В ходе информационного обмена предпереговорной стадии обязательно согласовывается временной горизонт, то есть, конкретная дата, когда начнутся переговоры, сколько будет раундов, сколько консультаций и встреч будет им предшествовать.

Сроки проведения переговоров зависят от двух параметров: когда стороны будут готовы к проведению переговоров и от того, когда нужно достичь результата. Говоря о времени проведения, следует сказать, что лучше проводить переговоры утром. После обеда люди сонные, а вечером – уставшие. Однажды я принимал участие в переговорах, длившихся 18 часов. После третьего часа люди были уставшие и злые, а после пятого обсуждение начиналось по кругу.

Поэтому, если переговоры сложные, лучше разбейте их на несколько раундов. Забронируйте красивые переговорные, например, азиатские залы в китайских ресторанах или комнату в стиле минимализм на самой верхушке небоскреба. Разбив переговоры на раунды, устройте в последний день переговоров после финального обсуждения и достижения договоренностей совместный ужин или поход в бар.

Говоря о составе участников, как я уже ранее говорил, не следует тащить на встречу всех, кто принимал участие в подготовке. Согласуйте с другой стороной количество человек, внесите их фамилии, имена и должности в повестку переговоров. Часто организатор также должен позаботиться, чтобы непосредственно на самих переговорах рядом с каждым гостем была карточка с его именем и фамилией. Как только у вас будет окончательный список участников, поручите секретарю проработать этот протокольный вопрос.

В ходе информационного обмена и подготовки к переговорам в целом определитесь с направлением ваших переговоров. Вы либо занимаетесь решением причин, подтолкнувших стороны сесть за стол переговоров, либо отталкиваетесь от уже совершенного действия и разбираете последствия. Иногда вы можете сами выбрать, на чем сделать акцент, какой подход будет наиболее эффективным в каждом конкретном случае, а иногда выбор за вас уже сделали обстоятельства и совершенные действия.

Исходя из направления, стратегия переговоров строится по-разному. Убрать симптомы болезни и вылечить ее в корне – это две разные вещи. Например, в ваших отношениях с партнером плодотворную работу постоянно омрачает один из поставщиков. Стоит ли каждый раз разгребать последствия, вызванные задержками грузов, подгонять его и оказывать давление, или, может, имеет смысл решить проблему в корне и найти более добропорядочного и ответственного производителя?

ПЯТЫЙ ЭТАП

Формирования своей позиции и стратегии

• Разработка позиции

• Разработка стратегии

• Разработка тактики как части стратегии

• Зона компромисса как часть стратегии

Мы добрались до пятого этапа и основы переговоров – формирования своей позиции и стратегии. После того как вы установили доверительные отношения с другой стороной, собрали необходимую о ней информацию, провели консультации и обменялись с ней мнениями начинается разработка позиции и стратегии.

Как уже было сказано, позиция – это мысли, принципы и преследуемые на переговорах цели, положенные в основу действий и поведения. Это ваш взгляд на поставленную задачу, ее понимание. Перед формированием позиции вы еще раз задаетесь вопросом, насколько на переговорах совпадают или отличаются ваши цели от целей другой стороны, насколько схожи или различны взгляды на способы устранения разногласий. Как я уже писал ранее, позиция состоит из ядра и поверхности и основывается на базе вашего истинного интереса.

Формируя ядро своей позиции, определите ваши цели: чего именно вы желаете достичь на переговорах. Прорабатывая поверхность своей позиции, определите причины, из которых рождается ваш открытый и истинный интерес или открытый и истинный интерес представляемой вами стороны. Изучите их. Проанализируйте другие влияющие на ваше поведение показатели, дополнительные свойства поверхности: уровень мотивации, различные обстоятельства. Узнайте, какую роль играет положение и статус представляемой вами стороны во взаимоотношениях с партнером.

Например, вам нужно убедить другую сторону поддержать ваш проект на голосовании. Ядро вашей позиции (цель переговоров) – склонить другую сторону к поддержке вашей кандидатуры. Оно состоит из открытого и истинного интереса. Напомню, открытый интерес – это тот, который вы заявляете на переговорах, истинный – это то, чего вы хотите добиться на самом деле.

В данном случае открытый интерес может как совпадать с истинным интересом, так и расходиться. Пример совпадения. Вы думаете и говорите другой стороне одну и ту же информацию: «Поддержите нас, пожалуйста». Пример расхождения интересов. Вы думаете, что вам нужно убедить другую сторону поддержать ваше решение, но не говорите ей об этом прямо, а намекаете на несостоятельность предложений ваших конкурентов: «Посмотрите, вон какие они непрофессиональные». Таким образом, выбор на вас падает как бы случайно, как само собой разумеющийся факт.

Обратимся к поверхности позиции, к влияющим на ее поведение показателям. К причине, рождающей ваш интерес, отнесем стремление обогатиться, продвинуть вашу компанию на рынке, улучшить свою репутацию, укрепить чувство значимости.

Дополнительные свойства в данном случае будут состоять из вашего положения, статуса и мотивации. Например, вы – среднестатистическое, молодое и вместе с тем амбициозное дизайнерское бюро, яростно заинтересованное в успехе. В мотивации у вас присутствует острая необходимость платить по счетам за офис, а также расходы и издержки.

Формируя позицию, вы прорабатываете сначала общее направление, и лишь затем переходите к частным вопросам. Например, вначале вы рассматриваете саму возможность победить на дизайнерском конкурсе, вероятность успеха в целом, и только после этого, досконально разложив свою позицию на ядро и поверхность, вы начинаете думать над тем, как же именно убедить другую сторону поддержать ваш проект на голосовании. Так вы плавно переходите к стратегии.

Перед переходом к стратегии не забудьте смоделировать взаимоотношения с другой стороной, убедитесь, что у вас достаточно информации по ее коллективной и индивидуальной Системе. Сравните Ваши желания и задачи, которые требуется достигнуть в ходе переговоров, с желаниями и целями другой стороны, изучите конкурентные преимущества, сильные и слабые стороны. Составьте схему.

Теперь поговорим непосредственно о самой стратегии переговоров.

Стратегия основывается на вашей позиции и на накопленных сведениях о другой стороне. Это общий план действий, последовательно реализуемый в ходе переговоров.

К примеру, мне надо договориться с вами о чем-либо. Я устанавливаю с вами контакт, формирую благоприятный климат для дальнейшего общения, узнаю вашу Систему, что вам действительно важно, определяю ваш истинный интерес. Затем я задаюсь вопросом, как можно использовать для достижения моих личных целей имеющиеся у меня ресурсы, знания о вашей Системе и связь между своими возможностями и тем, что вам действительно необходимо.

После чего я составляю план действий на основе вышеперечисленных вводных. План, в соответствии с которым я буду вас убеждать, договариваться с вами. Проект, определяющий, какие ресурсы, возможности, средства и методы воздействия я буду использовать для эффективной работы в вашей Системе непосредственно на переговорах, это и есть стратегия.

Стратегия, как правило, находит свое отражение на бумаге в качестве подробного плана действий и должна обладать рядом необходимых свойств. Если мы рассматриваем правильную модель переговоров, в основе которой лежит достижение взаимовыгодного результата, стратегия должна учитывать желания Системы оппонента и его истинный интерес.