Чтобы вырваться из ловушки стимула, прежде всего разберитесь со своими потребностями и желаниями и установите четкое различие между ними. Сотни участников семинаров выполнили это задание. Мы пришли к выводу, что потребность – то, что определяет перспективу выживания. Мы все нуждаемся в пище, укрытии, одежде, деньгах (или иной форме их общественно признанного эквивалента) и любви. Без этих стимулов к существованию трудно выжить.

На желания необходимо смотреть как на завышенные потребности. Одна женщина как-то сказала: «Мы все испытываем потребность в одежде. Но наряды от Chanel или Gucci – это уже не потребность, а желание». Часто люди принимают свои желания за потребности, и от этого психологическое напряжение усиливается. Ассоциации, заложенные в подсознание, порождают страх, что мы можем утратить якобы необходимый стимул. И тогда мы начинаем «нуждаться» в нем, испытываем нарастающую напряженность.

Необходимо убрать подсознательные ассоциации между потребностями и желаниями, разграничить то, что вам действительно нужно, с тем, чего просто хочется. Затем постарайтесь ясно выразить свои желания, чтобы отличить их от потребностей. «Я хочу красивую машину» и «Я испытываю потребность в красивой машине» – это не одно и то же. Последнее заявление может вызвать психологическое напряжение. Большинство людей хотят красивую машину. Но те, кто превращает это желание в потребность, вынуждены покупать статусную модель, даже если это им не по карману. Признав, что хотели бы купить красивую машину, но тем не менее готовы приобрести любую, вы испытаете менее сильное напряжение. Китайская пословица гласит: «О благосостоянии человека судят по тому, без чего он может обойтись».

Наши слова оказывают сильное воздействие и могут вызвать у слушателей напряжение. Когда дочь одного из авторов этой книги поступала в университет, он понял, что небольшое семантическое различие между словами «должна» и «хочешь» помогло ей на экзаменах. Дети воспринимают наши слова буквально. Не забывайте об этом. Не стоит усиливать чувство напряженности у них.

Мы живем в мире конкуренции. Ее влияние на результаты, достигнутые в состоянии психологического напряжения, было тщательно изучено. Некоторые исследователи полагают, что конкуренция повышает мотивацию студентов, улучшает их результаты на экзаменах, является мощным инструментом самосовершенствования. Другие считают, что конкуренция пробуждает в нас все самое плохое, асоциальна по своей природе, приводит к обману, дискомфорту и ухудшает результаты в учебе и работе.

Не будем дискутировать о том, кто прав. Важно понять, как состязательность усиливает чувство психологической напряженности и мешает нам, особенно когда это касается влияния на других.

Необходимо разграничить два подхода к конкуренции. Мы называем их концепциями ранжирования и совершенства.

Концепция ранжирования характеризует конкуренцию как явление, где первенство достигается любым путем. Это происходит под влиянием неуверенности в себе или стремления человека проявить себя во что бы то ни стало. Люди, настроенные подобным образом, готовы соревноваться всегда, даже когда не обладают достаточными навыками. Они лучше других умеют «показать себя». Такой человек продолжает состязаться даже тогда, когда соревнование давно закончилось.

В доисторические времена весь уклад жизни человека способствовал тому, чтобы он воспринимал конкуренцию как ранжирование. Сначала люди охотились в одиночку. Возникала ситуация, когда два человека претендовали на одну и ту же добычу. Как решить, кому она достанется? Первобытные мужчины вынуждены были конкурировать друг с другом. Добычу забирал победитель, а проигравший в лучшем случае уходил живым. Такая доисторическая конкуренция была источником высокой психологической напряженности, в ней не оставалось места компромиссу. Кто-то обязательно выигрывал, а кто-то проигрывал. И сегодня, сотни тысяч лет спустя, принцип «победитель получает все» остается актуальным.

Какую задачу должен был выполнить доисторический человек, чтобы выиграть? Разумеется, победителем оказывался не тот, кто быстрее забирался на дерево или дальше бросал камень. Гораздо вероятнее, что спор решался в схватке, которая часто заканчивалась гибелью одного из противников. Победитель забирал все. Это также объясняет связь между конкуренцией и агрессией, ведь в далеком прошлом выигрыш был связан с насилием. Современные исследования показывают, какие черты характера сформировала конкуренция в людях. Сегодня тот, кто склонен к состязательности, отличается агрессивностью. Победа над конкурентом позволяла доисторическому человеку получить приз и, что гораздо важнее, давала ему возможность выжить. Оказаться среди победителей – преимущество в эволюционном смысле. От этого зависело, сможете ли вы поесть и продолжить свое существование. Это имело значение и при выборе сексуального партнера. Занять высокий ранг – такова была высшая цель каждого.

И сейчас, много тысячелетий спустя, некоторые люди относятся к повседневной жизни как к состязанию. Они стремятся быть первыми, победить соперника, чтобы почувствовать себя успешными. А все дело в их подсознании, где засела доставшаяся от предков уверенность, что проигрыш означает исчезновение с лица земли.

Но с переходом человека в более щадящую социальную реальность ему больше не требовалось побеждать других, чтобы выжить. Наоборот, теперь на первый план выходит идея сотрудничества, потребность внести максимальный вклад в общее дело. Молодому воину уже не нужно бросать свое копье дальше всех. Ему просто необходимо показать все, на что он способен ради товарищей, карьерного роста и т. д. Мы называем это концепцией совершенства.

Ориентация на совершенство позволяет человеку уделять меньше внимания конкуренции и концентрироваться на том, чтобы проявить себя. Такие люди используют соревнование как возможность стать лучше. Причем не для того, чтобы что-то доказать, а для личностного роста. Они приветствуют состязательность только как путь для саморазвития и приобретения навыков.

Джон Чайлд, профессиональный игрок в пляжный волейбол, с которым Дж. П. Полив-Фрай работал на трех Олимпиадах, выбрал настрой на совершенство. Джону всегда хотелось хорошо играть. Меньше всего его интересовало, что о нем думают другие или место в рейтингах. Такое настроение помогало Джону, когда он и его партнер Марк Хиз не были фаворитами накануне турниров. Конечно, Чайлд был готов к состязательности, но настрой у него был необычным. Он тоже стремился к победе, но, как человек очень независимый, меньше отвлекался на происходящее вокруг площадки. Поэтому ему удавалось полностью сконцентрироваться на игре, и он удачно выступал на самых напряженных соревнованиях – Олимпиадах и первенствах мира. В 1996 году на Олимпийских играх в Атланте Джон и Марк получили заслуженную бронзу.

Мы не раз слышали о тренерах или менеджерах по продажам, играющих на стремлении людей к состязательности. У них цель превращается в выигрыш, хотя она должна демонстрировать то лучшее, на что способна команда. Менеджеры считают, что такой подход мотивирует продавцов. На короткий срок это может действительно оказаться полезным. Но с точки зрения стратегии это вредный подход. Гораздо более действенный метод – усилить настрой человека на совершенство.

В организациях, где использовалось ранжирование (менеджеры оценивали сотрудников по специальным параметрам и отстраняли тех, кто оказывался внизу списка), обнаружилось следующее: система не приносила пользы, а только мешала сотрудникам проявить себя. Слабость системы в ее бескомпромиссном условии: «Если мой коллега будет работать хорошо, то меня могут уволить». Неудивительно, что она плохо сочетается с понятиями «сотрудничество», «единство команды» и «командные результаты». Такие наши клиенты, как корпорация Microsoft, давно отошли от этого метода.