И наоборот, динамичных руководителей и решительных собеседников не следует перегружать большим количеством данных. Они могут испугаться, и, как следствие, их другие информационные программы исказят или вычеркнут часть вашего сообщения. Наконец, они могут подумать, что за большим объемом слов и цифр вы скрываете свою неуверенность или оправдываетесь.

Следующая группа программ располагается в другом центре внутренней стороны Системы человека, в « Центре хранения и воспроизведения информации» . Это программа убеждений и программа воспоминаний.

Центр хранения и воспроизведения данных

• Программа убеждений

• Программа воспоминаний

Убеждения или верования – крайне мощная программа. Мы постоянно подбираем наши взгляды и убеждения на протяжении жизни. Взрослея и развиваясь, человек попадает под влияние идеологической обработки: воспитания, религии, законов, примет, суеверий, правил поведения и различных общественных норм.

Данная программа активно сотрудничает с признаками внешней стороны Системы. Так как человеку всегда комфортнее в знакомой среде и спокойнее в привычном образе действий и стереотипах мышления, он особенно любит свои убеждения, дорожит ими и не терпит, когда их оспаривают.

Убеждения контролируют поведение. Они могут запретить одно и разрешить другое. Кому-то религия не позволяет работать в субботу, кому-то родители в детстве привили убеждение, что необходимо ложиться спать до одиннадцати. У некоторых в убеждениях может присутствовать чувство страха.

Вспомните о приметах. В какие из них вы верите? Приметы и суеверия оказывают на многих людей мощное влияние. Система верящего в приметы человека боится того, что может случиться что-то ужасное, если вовремя не наложить противоядие. Например, если, возвращаясь за забытыми вещами, не посмотреться в зеркало, если не плюнуть через плечо, рассыпав соль, не скрестить пальцы, когда черная кошка перебегает дорогу, или не постучать по дереву, когда нависает угроза сглаза.

Убеждения – одна из самых трудных программ, с которыми вам предстоит столкнуться в работе с Системой человека. Ее проявление всегда индивидуально, многообразно и непредсказуемо. Она также тесно взаимодействует и с другими программами, усиливая свое влияние на Систему собеседника в целом.

Например, программа убеждения может сработать на основе программы обобщения. У собеседника разведены родители, причем один из них на протяжении всей жизни нелестными словами отзывается о бывшем супруге.

Наш собеседник также не раз слышал от своих двух авторитетных друзей, что они несчастливы в браке. И, наконец, он недавно прочитал о проблемах семейной жизни в случайно подвернувшемся журнале. На основе программы обобщения, он может сформировать убеждение, что брак – плохо и, как правило, ведет к разводу и прочим неприятностям. Убедить «знатока» в обратном будет непросто. Людям дороги их идеи, дорого то, во что они верят.

Еще одно заблуждение, которым страдает большинство людей на планете, это уверенность, что их убеждений и верований должен придерживаться каждый.

Как правильно говорить: «последний раз» или «крайний раз»? Правильно говорить: «прошлый раз».

Как часто нам пытаются навязать нелицеприятные и неудобные для нас мысли и предложения. Иногда люди становятся крайне недружелюбными, когда их верования оспаривают, сомневаются в их истинности. Мы часто думаем, что и все другие тоже верят в то, во что и мы.

Именно поэтому мы порою сильно удивляемся, когда человек не знает про какую-то примету, не надевает в +10 градусов ребенку шапку на голову или, проще говоря, не делает того, что делаем мы. Запомните, логическое объяснение действия и сформировавшиеся в ходе жизни убеждения и верования – это две совершенно разные вещи. Большинство верований имеют эмоциональную основу.

Еще одна программа, действующая в центре хранения и воспроизведения информации – программа воспоминаний, оказывающая колоссальное индивидуальное влияние на Систему человека и его поведение.

Как много событий из прошлого воздействуют на наше настоящее. Мне, например, в детстве от конъюнктивита (глазная болезнь) мама капала в глаза мед. Я на дух не выносил мед до 25 лет, меня передергивало только от одного этого слова. И вдруг, как-то случайно я, не зная состав, попробовал медовый пирог… Теперь мед для меня – это отличный заменитель сахара и сладкого. Почему 20 лет я обходил этот продукт стороной? Потому что меня обуревали неприятные воспоминания.

С программой воспоминаний тесно работают программы «Информационного центра». Так, например, программа исключения во избежание информационной перегрузки оставляет в Системе лишь наиболее важную информацию, помогает избавляться от неприятных моментов и переживаний прошлого.

Программы искажения и домысливания могут заложить в память неверную информацию, на основе которой будет осуществляться дальнейшая работа Системы, включая поведение человека и, как следствие, его возможные ошибочные действия.

Воспоминания влияют на наши решения. Если ваш возможный инвестор в прошлом чуть не утонул и теперь терпеть не может воду, будет крайне непросто убедить его профинансировать строительство аквапарка.

Путешествуя по Системе человека, давайте посмотрим, как правильно использовать полученные знания, принимая во внимание эти две программы.

Во-первых, старайтесь, чтобы ваша работа внутри Системы человека не шла в разрез с его верованиями. Не пренебрегайте ими. Изучайте убеждения других людей, не обижайте их и будьте лояльными к тому, что для них важно. Оценивая и реагируя на порой абсурдные и странные привычки или действия окружающих, ведите себя всегда деликатно. Пренебрежение чревато ухудшением взаимодействия. Система другого человека просто захлопнется и договориться с собеседником станет невозможно. Помните легенду, как Пушкин, веря в примету с зайцем, перебегающим дорогу, развернулся и поехал обратно домой? Возможно, именно это убеждение в несчастливое суеверие и спасло тогда жизнь великого поэта.

Во-вторых, уважайте воспоминания других людей. Изучая собеседника, подумайте, какие события или состояния из его прошлого могли повлиять на его настоящую жизнь, отразиться на текущем поведении. Поразмыслите, как эти знания могут вам пригодиться. Как вы думаете, будет легче взаимодействовать и сотрудничать с собеседником, если он после вашей успешной партии, разыгранной на основе программы воспоминаний, скажет примерно следующее:

«Так здорово, что вы вытащили меня спуститься по реке на байдарках. Сто лет этим не занимался. Помнится еще в детстве мы с отцом сплавлялись по реке Истра. Это было очень весело! Незабываемые эмоции! Большое спасибо, что принесли в мою жизнь такие приятные воспоминания!»

Любые ваши действия и слова также хранятся в памяти других людей. Если у вас есть совместные приятные воспоминания для укрепления работы с чужими Системами будет полезным о них периодически напоминать.

Продолжая изучать внутреннюю сторону Системы человека, необходимо знать еще об одном крайне важном центре – «Центре восприятия». Подробно рассмотрим действующие в нем программы.

Центр восприятия

• Программа состояний

• Программа восприятия реальности

• Программа воображения

Под влиянием программы состояний мы находимся ежесекундно. Мы можем быть уставшими или бодрыми, грустными или радостными, раздраженными, увлеченными, рассеянными или сконцентрированными, можем чувствовать себя счастливыми, задумчивыми или пребывать под воздействием многих других состояний.

Если человек на протяжении нескольких дней без отдыха напряженно работал, вряд ли он с воодушевлением отнесется к предложению поработать еще во благо той или иной идеи. И наоборот, услышав хорошую новость, радостное известие или получив весомый комплимент, собеседник погружается в радостное состояние, чувствует прилив сил и энергии.

В результате с ним становится легче найти общий язык. Кстати, это одна из причин, почему профессионалы убеждения начинают переговоры с чего-то приятного и позитивного.