Произносить имя хорошо в начале предложения, в ходе просьбы, указания или вопроса. «Михаил, вы не могли бы предать мне эти документы?», «Об этой части анализа подробнее расскажет наш технический специалист Василий Грачев, Василий, пожалуйста, вам слово». В ходе вопроса также хорошо произносить имя в конце: «Что вы думаете об этом, Андрей?».

Несколько слов об употреблении отчества человека. Отчество используется крайне редко в силу особенностей переговоров. Напомню, что, например, в английском и французском языках отчества вообще нет. Обращение к человеку осуществляется либо по имени, либо по фамилии с добавлением слова господин. «Господин Егоров, вам следует хорошенько подумать над нашим предложением», услышите вы от переводчика.

Признавая значимость, будьте вежливыми. Улыбайтесь. Доброжелательность гасит внутреннее сопротивление. Однако вместе со всей учтивостью не забудьте сказать собеседнику, что вы хотите справедливого результата для вас обоих. Сочетайте гибкость с непреклонностью.

Завершая рассказ про это крайне важное правило, отмечу, что вековая мудрость, которую повторяют из уст в уста тысячи руководителей и проповедников гласит: не желай другому того, чего не желаешь себе. Помните, что переговоры – это не игра в одни ворота.

На доброе отношение партнер должен отвечать соответствующими положительными действиями. Если вы круглосуточно демонстрируете значимость партнеров и проявляете всевозможную доброжелательность, а результата нет, как я уже писал ранее, не бойтесь применить жесткий подход и другие тактические приемы. Помните о законе взаимности. Если дрова в камине горят, а тепла все нет и нет, следует как минимум задуматься о причинах сопротивления и сбоя.

Описывая верхнюю тактику переговорного процесса, не могу не упомянуть еще несколько эффективных правил.

Десятое правило – осваивайте моделирование. Когда вы кормите котенка, вы ему предлагаете молоко или кока-колу? Чтобы поймать мышь, вы в приманку кладете сыр или соленый огурец? Думаю, ответ очевиден.

То же самое и с людьми. Для того чтобы лучше научиться понимать других и быть с ними на одной волне, следует раскрывать действительные причины, по которым люди так или иначе поступают, важно находить их истинный и открытый интерес. А для этого определенно полезно поставить себя на место другого человека, понять, что он желает, какие чувства испытывает, полезно представить, что для него важно в том или ином случае.

Никогда не начинайте разговор с нужными людьми, не изучив их и не обладая конкретным представлением о том, что именно они хотят от вас услышать. Спрашивайте себя, почему собеседник должен с вами согласиться и принять предложенную точку зрения, почему у него должно появиться желание что-то сделать для вас, какова его выгода.

Задавайтесь вопросами, как бы поступили вы, если бы оказались на чужом месте. Ищите и устанавливайте причинно-следственную связь в поведении других, почему они поступают именно так.

Никогда не пренебрегайте той силой, которую несут в себе чужие предубеждения. Узнавайте и моделируйте чужое мнение и мысли, которые на фоне различных программ складываются еще задолго до начала самих переговоров. Моделирование тесно связано с предпереговорной стадией. Учитесь распознавать чаяния людей в ходе консультаций, сбора, анализа и обмена информацией.

Одиннадцатое правило – визуализация в Системе другой стороны. Представление чего-либо в удобной для наблюдения форме значительно упрощает обмен данными, позволяет информационному центру как следует принять и переварить полученное сообщение. Гораздо легче убедить человека, если ему не только рассказать, но и показать, особенно если в действие вступает закон сравнения (глава 5, законы социального действия).

Создавайте образы, используйте наглядные пособия, подогревайте при необходимости свой рассказ и убеждение красочными примерами, основанными на законе сравнения, используйте примеры из личного опыта или опыта других авторитетных людей (закон ассоциации). Работайте с восприятием в Системе другого человека (глава 4). Формируйте в его голове нужные вам состояния, загружайте свою реальность.

Например, предупреждая другую сторону о последствиях, не бойтесь демонстрировать и описывать весь потенциальный размах возможного ущерба, все то, к чему может привести отказ от предложения или провал на переговорах. Помните, что люди боятся потерять и недополучить. Напоминайте им о важности дела.

К примеру, разговор между организатором концерта и менеджером исполнителя, который не желает выступать. «А теперь представьте, что будет, если ваш артист сорвет выступление и отменит концерт в последний момент. Видите вот этот мешок корешков от билетов вон там в углу? Именно столько билетов было продано. Как вы думаете, сколько их там? Не знаете? А я вам подскажу».

Организатор концерта берет мешок и вываливает его содержимое на пол. «Пять тысяч! Пять тысяч человек планируют прийти на концерт завтра и если не будет выступления, вы хоть понимаете, что будет? Вы можете представить в одной плоскости, например, в этом помещении (организатор концерта жестом указывает на комнату, в которой проходит диалог) десять недовольных человек. А пятьдесят? Теперь представьте себе стадион, на котором пять тысяч болельщиков! А наши зрители будут куда злее, чем футбольные фанаты.

У нас хеви-метал. Как вы думаете, как выглядят любители тяжелого рока? Разве они похожи на девятиклассников в узких брючках и белых рубашечках? Нет, нет и еще раз нет! Наша публика – это здоровенные мужики со звенящими цепями и громкими мотоциклами. Думаете, им понравится, что они приехали на какое-то поле далеко загород, чтобы узнать, что их любимый артист перебрал с наркотой и решил не приезжать… Погром на арбузной базе покажется детским садом…» и т. д.

Двенадцатое правило – полуобман. Говоря о философии переговорного процесса, я затрагивал тему лжи, рассматривал целесообразность ее применения и нравственный аспект ее использования. Я, например, считаю, целесообразным использовать полуобман, когда цель оправдывает средства, не несет злого умысла и нацелена на взаимовыгодный результат.

Под полуобманом стоит понимать смешивание лжи с конкретными действиями, где в соотношении правда составляет не меньше 70–80 %. Например, когда речь идет о выполнении обязательств: обещали 5, а сделали 4. В дипломатии, политике, бизнесе и в жизни полуобман используется постоянно. Я бы даже сказал ежедневно. Однако учтите, если он раскроется, Переговорщик и представляемая им сторона могут потерять доверие и свою репутацию.

Только правдой сыт не будешь. Для взаимовыгодного результата иногда крайне полезно приукрасить или слегка исказить действительность; так что волей-неволей, полуобман – это незаменимое оружие в арсенале Переговорщика.

Несколько слов о том, как правильно «полуобманывать».

Во-первых, искренне верьте, в то, что говорите. Представьте, что вы актер и играете свою роль. Потренируйтесь. Будьте готовы до последнего с пеной у рта отстаивать свою неправду.

Во-вторых, детализируйте свою информацию, ее описание. Чем больше деталей и конкретики, тем больше вам верят.

В-третьих, говорите всем всегда одинаковую информацию. Придумайте легенду и следуйте ей. Например, если вы отказались выполнить работу, сославшись на плохое самочувствие, нельзя с радостным выражением лица ходить по офису, наполняя завистью коллег. Придется до конца дня побыть грустным и всем, кто будет вас спрашивать: «В чем дело?», отвечать: «Что-то мне сегодня нездоровится».

В-четвертых, обманывая, следите за своими телодвижениями. Ни в коем случае не трогайте рот, нос, уши или глаза. Это – верные признаки лжи. Опытные люди их определят без труда. Лучше использовать жесты доверия: раскрыть руки и показать собеседнику свои ладони, сделать шаг вперед навстречу или подойти к человеку, избавившись от искусственных барьеров в виде стола, прилавка. Расстегните пиджак, наклонитесь вперед, улыбайтесь и как можно чаще смотрите в глаза.