Предлагаю вашему вниманию основные способы воздействия и методы данной области, позволяющие вам эффективно вести переговорное дело. Вот несколько легких и действенных приемов.

Нижняя тактика

• Общие приемы

• Позиционный торг и прием взаимных уступок

• Смещение фокуса переговоров

• Поиск виновных

• Пакетирование

• Отсекание истории конфликта

• Прием «маскировка»

• Выход из физического пространства

• Управление взглядом

Начнем с хорошо известных общих приемов.

1. В ходе переговоров простые, очевидные и бесспорные вопросы рассматриваются первыми, сложные – в середине, а менее важные вопросы – в конце.

2. Благоприятные факты чередуются с неблагоприятными. В начале и в конце переговоров сообщается только положительная информация. Аргументацию хорошо начинать и заканчивать похвалой.

3. Правильно постепенно повышать сложность обсуждаемых вопросов. В основе данного приема лежит закон последовательности, подтверждающий, что проблемы и вопросы в принципе решаемы.

4. Подчеркивание общности позиций сторон и акцентирование внимания на совпадении взглядов по обсуждаемым предложениям и пунктам в ходе переговоров углубляет взаимопонимание и хорошо сочетается с постепенным повышением сложности решаемых задач. Для усиления эффекта от данного приема используется «мы установка». «Мы можем», «мы сделаем», «объединив ресурсы, нам удастся».

5. Против давления сильных оппонентов хорошо создавать коалицию, привлекать себе на помощь третью сторону. Убеждая сильных мира сего, хорошо взывать к их благородству, значимости, обещать им стопроцентную выгоду и исключительные преимущества.

6. Используйте подход «зеркало отношений». Продемонстрируйте, что вы будете относиться к партнеру точно так же, как и он к вам. У каждого есть слабые места. Если вам перекроют воду, вы перекроете газ.

7. Резюмируйте сказанное в ходе переговоров, резюмируйте основные мысли партнера. Не отклоняйтесь от темы.

8. Если есть нерешаемый вопрос, по возможности, снимите его с повестки или перенесите на другое время. Не зацикливайтесь на сложном аспекте, если он не удерживает всю вашу позицию.

К другим эффективным приемам относится тактика позиционного торга. Вы еще на этапе формирования стратегии закладываете в ядро позиции не существенные для вас второстепенные цели (нижний уровень зоны компромисса, предпереговорная стадия, этап 5). Вы сможете умело отказаться от них в поисках компромисса, торга или в рамках демонстрации дружелюбия по отношению к другой стороне.

Например: «Мы могли бы воспользоваться…, но не будем…», «Если вы нам уступите в данном вопросе, мы готовы рассмотреть снятие следующих вопросов…» Иногда полезно изначально создать себе пространство для маневра и как следует завысить свои требования или условия.

Одним из следствий позиционного торга является прием взаимных уступок. Каждая из сторон на основе взаимности уступает менее важные условия. Изначальное завышение своей позиции и целей переговоров как раз позволяет их минимизировать. В обмен на уступки партнера вы делаете уступки и со своей стороны. «Если вы увеличите заказ в полтора раза, мы готовы взять на себя оплату доставки до порта А».

На мой взгляд, одним из наиболее эффективных приемов нижней тактики на переговорах является прием «смещение фокуса переговоров». Практически все дипломаты время от времени применяют этот метод на практике.

Вы диагностируете, определяете проблему. Затем отделяете себя или другую сторону от этой проблемы, мешающей взаимовыгодному сотрудничеству и достижению ваших общих и плодотворных целей. Вы выносите проблему на передний план и убеждаете партнера или другую сторону объединиться вместе с вами с целью ее скорейшего решения. Вы отсекаете историю конфликта и занимаетесь поиском принципиально нового выхода из сложившейся ситуации, который сделает несущественными имеющиеся между вами противоречия.

Как результат, проблема больше уже не принадлежит ни вам, ни другой стороне. Она сама по себе. Теперь это – общее зло, которое необходимо победить. Вы вовлекаете других и самого себя вглубь этой борьбы и стимулируете активное участие всех сторон. Вы объединяете Системы и строите всю дальнейшую стратегию на сближении позиций в преодолении уже общих сложностей.

Иногда препятствующие сотрудничеству барьеры можно обнаружить в ходе информационного обмена на стадии подготовки к переговорам (предпереговорная стадия). Найдите их, отделите от другой стороны и выстраивайте стратегию на объединении усилий с партнером с целью совместного уничтожения преград, мешающих взаимовыгодному результату.

Например, сторона А не укладывается в сроки поставок цемента стороне Б, отсутствие которого тормозит Б строительство нового торгового центра в дорогом элитном районе. Сидящие без дела рабочие и аренда земли ежедневно увеличивает расходы компании.

На стадии сбора информации перед переговорами о восстановлении поставок выясняется, что, как оказалось, сторона А на самом деле и не намеревалась обмануть сторону Б. Настоящая причина – забастовка на заводе по производству цемента. На переговорах сторона Б не запугивает и не грозится затаскать по судам сторону А, которая на протяжении пяти лет исправно и в срок выполняла все свои обязательства.

Проблема не в А, проблема – забастовка на заводе, с которым А взаимодействует.

Для эффективного разрешения сложившейся напряженной ситуации, о которой удалось узнать в ходе предпереговорной стадии, сторона Б вместо угроз предлагает свою помощь стороне А в ее отношениях с заводом через оказание совместного давления на владельцев предприятия или через разовую материальную выплату рабочим завода для выполнения необходимого заказа.

Неважно, исходит ли сложность от одного из участников переговоров или она возникла сама по себе, для общего успеха и взаимовыгодного результата используйте этот прием. Вместо поиска виноватых и взаимных обвинений, отъединяйте проблему от себя или от другой стороны, с которой вам предстоит вести переговоры, и вместе идите навстречу выходу, «свету в конце туннеля».

Также можно попробовать включить существующее на переговорах препятствие, проблему в более широкий спектр вопросов, в глобальный уровень вашего взаимодействия.

Например, два граничащих между собой государства обнаружили, что самостоятельно они не могут решить проблему терроризма, контрабанды и наркотрафика. Вначале они воспользовались приемом смещения фокуса переговоров и перестали обвинять друг друга в нежелании заниматься вопросами обеспечения безопасности в регионе.

Однако объединившись друг с другом в решении теперь уже общей проблемы, они столкнулись с нехваткой ресурсов и возможностей для полноценной и эффективной борьбы с организованной преступностью и незаконными террористическими бандформированиями на своих границах. Поэтому они решили обратиться за помощью к другим соседним странам и попросили их оказать содействие в борьбе с террористами и контрабандистами.

В ходе использования приема смещения фокуса переговоров подчеркивайте те вопросы, в которых вы уже достигли взаимопонимания. Сосредоточьтесь на выгоде и на том, что мешает ее реализации. Помните, основной задачей является совместный анализ проблемы.

Также эффективно использовать эмпатическое восприятие информации, поработать с эмоциональным и логичным фоном собеседника (см. глава 4): постараться по-настоящему понять причины его тревог, беспокойства, шаг за шагом проложить тропинку к его истинному интересу. При этом не забывайте подчеркивать общность позиций и использовать «мы-установку» (мы вместе против проблемы).

Прием «мы-установка» имеет свое отражение и в науке о пространстве – проксимике. На переговорах вы сначала демонстративно садитесь напротив вашего оппонента, как бы противопоставляя себя ему. После в момент отделения проблемы от собеседника вы делаете стратегическое движение: садитесь от него с боку или с ним рядом (например, под предлогом просмотра документов или письменного, визуального объяснения вашего предложения на бумаге).