Обсуждая проблемы ценообразования нельзя не отметить демпинг онлайн-канала. Сегодня, как мне кажется, определенным решением могли бы стать рекомендованные розничные или регулируемые цены на рынке.
Вы абсолютно правы, просто белой завистью завидую немецкой схеме книгораспространения. Сейчас поддержка привлекательности книжных магазинов в глазах потребителя – это уже не только проблема ретейла, а общеотраслевая задача, где основную роль играет ценовая политика издательств. Помимо интернет-канала есть еще FMCG, где книги тоже стоят дешевле, и в пандемию в 2020 году эти площадки не закрывались, но при этом никоим образом не компенсировали потери, которые понесла книжная отрасль. На наш взгляд, снижение цен в FMCG достаточно бессмысленно и подрывает наши позиции как профильной розницы.
Просто вопиющая ситуация в Fix-Price. На полках этой сети книги Рубиной, Пелевина, Мураками продаются по 199 рублей, в то время как мы получаем их от издательства за 450 рублей, это входная цена. Да, в FMCG-супермаркетах узкий ассортимент, книги на газетной бумаге, но они с теми же иллюстрациями, с тем же макетом и обложкой. И когда покупатель видит ценники – 600 рублей и 200 рублей, то его выбор понятен. На мой взгляд, профильная розница занимает все-таки достаточно большое место в структуре реализации издательств, мы по-прежнему достаточно емкий канал, и подрывать доверие к нам таким образом неправильно. В FMCG не должны быть представлены авторские книги, бренды, популярная учебная литература – то есть все те позиции, по которым покупатель может сравнивать цены. Для продажи в супермаркетах издатели должны находить какие-то обезличенные вещи. Вопросов нет, это прекрасный канал, который продает тысячи экземпляров книг, но в то же время надо разводить матрицы для разных каналов сбыта. Регулирование ценообразования – это серьезная проблема, решение которой смогло бы поддержать книжный ретейл и удержать от закрытия маленькие магазины.
Какие еще ключевые проблемы на книжном рынке вы видите?
Основная проблема, на мой взгляд – это недостаточное разнообразие книжного предложения, недостаток хитов и издательских проектов, которые могли бы привлечь внимание большого числа покупателей. Если есть большой спрос, если есть интересные для многих проекты, то хватит всем. В этом случае даже цена перестает быть решающим фактором. Не хватает красивых проектов, которые понравятся новому поколению читателей, то, что привлечет, перетянет внимание от Интернета, телевидения. По большому счету, новая плеяда писателей появляется, но мы видим мало громких имен, громких произведений. Стоит создать хороший интересный продукт и все – покупатель твой.
А если говорить об отношениях с партнерами, отношениях крупной книготорговой сети и издателя, где та граница доверия, где заканчиваются компетенции издателей и начинается экспертиза книготорговца?
За эти годы мы все научились работать в единой связке. И сегодня мы, книготорговцы, хотим, чтобы полученные льготы, издатели транслировали в том числе на книжную торговлю. Например, увеличенный в 2020 году процент списывания неликвида. Согласно договорам у книготорговых предприятий достаточно маленький процент возврата, а освобождать полки от низколиквидных позиций необходимо. Что касается продвижения книг, то здесь у нас уже достаточно хорошо выстроены отношения, мы всегда прислушиваемся к рекомендациям издательства, но регулирование ассортимента оставляем за собой. Мы хотим сами управлять ассортиментом и будем прилагать много усилий в этом направлении.
Как вы считаете, 2020 год скорректировал ассортиментную матрицу в книготорговом ретейле? Какие тематические ниши сейчас наиболее востребованы, а какие, наоборот, становятся аутсайдерами продаж?
Прежде всего 2020 год скорректировал количество новинок. Сокращение выпуска издательствами не могло не отразиться на книжной торговле, да и мы сами боялись завозить нишевые позиции, потому что не понимали, сможем ли рассчитаться за них, если вдруг нам опять запретят работать. Надеюсь, локдаун не повторится, но в любом случае 2020 год не показателен для оценки потребительского спроса. Сегодня люди пытаются больше разбираться в себе, и все книги, которые так или иначе с этой темой связаны, лидируют в продажах. Кроме того, всегда (и 2020 год не был исключением) востребована классическая литература, русская и зарубежная. Это постоянная позиция, более того ее доля в продажах растет, ведь появляются новые поколения читателей, которые хотят знакомиться с лучшими образцами мировой классики. Это очень устойчивая ниша.
Можно ли говорить о том, что топ-10 продаж в Липецке, Воронеже и других городах идентичен, или все же есть принципиальные различия?
За пять месяцев 2021 года во всех магазинах нашей сети топ-10 продаж включил пособия по дошкольному образованию. Это самое востребованное, независимо от локации. Если мы берем художественную литературу, то в крупных городах предпочтения практически одинаковые. Они меняются в зависимости от величины города: чем меньше город, тем меньше запрос жителей на психологическую литературу и больше на книги «для души», развлекательную литературу. Но если сравнивать топы Липецка и Воронежа, например, то рейтинг практически одинаков. В связи с этим нельзя не заметить феномен романа «1984» Оруэлла. Очевидно, сегодняшняя действительность настолько сопрягается с тем, что изложено в этой книге, что она лидирует во всех городах.
Водопад Виктория никого не оставляет ни сухим, ни равнодушным
На ваш взгляд, имеет ли смысл формировать уникальную ассортиментную матрицу для каждого магазина, входящего в сеть?
Да, и мы уже три года назад начали работать в этом направлении. Каждый магазин в зависимости от локации имеет своего уникального покупателя, и естественно, требует подбора особого ассортимента. Мы пытаемся придать индивидуальность нашим магазинам, сохранив при этом сетевую идентификацию. Но стоит сказать, что это достаточно сложный процесс. Мы плотно занимаемся этим вопросом, пытаемся внедрить категорийный менеджмент как раз для точечных поставок книг для каждого конкретного магазина. Вообще идеально создать магазин со всеми плюсами сетевого (то есть экономической эффективностью, технологичностью) и плюсами независимого (индивидуализации ассортимента, сервиса). Это как раз то, над чем мы сейчас работаем, это наше основное направление работы на среднесрочную перспективу.
Будущее – в развитии розничной сети магазинов
Надеюсь, что показатели 2019 года удастся восстановить в 2021 году. Говоря о среднесрочной перспективе, каковы текущие планы развития в книготорговой компании «Амиталь»?
Мы видим свое будущее именно в развитии и совершенствовании розничной сети магазинов. Мы верим в будущее книжных магазинов, они не исчезнут из городской палитры и инфраструктуры, поэтому делаем ставку именно на розничный канал. Наработанные нами компетенции, сложившаяся команда профессионалов, надеюсь, позволят нам сохранить рентабельную и эффективную розницу, устойчивую к различным катаклизмам. Напротив, в оптовом звене, где практически вся учебная литература сосредоточена в руках одного издательства, мы не видим точек роста и уже сейчас отказались от опта, а все высвобожденное время и энергию направляем на технологическое улучшение работы магазина. Мы приняли решение сосредоточиться на совершенствовании сети книжных магазинов.
