Апеллируйте к его умению принимать правильные решения и ни в коем случае не оказывайте на таких независимых людей прямого давления. Хорошо дополнить ваши слова и доказательства языком жестов: наклониться слегка вперед, расстегнуть пиджак, раскрыть руки ладонями к собеседнику, выставить слегка вперед ногу, улыбаться и смотреть в глаза.
Если же человек в принятии решений руководствуется внешними ориентирами (внешняя ориентированность), полезно будет использовать в своей аргументации мнения его окружения, ссылки на авторитетные для него источники, общепринятые законы и различные достоверные сведения и факты. Кому-то важно мнение конкретного человека – дайте ему такое мнение, кому-то нужно больше информации – сделайте акцент на данные.
Говоря о работе с программой ответственности, в ходе убеждения «беглецов» следует успокаивать, подбадривать и подталкивать к действиям. Избавляйте их от конечной ответственности, от мыслей о риске и неприятных последствиях. Для правильного взаимодействия с «решительными» правильно будет призывать их все тщательно взвешивать, напоминать о последствиях необдуманных решений и о нежелательности спонтанных действий.
В ходе изучения Системы другого человека и подготовки к переговорам важно помнить о программе мотивации. Зная, чем руководствуется ваш собеседник в действиях (возможностью или необходимостью), вы сможете выгоднее расположить свои условия и построить стратегию убеждения. Помните, что человеком также может руководить желание самоутвердиться, самолюбие, чувство долга, благородство, справедливость. Анализируйте, какие причины руководят Системами в конкретных ситуациях.
Работая с программой скорости принятия решения, не торопите людей, которым нужно время. Зная, что перед вами обстоятельный человек, не стоит требовать от него срочного капиталовложения в авантюрный проект, тем более, если он по своей природе пессимист. Не затягивайте с теми, кто думает и принимает решения быстро, не перегружайте их новыми и объемными вводными.
Я знаю несколько представителей богатых семей ОАЭ и инвесторов в третьем поколении. Они тратят уйму средств на отдых и длинноногих красавиц с постсоветского пространства, но, как только дело касается инвестиций, все они сразу становятся сверхосторожными педантами и отдают предпочтение низко авантюрным проектам с прибылью, обыкновенно не превышающей 20 % годовых. Каждую инвестицию они изучают крайне тщательно и придирчиво и не ввязываются в сомнительные проекты. Низкой скоростью принятия решений славятся аккредитованные инвесторы, дорожащие своей репутацией и уважающие правила игры.
В Системе человека существуют самостоятельные программы, которые также оказывают значительное влияние на ее развитие и поведение.
Самостоятельные программы внутренней стороны
• Программа работы
• Программа сопротивления
• Программа восприятия ошибок
• Программа страха
• Ролевая программа
• Программа безопасности
Рассмотрим программу работы. Некоторым людям легче работать в команде. Они предпочитают не выделяться, избегают самостоятельных действий, любят раздавать часть заданий коллегам и верят в силу коллективного труда. Другим важно, чтобы их не отвлекали. Они выбирают самостоятельную работу, стараются брать на себя как можно больше дел и несут конечную ответственность за свои действия.
Одним для работы нужно уединенное место и защита от внешней среды, от попыток отвлечь внимание или заставить делать несколько дел одновременно. А кому-то, наоборот, нравится работать в дружном и веселом коллективе, делать одновременно несколько проектов.
Для эффективной работы с этой программой следите, чтобы у тех, с кем вы осуществляете совместную деятельность, были комфортные условия. Учитывайте отношение к работе и индивидуальные особенности. Создавайте рабочий процесс на основе именно персональных предпочтений и индивидуальных подходов к выполнению задач.
Может, кому-то можно разрешить приходить на работу на час позднее, чтобы исключить фактор его вечного опоздания и недосыпа. Если это увеличит эффективность такого сотрудника, почему бы и нет. Кто-то любит обедать в офисе, кто-то лучше работает на дому. Кому-то нужна помощь более опытного коллеги, а кто-то расценит такую помощь как личное оскорбление и т. д. Помните о рабочем пространстве и в семейных отношениях.
На внутренней стороне Системы человека действует самостоятельная программа сопротивления.
Система постоянно противоборствует натиску поступающей информации и с недоверием воспринимает любые новые сведения. Природа сознательно заложила подобный защитный механизм, чтобы упорядочить данные в информационном центре: будь то мнения других людей, недостоверные противоречивые слова и цифры, открытая ложь или перегружающая сознание смысловая ерунда.
Данное свойство Системы нашло свое отражение в программе сопротивления, которая отражает недоверие к сказанному, показанному и испробованному. Существуют, например, «вечно несогласные», которые на любую вашу мысль всегда будут высказывать свое мнение и всегда спорить. С ними нелегко вести переговоры. А есть те, кто с легкостью соглашаются со всем, что вы говорите, даже если и думают по-своему.
Есть промежуточные варианты, сочетающие в себе обе категории, когда человек предельно внимательно и со всем свойственным его Системе подозрением изучает поступающую информацию и выносит свое решение на основе глубокого внутреннего анализа.
Боритесь с сопротивлением. Если нужный собеседник постоянно не согласен с вашими мыслями и не потому, что вы не правы, а потому, что он вечно не согласен, рекомендую избегать споров. Все равно переубедить его напором вряд ли удастся. Сначала согласитесь с его мнением. Ослабив своим согласием сопротивление, к которому инстинктивно расположена Система, старайтесь постепенно переубедить его, опираясь на медленное поэтапное согласование каждой своей мысли. Убеждение при раскладывании задачи на части объективно дается легче, чем попытка навязать свою мысль во всем ее объеме. Также можно попытаться сыграть от противного и, наоборот, сказать «вечно несогласному», что не хотите, чтобы он сделал то, что на самом деле вам нужно. Не согласившись с вашим мнением, он сделает с точностью наоборот, и вы добьетесь желаемого результата.
Следующая независимая программа, действующая в Системе человека – это программа восприятия ошибок. Человеку свойственно ошибаться и поэтому испытывать обиду и разочарование. Реакция Системы на собственные ошибки всегда проходит по-разному. Как правило, ей приходится защищаться, срабатывают защитные механизмы, влияющие на другие программы и на модель поведения в целом. Ведь если человек допустил ошибку, значит он не прав, не последователен и его Система где-то дала сбой.
Вот лишь несколько возможных вариантов защиты и оправдания себя любимого, которые заметно проявляются в поведении других людей на фоне действия данной программы.
Первый вариант – общее смещение фокуса ответственности. «Это не я», «понятия не имею как это произошло», «докажите, что это именно я, а не кто-то еще».
Второй вариант – обвинение собеседника, целенаправленное смещение фокуса ответственности на другого человека, как говорится, лучшая защита – это нападение. «Это не моя вина, а твоя», «если бы не ты…» Назовем этот метод «поиск виноватых».
Третий вариант – самооправдание. Часто используется теми, у кого работает внешняя ориентированность. Например, «во всем виноваты обстоятельства», «я сделал все возможное», «мне просто не хватило времени», этим приемом обычно пользуются люди со слабой мотивацией, ищущие причины своих ошибок, а не способы решения проблемы.
Работая с программой восприятия ошибок, находите истинную причину промаха и оплошности, скрывающуюся в чужой Системе за защитными механизмами и оказывающую прямое влияние на ее действия и на дальнейшее поведение человека в целом. Определив, что послужило основой для неверного действия и ошибочного поступка, вы сможете правильно построить текущее и будущее взаимодействие с собеседником. Возможно, вы пропустите его ошибку, войдете в его положение и простите, или же накажете со всей строгостью, а может быть, подбодрив, установите справедливое наказание.
