В-пятых, у человека хорошая концентрация внимания действует только 15 минут, затем Система воспринимает сообщения на сознательном уровне менее внимательно. Память ослабляется, рецепторы притупляются, действие программ информационного центра ослабевает. Наступает оптимальное время для внедрения дезинформации, а в нашем случае – полуобмана.

В-шестых, после передачи полуобмана для усвоения ваших слов на уровне подсознания Системы другого человека можно слегка разорвать шаблон коммуникации. Например, пробудите, «встряхните» собеседника. Смените тему или усильте голос, предложите действие: подержать, посмотреть, выпить чая, пройтись.

Используя в своей работе полуобман, помните, что нельзя создавать многочисленные ожидания, которые вы не сможете оправдать. Не грубите с полуобманом! Только ради общего блага и взаимовыгодного результата! Только чуть-чуть. Не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь, если завтра вы им сто процентов не станете.

Пример использования полуобмана:

Вам завещали солидное наследство. От его получения вас отделяет месяц формальностей, и ничто не мешает его получить. У вас на горизонте по счастливому стечению обстоятельств замаячил перспективный проект, куда можно вложить деньги, но финансы и ответ надо дать уже сейчас. Вы соглашаетесь, сообщаете партнеру, что деньги – не проблема и подтверждаете свое участие.

Однако сначала вы предлагаете, чтобы первый месяц для надежности средства вкладывал ваш партнер, который и сделал коммерческое предложение. По факту, первый месяц вы его будете обманывать, ведь денег пока у вас нет.

Тем не менее вы можете позволить себе данный вид полуобмана, так как финансы у вас в любом случае появятся. А вот если бы у вас не было денег, и вы бы согласились на участие в проекте, заставив партнера в начале работы хитростью оплачивать расходы, в надежде, что сможете у кого-нибудь по ходу действия подзанять средства – такой вид полуобмана был бы неприемлемым и чреватым неприятными последствиями.

Запомните, никогда переговоры не должны основываться на ложной информации и на обмане! Объем неправды не должен превышать 20–30 %. И использоваться он должен исключительно во благо, в небольших размерах и по существу, ради взаимовыгодного результата. И что самое главное – не лгите самому себе. Будьте правдивы с собой. Так вы всегда будете объективнее и лучше воспринимать феномен лжи и ее предназначение.

Правила спора

• Определение спора

• Целесообразность спора

• Техника профессионального спора

• Другие полезные советы

• Недобросовестные приемы в споре

• Спор и двойственное восприятие

И в завершение описания верхней тактики переговорного процесса мне бы хотелось обратить ваше внимание на одно из основополагающих положений и, пожалуй, на одно из самых главных правил – на правило спора. Я уже слегка затрагивал эту тему, описывая эффективную работу в Системе другого человека (глава 4). Умению эффективного управления диалогом можно посвятить целую книгу. Здесь же я приведу лишь некоторые действенные рекомендации.

Спор – это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Имея дело со спором, вы можете вступить в него, уклониться или отказаться от словесного состязания, признав свою неправоту.

Поговорим о целесообразности спора. Перед каждым спором всегда задавайтесь следующими вопросами:

– А что если мой собеседник прав, а я нет?

– Как скажутся мои действия в споре на развитие нашего дальнейшего сотрудничества?

– Чем я рискую, если выиграю в споре, какая будет цена за победу?

– Чем я рискую, если промолчу и дам выиграть моему оппоненту?

– Как можно уклониться от спора и можно ли его избежать в принципе?

Только после того, как вы ответите на все эти вопросы, принимайте решение, спорить или нет.

В дипломатии придерживаются принципа, что при возможности спора лучше избегать. Я также рекомендую по возможности не спорить с собеседником и уходить от словесных состязаний. Читателю такая мысль может показаться вполне дикой, как это на переговорах и не спорить?! Дело в том, что, как мы уже поняли, человек дорожит своими мыслями и идеями, и при неверной работе в его Системе насмерть будет за них сражаться. В действительности людей крайне сложно переубедить.

С вами могут согласиться под угрозой конфликта, страха, нежелательных последствий, суда или других методов убеждения, используемых в жестких переговорах. При таких раскладах в чужих Системах вы на всю жизнь останетесь врагом и узурпатором, принудившим к подчинению, или эгоистичным королем, думающим только о себе и не желающим видеть чужие проблемы.

А «потерпевшие» навсегда останутся чистыми борцами за свои идеалы. К тому же спор рождает у несогласных мощнейшее сопротивление всем вашим идеям и предложениям, которые на самом деле могут быть весьма конструктивными и эффективными.

Вот почему от споров лучше уклоняться. Не следует продвигать в открытую ваши мысли и предложения, с которыми партнер явно не согласен. Вспомните Евгения Онегина: «…хранить молчанье в важном споре…»^[1].

Стремитесь не переводить переговоры в спор, который мешает трезво мыслить и вставляет палки в колеса переговорного процесса. Живое обсуждение и конструктивный диалог – да. Спор – нежелателен. Помните, переубедить оппонента в споре практически невозможно, желание спора часто тесно связано с личным стремлением участвующих в нем обрести свою значимость и чувство собственного достоинства.

Выигрывая в споре, вы оставляете у собеседника неприятный осадок, чувство незавершенности, желание самоутвердиться в другом месте ваших отношений. Недоразумения надо разрешать дипломатично и дружелюбно, следует стремиться понять точку зрения собеседника, искать общие зоны согласия, а не бить себя в грудь кулаками до посинения, доказывая свою правоту.

Но что же делать, спросите вы, если позиция партнера абсолютно неприемлема, если вы не можете согласиться с такими предложениями, от которых существенно пострадают ваши интересы? Тоже не спорить, не соглашаться?

Нет! Когда возможность уступить партнеру, избежать словесных состязаний и достигнуть своих задач без открытого сопротивления отсутствует, спорить просто необходимо. Однако от вас требуется умение правильно и эффективно склонять другую Систему к своей правде и к своим предложениям, выстраивать убеждение так, чтобы оппоненту не было сложно отказываться от своих мыслей или вообще не пришлось менять свое мнение и идеи.

Как раз об этом и повествует верхняя тактика.

Итак, если спора не избежать, особенно если речь идет о серьезных переговорах, подразумевающих бурное обсуждение, спорить следует аккуратно и деликатно. Начинайте тактично, издалека, не демонстрируйте открытое намерение разрушить все доводы и аргументы оппонента, свое яркое желание сразу не согласиться.

Представляю вашему вниманию технику профессионального спора.

Во-первых, в начале спора первое, что надо сделать – это подавить в себе инстинктивную реакцию защищаться. У каждого, в начале словесного конфликта, скорее всего, сразу возникнет раздражение: «Как это так, человек со мной не согласился! Это значит, что я неправ, глуп, что я несостоявшаяся личность? Сейчас я ему докажу обратное!» Научитесь контролировать свой гнев и раздражение.

Во-вторых, всегда полностью и до конца выслушивайте все соображения другого человека. Это – сверхважно. Другая Система должна видеть и понимать, что к ее словам есть интерес и что ее внимательно слушают.

Такой заботливый подход моментально уменьшает напряженность, особенно если оппонент выражает сильное недовольство. Предоставив ему возможность высказаться, вы существенно разрядите обстановку. Слушая, параллельно сопоставляйте соображения оппонента и его позицию со своей, ищите зоны согласия и пути пересечения ваших взглядов и способов достигнуть взаимовыгодного результата.