Во-вторых, необходимо провести анализ предмета потребности. Например, спросите себя, зачем вам нужна эта вещица, насколько цена совпадает с качеством, есть ли альтернативные варианты, если есть изучите их. При необходимости посоветуйтесь с кем-то более компетентным в данном вопросе.

В-третьих, обязательно изучите последовательность, которая привела вас к решению купить данный предмет. Вспомните предшествующие события, может быть именно различные манипуляции или спекулятивные действия продавца, подтолкнули к покупке.

После всестороннего, объективного и непредвзятого анализа предмета потребности и последовательности, предшествующей формированию в вашей голове острой необходимости его купить, спросите себя вот что: «Зная все то, что я сейчас обдумал и проанализировал, я по-прежнему так сильно хочу приобрести это/сделать это?»

После вышеприведенных советов, я уверен, принять справедливое и верное решение будет значительно легче.

Кстати, в переговорном процессе при помощи грамотной тактики на основе закона острой потребности можно вызвать у другой стороны нужные вам желания и действия. Пример:

Задача – получить заказ.

Решение – заставить клиента делегировать нам часть своей работы.

Способ – формирование у клиента острой потребности в необходимом ему свободном времени.

«Вы уже просто не можете продолжать работать в таких обстоятельствах. Вам срочно нужно больше свободного времени. Посмотрите на себя. Вы измотаны, как лошадь на ферме! У вас же семья, требующие постоянного внимания дети, наконец, ваши повседневные бытовые проблемы, накапливающиеся, как снежный ком. Любой доктор подтвердит, что большой объем работы угнетает, приводит к нервам, а нервы – к болезням. Так продолжаться больше не может. Давайте мы вам поможем. Делегируйте нам часть работы. Мы не настолько дорого стоим, чтобы вы не могли позволить себе улучшить вашу единственную жизнь и разгрузить свой рабочий график».

Следующий и не менее важный десятый закон – закон подчинения, который еще называется законом власти или законом авторитета. Мы не перечим действиям полицейских, слушаемся советов врачей, делаем домашние задания преподавателей. Люди много чему подчиняются: религии, законам, общественному мнению, тому, кто обладает большей информацией, лучшими знаниями или опытом. Подчинение сопровождается внушением человеку определенной информации или нужных действий.

С рождения и в детском возрасте взрослые закладывают нам в головы социально приемлемую модель поведения, в соответствии с которой подчинение признанным обществом авторитетам (докторам, экспертам, полицейским, старшим по возрасту и званию и т. д.) является единственной верной формой развития. Особое влияние на нас оказывают те, кого общество признает умными, талантливыми или успешными.

Вспомните о законе ассоциации. Во взрослой жизни часто авторитетами становятся те, кто имеет доступ к нужной нам информации, власти, финансам и прочим важным ресурсам. Особенно послушными мы становимся, когда отчетливо чувствуем и понимаем всю выгоду, связанную с текущим или предстоящим подчинением.

В рамках данного закона доктора с легкостью внушают пациентам плацебо, эксперты доказывают новичкам, что угодно, родители воздействуют на личность своих детей.

Как правило, за подчинение полагаются определенные блага: от полиции – безопасность, от доктора – здоровье, от преподавателя – знания, от начальника – зарплата и т. д., причем в современном обществе подчиняющийся имеет право их открыто требовать, а авторитет имеет право за несоблюдение взятых на себя обязательств подчиненным по существу его наказать.

Мозги каждого из нас подвержены влиянию и подчинению со стороны как людей, так и обстоятельств. Часто закон подчинения устанавливает прямую связь с нашим чувством страха. Люди боятся наказания и последствий за непослушание.

Как использовать данный закон в собственных интересах?

В переговорной практике помните, что требуя подчинения от другого человека или партнера, необходимо ориентироваться на взаимовыгодный результат и предлагать взамен повиновению и игре по вашим правилам определенные блага. Путь диктатуры рождает сопротивление и мешает здоровому взаимодействию. Не забывайте об описанной мной ранее философии переговорного процесса. Если вы распространяете на других свой авторитет, начните с доброжелательного и мягкого подхода. А вот если человек будет нарушать установленные вами правила, за соблюдение которых его ждет индивидуальная выгода, в таком случае можете смело использовать жесткий подход и инструмент наказания.

Кстати, механическое подчинение для некоторых категорий людей имеет свои плюсы. По обыкновению, именно авторитет, лидер берет на себя большую часть, а то и всю ответственность за происходящее. «Солдат же знай свое место – выполняй приказ и не задавай лишних вопросов. Меньше знаешь, крепче спишь». Или сидишь себе тихо в офисе, посапываешь за принтером, пока босс бегает по встречам, надрывается, а денежка капает». Понимаете, к чему я? Кому что в жизни больше нужно. Часто подчинение в качестве благ за свое существование выдает стабильность и спокойную жизнь.

Кстати, я хочу сразу отогнать от вас мысли, что авторитету обязательно надо противостоять! Часто умные люди, толковые врачи и в целом более успешные люди знают, о чем говорят. Услышать их бывает не только поучительно, но и полезно. Я сам с радостью стараюсь, как можно больше времени проводить с теми, у кого можно чему-то научиться, узнать что-то новое, с кем можно вместе развиваться и двигаться вперед.

Проблема подчинения, скорее всего, заключается в большей степени в том, что мы часто не оцениваем критически и не анализируем полученные команды, приказы и распоряжения. Это значит, что если начальник ошибся, ошибся и весь механизм. А иногда это очень плохо. Вспомнить хотя бы приказ военных молодым солдатам во время боевых действий «не брать пленных» или ошибочное решение начальника компании, приведшее к тотальному банкротству предприятия.

Поэтому нашей главной задачей в работе с этим законом является всесторонний объективный анализ поступающих к нам от авторитета команд, распоряжений, приказов и советов, оценка целесообразности их исполнения, прогнозирование и моделирование возможных последствий, связанных с их выполнением. Получив команду к действию, задайтесь вопросами: «Что будет, если я ее выполню?», «Что произойдет, если я откажусь?»

Сопоставьте результаты. Получая советы от более мудрых товарищей и специалистов, прежде чем слепо им следовать, спросите себя, насколько актуальна предоставляемая ими информация, насколько она в действительности может быть вам полезна, существуют ли альтернативные решения или советы. Задайтесь вопросом, насколько стоящий перед вами авторитет в действительности является специалистом в своей области. При необходимости не стесняйтесь требовать его представить доказательства своей компетенции. Помните, если человек компетентен в вопросах физики, это совсем не значит, что он хороший инженер и сможет построить вам космический корабль.

Есть и еще одна сложность, связанная с законом подчинения. Данный закон часто используется манипуляторами, стремящимися создать вокруг себя ореол важности, влияния и авторитетности. Существует даже такая манипуляция, которая называется «глазная пыль», в соответствии с которой человек намеренно завышает свой имидж, свою значимость и свой вес в обществе.

Выставляя себя в более выгодном свете, ему становится гораздо легче навязывать другим людям свои идеи и убеждения. Дорогая повозка, качественная одежда, красивые часы и впечатляющие истории столетиями делают свое дело. Именно поэтому я советую вам, дорогой читатель, всегда стараться анализировать предполагаемый уровень власти и полномочий людей, с которыми имеете дело.

Еще одна манипуляция, связанная с законом подчинения, называется «честность в мелочах». Фишка в том, что мы чаще доверяем беспристрастным авторитетам, тем, кто якобы ничего не выиграет от того, что мы сделаем в соответствии с его советом или предложением. Манипуляторы знают это и частенько с невинным лицом младенца, положа руку на сердце и открыто открещиваясь от собственной выгоды, советуют нам то, что выгодно именно им. Поэтому не теряйте бдительности!