций других людей. Любая попытка помешать высказаться, перебить лишь будет способствовать созданию все новых и новых барьеров.

Также можете использовать метод эмпатического восприятия информации (глава 4). Слушая, присоединитесь к эмоциям оппонента, например, сопереживайте ему или вместе с ним искренне радуйтесь.

В ходе спора помните, что иногда люди настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что не слушают, что им говорят. Боритесь с этим чувством внутри себя, контролируйте свою Систему. Приспосабливайтесь к позиции собеседника, старайтесь понять его интерес и причины, которыми он руководствуется в своих ожиданиях и действиях.

Как только собеседник выскажется или расскажет о том, с чем не согласен, его эмоциональный фон сменится на логичный, после чего станет возможным постепенно приступать к его убеждению.

В-третьих, выслушав, в соответствии с первым правилом Верхней тактики, согласитесь со своим оппонентом. Такой ход уберет негативный барьер и обеспечит пропуск в чужую Систему. Как я уже говорил, как только в важном для вас разговоре возникает несогласие, крайне полезно не нарываться на открытое идейное противостояние, даже если вам и не нравится то, что говорит или предлагает собеседник.

Дайте вначале свое согласие, смело скажите собеседнику: «Да, ты прав». Вы всегда сможете скорректировать данное согласие в нужном для вас направлении. Но сперва скажите: «Да, ты прав». Это – мощный тактический ход. Да, вы согласны с собеседником, но он-то не знает, что поверх вашего согласия в дальнейшем вы, например, можете хитро привести его к своей правде или же можете настроить столько барьеров, что он никогда не получит задуманное.

Рассмотрим пример. На переговорах другая сторона хочет, чтобы вы сдали проект (съемки фильма) через год, а вы в действительности сможете все отснять и смонтировать только через полтора года. Чтобы достигнуть взаимовыгодной цели и все-таки доделать фильм и заработать на нем денег, вы говорите в начале переговоров: «Без проблем, я с вами согласен».

Позднее в ходе переговоров вы корректируете данное согласие в сторону полутора лет. Вы, например, скажете: «Погодные условия могут не позволить отснять зимние сцены за один сезон, а бюджет не позволяет обойти эту проблему за счет компьютерной графики или съемок на Северном полюсе».

Вы можете сообщить, что один из главных актеров параллельно снимается в двух других фильмах, и что директор фильма знал об этом, подписывая с вами договор. К сожалению, это обстоятельство также может значительно растянуть сроки. Еще один вариант хитрости, что для сцены № 47 вам нужны специальные костюмы и каскадеры. Костюмы будут готовы только к лету, а подходящих каскадеров, обеспечивающих этот уровень сложности, до сих пор еще не нашлось и т. д.

В-четвертых, если вам все-таки пришлось спорить, постарайтесь убедить собеседника, а не навязать ему свое мнение. Все свое убеждение следует строить на том, что ваше предложение в первую очередь хорошо именно для партнера, и никак не идет в разрез с тем, что он думает и с тем, на что он рассчитывает. Смысл дипломатичного убеждения легко умещается во фразу: «Вы, конечно, правы, вот только не всегда учитываете значимые для вас обстоятельства, о которых мы, конечно же, подумали».

Работая с сопротивлением и спором, дипломатия часто применяет специальный прием под названием «железная дорога». На этапе заявления и подачи позиции вы соглашаетесь с собеседником. В ходе обсуждения вы разбиваете его позицию (интерес и цели) на множество мелких частей, а затем стремитесь решить причину сопротивления и несогласия в каждом отдельном новообразованном смысловом блоке.

Например, партнера не устраивают новые условия по поставкам производимой вами продукции. Вы разбиваете весь процесс поставки на несколько частей: доставку, объем партии, сроки транспортировки, гарантии, предоплату, лизинговое соглашение и т. д. и ненавязчиво убеждаете сделать по-вашему в каждом конкретном мини-вопросе.

Для этого вы активно используете различные действенные тактические методы и приемы работы в Системе человека. Вы также не забываете выстраивать свое убеждение вокруг интереса партнера и того, что в первую очередь выгодно для него. На основе всей совокупности используемых методов вы достигаете нужного согласия по каждой промежуточной позиции, в каждом мини-вопросе.

За счет возникшего множества частей и вашей эффективной работы по каждому конкретному вопросу логическая линия сопротивления в Системе собеседника, как правило, расплывается, он начинает упускать истинную суть своего несогласия, возникшего в ходе обсуждения или подготовки к разговору.

На основе закона последовательности и повторения достигнутых договоренностей по каждой мысли к концу переговоров вы выходите именно на нужный вам результат. Балки рельсов – тоже ровные и одинаковой длины, однако, почему-то железная дорога умеет поворачивать, а на американских горках даже есть мертвые петли и всевозможные спирали.

Еще один не менее действенный способ достичь победы в споре – переключение с личностного сопротивления на совместный поиск решения. Этот прием принадлежит нижней тактике и называется «смещение фокуса переговоров». Например, вы говорите собеседнику: «У нас есть проблема и вместо того, чтобы ссориться и выяснять отношения, полезнее для всех будет подумать, как ее решить. Мы прекращаем спорить друг с другом и объединяемся для совместного поиска взаимовыгодного варианта».

Хорошо будет, если на этом фоне в случае вашей неправоты или ошибки, вы сумеете решительно и достойно ее признать. Это прекрасно повысит чувство значимости оппонента и хорошо скажется на ваших дальнейших отношениях.

Продолжая рассказывать про технику профессионального спора, приведу еще ряд полезных рекомендаций. Не спешите сразу выражать свое отношение к словам и действиям других людей. Не давайте определительных, оценочных суждений раньше другой стороны.

Сначала выслушайте чужое мнение, затем формулируйте свою аргументацию в соответствии с полученной информацией. Не говорите за оппонента о его интересе. Старайтесь, чтобы собеседник первым высказал свое мнение. Помните, не всегда хорошо быть прямолинейным. Иногда, чтобы не обидеть, следует промолчать или ответить уклончиво.

Не договаривайте мысли за других. Если вы не угадаете, в чужой Системе на участке вашего диалога произойдет сбой. Если угадаете, собеседник может обидеться, потому что вы не дали ему самостоятельно подумать или сделать. Также не определяйте качества и достоинства других людей, чужих вещей, предметов и окружения в беседе раньше, чем собеседники первыми дадут свою оценку. Вы столкнетесь с теми же противоречиями, как в случае если будете заканчивать за других их мысли: не угадаете – подорвете процесс накопления согласия. Вам всегда легче будет работать в другой Системе, если она первой раскроет карты и даст свою оценку, на основе которой вы уже сможете принять решение, что и как говорить, что делать в дальнейшем.

Иногда по возможности хорошо предоставлять оппоненту окончательное право решения после взвешивания всех за и против, например, выбор из двух выгодных вам вариантов. Кстати, большим руководителям выбор крайне льстит. Если у вас напрочь отсутствуют варианты решения или стратегия выхода из непростой ситуации, вы можете поинтересоваться мнением собеседника. Например, спросите: «А чтобы предложили вы в данной ситуации?» или «А как бы вы поступили в этом случае?»